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主编推荐语

斯坦福与凯洛格商学院30年突破性研究成果集结成书。

内容简介

无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手,读完第4章,学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。

如果你靠自学成才,本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。

如果你已经读过商学院谈判课程,本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。

目录

  • 版权信息
  • 致中国读者信
  • 权威推荐
  • 前言 谈判学与行为经济学的首次融合
  • 重要的不是你创造了多少,而是你能得到多少
  • 达成预期结果后,如何得到更多?
  • 第一部分 谈判前的策划与准备
  • 第1章 你为什么不能贸然开启谈判?
  • 什么时候你不应当谈判
  • 认知偏差的力量
  • 没有设定期望,就谈不上占据优势
  • 第1章 小结 Summary
  • 第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择
  • 谈判不仅仅是为了达成协议
  • 谈判三大参数:替代选择、保留价格和渴望价格
  • 思考谈判中要涉及的议题
  • 第2章 小结 Summary
  • 第3章 如何创造并申明价值?
  • 谈判中的混合动机
  • 交换中的价值
  • 用两个分布性议题创造价值
  • 第3章 小结 Summary
  • 第4章 挖掘综合潜力
  • 何为综合潜力
  • 信息收集中的挑战
  • 如何降低信息交换的风险
  • 创造和申明价值的示例
  • 后效契约:利用差别创造价值
  • 第4章 小结 Summary
  • 第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你?
  • 第一阶段:画出你的“议题—价值”矩阵
  • 第二阶段:从谈判对手的视角分析
  • 第三阶段:制定你的谈判策略
  • 策划阶段的注意事项
  • 第5章 小结 Summary
  • 第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞
  • 向前展望与向后推理
  • 公平对理性
  • 信息不对称时的战略思维
  • 鼓励互惠互利的信息分享
  • 提出多个“议题包”
  • 第6章 小结 Summary
  • 第二部分 开启谈判
  • 第7章 首次报价
  • 首次报价的动态分析
  • 设计首次报价
  • 报价后应该做什么?
  • 什么时候让对方先开口?
  • 策划矩阵
  • 第7章 小结 Summary
  • 第8章 洞悉全局
  • 对方一口答应,是你的损失
  • 回答问题前,至少思考两次
  • 关系与利益的倒U形关系
  • 第8章 小结 Summary
  • 第9章 承诺与威胁
  • 利益vs.损失
  • 威胁的力量与承诺的诱惑
  • 不同的行为可能带来相同的心理体验
  • 预先承诺的惊人力量
  • 第9章 小结 Summary
  • 第10章 真假情绪
  • 思维与感受的关系
  • 究竟应该更愤怒,还是更快乐?
  • 情绪体验与情绪表达
  • 潜意识中的情绪感染
  • 第10章 小结 Summary
  • 第11章 强弱势的转换
  • 谈判力量的戏剧化影响
  • 强势心态的重要性
  • 互补与模仿
  • 愤怒的乐观
  • 第11章 小结 Summary
  • 第12章 团队谈判
  • 内部协商的挑战
  • 团队谈判中的三段式准备
  • 联盟的形成:谁是盟友,谁是外人?
  • 如何强化有效联盟
  • 第12章 小结 Summary
  • 第13章 拍卖
  • 何时应该拍卖?
  • 赢家的诅咒
  • 第13章 小结 Summary
  • 第14章 事后分析
  • 充分利用交易的主观价值
  • 协议后协议
  • 谈判的事后分析
  • 第14章 小结 Summary
  • 结语 谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重较量
  • 致谢
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评分及书评

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出版方

中资海派

从出版第一本书至今,中资海派已经走过了20多个春秋。感谢大家一路的携手相伴,见证我们从小到大的历程。 多年来,我们以创建“人与知识的美好链接”为己任,紧跟时代脉络,引领阅读风向,出版的图书覆盖“经济管理/金融投资、人文科普/政史军事、心理励志/生活两性、家庭教育/少儿出版”四大知识领域,总数达千余种。 中资海派擅长打造系列化作品,力图为读者构建完整的知识体系。策划出版了“数字新经济全渠道增长”系列、地缘政治三部曲、大航海时代三部曲、二战三部曲、“奇迹”系列、“轻疗愈”系列、“iHappy投资者经典”等优质品种,打造了《魔鬼经济学》《优势谈判》《早起的奇迹》《国家兴衰》《美元陷阱》等现象级畅销书,更有《最寒冷的冬天》《中国,被遗忘的盟友》《未来黑科技通史》《躁动的帝国》等获国家奖项,被央视、人民日报等一线媒体报道的作品,获得读者的认可和业界同仁的一致肯定。 中资海派一直秉承趋势、洞察、敏捷、向善的准则,与美、英、德、加、法、意、日、韩等国家和地区的知名出版与传媒机构建立了合作,和国内众多知名企业家、培训机构、媒体保持着良好互动,获得了国内外作者和译者的认可和支持,同国内十余家优秀出版社建立了友好合作的战略联盟,更有国内数十位阅读推广人和数百家经销商成为我们的坚强后盾。 一直以来,我们将在香港金融行业上市公司10年管理经验与出版相结合,带领团队深入研判全球及国内经济趋势、相关产业趋势,在文化产业中寻求创新,未来,我将继续遵循“关联、互动、衍生”的商业生态逻辑,带领中资海派在第二个20年创建新的文化与教育全产业链矩阵,实现内容传播的无限可能。