主编推荐语
斯坦福与凯洛格商学院30年突破性研究成果集结成书。
内容简介
无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业,非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果。如果你是一名新手,读完第4章,学会如何撬开对方的嘴巴,翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。
如果你靠自学成才,本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。
如果你已经读过商学院谈判课程,本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据开始谈判准备,着手解决问题。
目录
- 版权信息
- 致中国读者信
- 权威推荐
- 前言 谈判学与行为经济学的首次融合
- 重要的不是你创造了多少,而是你能得到多少
- 达成预期结果后,如何得到更多?
- 第一部分 谈判前的策划与准备
- 第1章 你为什么不能贸然开启谈判?
- 什么时候你不应当谈判
- 认知偏差的力量
- 没有设定期望,就谈不上占据优势
- 第1章 小结 Summary
- 第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择
- 谈判不仅仅是为了达成协议
- 谈判三大参数:替代选择、保留价格和渴望价格
- 思考谈判中要涉及的议题
- 第2章 小结 Summary
- 第3章 如何创造并申明价值?
- 谈判中的混合动机
- 交换中的价值
- 用两个分布性议题创造价值
- 第3章 小结 Summary
- 第4章 挖掘综合潜力
- 何为综合潜力
- 信息收集中的挑战
- 如何降低信息交换的风险
- 创造和申明价值的示例
- 后效契约:利用差别创造价值
- 第4章 小结 Summary
- 第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你?
- 第一阶段:画出你的“议题—价值”矩阵
- 第二阶段:从谈判对手的视角分析
- 第三阶段:制定你的谈判策略
- 策划阶段的注意事项
- 第5章 小结 Summary
- 第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞
- 向前展望与向后推理
- 公平对理性
- 信息不对称时的战略思维
- 鼓励互惠互利的信息分享
- 提出多个“议题包”
- 第6章 小结 Summary
- 第二部分 开启谈判
- 第7章 首次报价
- 首次报价的动态分析
- 设计首次报价
- 报价后应该做什么?
- 什么时候让对方先开口?
- 策划矩阵
- 第7章 小结 Summary
- 第8章 洞悉全局
- 对方一口答应,是你的损失
- 回答问题前,至少思考两次
- 关系与利益的倒U形关系
- 第8章 小结 Summary
- 第9章 承诺与威胁
- 利益vs.损失
- 威胁的力量与承诺的诱惑
- 不同的行为可能带来相同的心理体验
- 预先承诺的惊人力量
- 第9章 小结 Summary
- 第10章 真假情绪
- 思维与感受的关系
- 究竟应该更愤怒,还是更快乐?
- 情绪体验与情绪表达
- 潜意识中的情绪感染
- 第10章 小结 Summary
- 第11章 强弱势的转换
- 谈判力量的戏剧化影响
- 强势心态的重要性
- 互补与模仿
- 愤怒的乐观
- 第11章 小结 Summary
- 第12章 团队谈判
- 内部协商的挑战
- 团队谈判中的三段式准备
- 联盟的形成:谁是盟友,谁是外人?
- 如何强化有效联盟
- 第12章 小结 Summary
- 第13章 拍卖
- 何时应该拍卖?
- 赢家的诅咒
- 第13章 小结 Summary
- 第14章 事后分析
- 充分利用交易的主观价值
- 协议后协议
- 谈判的事后分析
- 第14章 小结 Summary
- 结语 谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重较量
- 致谢
出版方
中资海派
从出版第一本书至今,中资海派已经走过了20多个春秋。感谢大家一路的携手相伴,见证我们从小到大的历程。 多年来,我们以创建“人与知识的美好链接”为己任,紧跟时代脉络,引领阅读风向,出版的图书覆盖“经济管理/金融投资、人文科普/政史军事、心理励志/生活两性、家庭教育/少儿出版”四大知识领域,总数达千余种。 中资海派擅长打造系列化作品,力图为读者构建完整的知识体系。策划出版了“数字新经济全渠道增长”系列、地缘政治三部曲、大航海时代三部曲、二战三部曲、“奇迹”系列、“轻疗愈”系列、“iHappy投资者经典”等优质品种,打造了《魔鬼经济学》《优势谈判》《早起的奇迹》《国家兴衰》《美元陷阱》等现象级畅销书,更有《最寒冷的冬天》《中国,被遗忘的盟友》《未来黑科技通史》《躁动的帝国》等获国家奖项,被央视、人民日报等一线媒体报道的作品,获得读者的认可和业界同仁的一致肯定。 中资海派一直秉承趋势、洞察、敏捷、向善的准则,与美、英、德、加、法、意、日、韩等国家和地区的知名出版与传媒机构建立了合作,和国内众多知名企业家、培训机构、媒体保持着良好互动,获得了国内外作者和译者的认可和支持,同国内十余家优秀出版社建立了友好合作的战略联盟,更有国内数十位阅读推广人和数百家经销商成为我们的坚强后盾。 一直以来,我们将在香港金融行业上市公司10年管理经验与出版相结合,带领团队深入研判全球及国内经济趋势、相关产业趋势,在文化产业中寻求创新,未来,我将继续遵循“关联、互动、衍生”的商业生态逻辑,带领中资海派在第二个20年创建新的文化与教育全产业链矩阵,实现内容传播的无限可能。