主编推荐语
收录联纵智达管理咨询集团的5个精华咨询案例。
内容简介
全部是最真实的原汁原味的本土企业营销案例，内容具体、细节，直达操作层面。五
芳斋粽子：两年，从嘉兴南湖到占领全国。从区域走向全国，是很多区域企业梦寐以求的事情，本案例讲述五芳斋粽子是如何通过产品、渠道、终端、推广的全面营销能力的构建，实现从一个地方区域品牌到一个全国性品牌。
诺贝尔瓷砖：提升单店销量，铸就市场地位。当年的诺贝尔瓷砖还只是一个屈居二线的中小品牌，本案例讲述了诺贝尔如何发力终端，通过掌控终端、自建直营终端、提升单店销量，快速突破跻身一线阵营。
利豪家具：出口转内销的成功之路。一直做出口的“世界椅王”利豪家具，转向内地市场时却是一个“战略是零、产品是零、团队是零、品牌是零、渠道是零”的被动局面，本案例讲述利豪家具如何通过一系列的品牌运作、差异化产品打造、专业化营销管理、终端营销保障，成功实现出口转内销。
汤臣倍健、宝瑞千林、英国H&B：保健品三个代表营销模式解密。汤臣倍健如何通过渠道的全链动销实现其霸主地位；宝瑞千林在产品上运用差异化的定位，聚焦女性，渠道上立足现实、重点突破，市场上精耕细作基地市场，最终成就营销佳绩；英国H&B借势其国外的品牌背书，以连锁专卖的形式强势闯入中国市场。
娃哈哈：联销体造就首富传奇。痛定思痛的渠道变革，联销体的构架设计与强势执行，成就了娃哈哈的“饮料”帝国。
目录
- 版权信息
- 前言 不能卖货的咨询策划都是“耍流氓”
- 第1章 五芳斋粽子：两年，从嘉兴南湖到占领全国
- 1.1 三喜六忧，如何破局
- 一喜端午节放假
- 二喜淡季也能卖
- 三喜有人走在前
- 一忧对手步步紧逼
- 二忧产品老化
- 三忧品牌老化
- 四忧渠道混乱
- 五忧诉求不明
- 六忧团队组织
- 1.2 产品组合性爆破，销售从季节性到全年性
- （1）做强老的
- （2）培育新的
- （3）探索高的
- （4）杀出低的
- 1.3 直分销模式布局，新型厂商关系推进
- 1.4 以地面推动为主导，分区域多轮次招商
- 1.5 细分市场，聚焦投入
- 1.6 渠道细分，精细动销
- 1.7 建立具备专业指导及强大服务能力的大市场部
- 第2章 诺贝尔瓷砖：提升单店销量，铸就市场地位
- 2.1 10年终端之“殇”，诺贝尔欲成大商
- 2.2 资源有限，回归“单店营业力提升”的作战方案
- 2.3 八大系统齐头并进，单店业绩倍增
- 一、统一品牌展示——最强的品牌力还是在终端
- 二、有效终端广告——我的眼里只有你
- 三、情景化陈列——大店才能创造家一样的感觉
- 四、全面推广模式——首创6+1显威力
- 五、精益店面运营管理——64眼看终端
- 六、高效团队作战——“导购”改为“品牌顾问”带来的改变
- 七、导购与培训——建立内部讲师队伍
- 八、精致服务——零缺陷品质，零距离服务
- 2.4 “大跃进”：单店销量提升带动整体市场
- 第3章 利豪家具出口转内销的成功之路
- 3.1 一个电话引发的情缘
- 一、安吉在哪里，利豪是谁
- 二、为什么要做出口转内销
- 3.2 打破海归内销的“五零现实”
- 一、海归挑战：利豪的“五零现实”
- 二、地头蛇派的三大竞争利器
- 3.3 运作方略：海归利豪的“五项霸主方略”
- 一、以“企业转型”为内销发展驱动力，推进两大关键举措
- 二、利豪内销业务突破“五项方略”
- 三、后记
- 第4章 汤臣倍健、保瑞千林、英国H&B：保健品营销模式解密
- 4.1 汤臣倍健——全链动销成就霸主地位
- 一、渠道布局——重点布局，多点支撑
- 二、全链动销——经销商、终端、业务团队一个也不能少
- 4.2 千林——聚焦女性、重点突破
- 一、精准定位，聚焦女性
- 二、渠道定位——立足现实，重点突破
- 三、聚焦华东地区，辐射全国
- 4.3 英国H&B——连锁专卖成就百年品牌
- 一、H&B在英国的成功之道
- 二、势如破竹的中国H&B
- 第5章 娃哈哈联销体造就首富传奇
- 5.1 联销体——从实战中来，到实战中去
- 一、国营糖酒系统——赚得第一桶金
- 二、批发市场——乱象丛生
- 三、联销体诞生——痛则思变
- 5.2 联销体成功的基因
- 一、跟随策略造就强势产品集群
- 二、高举高打方显英雄本色
- 三、稳定的渠道价差
- 四、开明的“独裁者”
- 5.3 联销体独步天下的优势
- 一、财大才能气粗
- 二、共赢才能长久
- 三、乐于分享，汇聚力量
- 四、天下资源，为我所用
- 五、大象也能飞
- 六、打造虎狼之师
- 七、永葆联销体战斗力
- 八、速度、速度、速度
- 九、后记
- 第6章 营销策略执行要从渠道商和营销团队做起
- 6.1 两支队伍之渠道商队伍管理、提升
- 一、经销商选择——量体裁衣
- 二、了解自己的经销商——盘整与评估
- 三、经销商分类管理及优化提升
- 四、经销商考核与激励
- 五、经销商培训与实战帮扶
- 六、专营专销——聚焦经销商资源
- 七、启用二套经销商，激发渠道活力
- 八、掌控、优化二批商，提升渠道战斗力
- 九、终端精耕与升级
- 6.2 两支队伍之营销队伍管理、提升
- 一、明确方向
- 二、理清战略目标的实现路径
- 三、工欲善其事，必先利其器
- 四、理顺区域营销组织构架
- 五、权责对等、摆正位置
- 六、营销队伍考核——公平性、激励性、导向性，一个也不能少
- 七、营销队伍的人才选择
- 八、营销队伍的构建与能力提升
- 后记 最好的是现在，更好的在后面
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出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
