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139千字 字数
2022-05-01 发行日期
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主编推荐语

本书分析电信行业增长困境和数字经济崛起、电信运营商在政企数字化业务市场的市场定位和营销战略。

内容简介

本书既总结了作者多年来政企营销培训的知识体系，又根据数字化创新业务的特点进行了很多创新，同时还提供了大量来自一线的实战案例和经验总结。

全书共10章。第1章介绍了数字经济时代政企营销转型的方向和途径；

第2章分析了数字经济时代政企客户的需求特点、电信运营商的能力禀赋，以及电信运营商政企业务在数字经济时代的生态位选择、市场定位和价值主张，并以商业模式创新为工具，提出了垂直行业生态化营销策略及实施工具；

第3章-第10章详细阐述了政企数字化项目的营销全过程，以及每个营销环节的目标、任务、方法、工具、技巧和实战案例。

目录

  • 版权信息
  • 内容提要
  • 专家赞誉
  • 推荐序一
  • 推荐序二
  • 推荐序三
  • 前言
  • 第1章 政企营销新战场
  • 1.1 行业困境与数字经济崛起
  • 1.1.1 基础通信市场饱和与行业微利化
  • 1.1.2 新冠肺炎疫情的流行要求数字经济更快发展
  • 1.2 新战场：数字化服务市场
  • 1.2.1 数字化服务市场应运而生
  • 1.2.2 电信运营商在数字化服务市场的能力优势
  • 1.2.3 从旧三大市场到新三大市场
  • 1.2.4 进入新市场需要凤凰涅槃
  • 第2章 政企营销新战略
  • 2.1 最佳生态位选择与价值主张
  • 2.1.1 政企客户的数字化服务需求分析
  • 2.1.2 政企客户数字化服务需求的特点
  • 2.1.3 政企客户数字化服务的需求链
  • 2.1.4 电信运营商的企业形态与能力禀赋
  • 2.1.5 电信运营商在数字经济中的生态位选择
  • 2.1.6 电信运营商的市场定位与价值主张
  • 2.2 本地垂直行业前向生态化营销策略
  • 2.2.1 以商业模式创造独特的客户价值
  • 2.2.2 构建本地垂直行业数字化生态圈
  • 2.2.3 本地垂直行业前向生态化营销策略的工具
  • 2.2.4 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施要点
  • 2.2.5 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施路线图
  • 第3章 政企营销新战术
  • 3.1 传统销售方法在新战场上失灵
  • 3.1.1 政企市场营销与公众市场营销的差异性
  • 3.1.2 政企客户数字化服务需求认知的复杂性
  • 3.2 新战场需要新销售方法
  • 3.2.1 两种新销售方法
  • 3.2.2 解决方案式销售
  • 3.2.3 引导式销售
  • 3.2.4 创值销售
  • 3.2.5 政企数字化业务销售“作战”挂图：新七步成诗法
  • 第4章 获取线索
  • 4.1 向内洞察产品
  • 4.1.1 商机线索
  • 4.1.2 跨越PMF难题
  • 4.1.3 产品洞察六步法
  • 4.1.4 边学边练——产品洞察
  • 4.2 向外建立情报网络
  • 4.2.1 建立商机情报网络的十大途径
  • 4.2.2 9种陌拜的开场白话术
  • 4.3 整理商机线索，制定拜访计划
  • 4.3.1 收集更多信息并评估商机线索
  • 4.3.2 制定客户拜访计划
  • 第5章 客情建设
  • 5.1 理解政企客情关系
  • 5.1.1 理解政企客情关系的意义
  • 5.1.2 理解政企客情关系的真相
  • 5.2 政企客情关系建设五连环
  • 5.2.1 客户组织架构分析
  • 5.2.2 立体化客情策略
  • 5.2.3 连接社会网络
  • 5.2.4 赢得信任度
  • 5.2.5 提高亲密度
  • 第6章 洞察客户
  • 6.1 穷举并仔细辨识客户痛点
  • 6.1.1 痛点的微妙特征与应对之道
  • 6.1.2 全面洞察政企客户的痛点
  • 6.1.3 政务客户痛点挖掘方法与排序规律
  • 6.1.4 企业客户痛点挖掘方法与排序规律
  • 6.1.5 删掉不好的痛点
  • 6.1.6 设计场景问题
  • 6.2 匹配产品
  • 6.2.1 从客户到产品的MPF匹配
  • 6.2.2 从客户到产品匹配的实战案例
  • 6.3 穷举并仔细辨识客户价值点
  • 6.3.1 政企客户价值点的特点
  • 6.3.2 分析洞察客户潜在价值点的方法
  • 6.3.3 边学边练——客户洞察
  • 6.4 提炼独特创见
  • 6.4.1 独特创见的作用
  • 6.4.2 提炼独特创见的方法
  • 6.5 设计关键营销话术
  • 6.5.1 设计参考案例话术
  • 6.5.2 设计独特创见话术
  • 6.5.3 设计理性证明话术
  • 6.5.4 设计场景故事话术
  • 6.5.5 设计价值主张话术
  • 6.5.6 设计产品介绍话术
  • 6.5.7 完整案例与边学边练——话术设计
  • 第7章 商机挖掘
  • 7.1 商机挖掘前的准备
  • 7.1.1 正确理解商机及产生过程
  • 7.1.2 电话邀约
  • 7.2 关键拜访中的商机挖掘技巧
  • 7.2.1 SPIN话术批判
  • 7.2.2 结构化商机挖掘小七步法
  • 7.2.3 后续商机评估
  • 第8章 方案胜出
  • 8.1 编写解决方案建议书
  • 8.1.1 解决方案建议书的参考模型与结构
  • 8.1.2 解决方案建议书的评价标准及编写经验
  • 8.2 解决方案呈现与交流
  • 8.2.1 解决方案交流的目标和要点
  • 8.2.2 解决方案交流的方法和技巧
  • 8.3 创值销售
  • 8.3.1 验证价值点
  • 8.3.2 提升客户价值
  • 8.4 争取客户支持
  • 8.4.1 评估客户支持度
  • 8.4.2 争取最大的客户支持
  • 8.5 政企销售项目管理
  • 8.5.1 政企销售项目管理方法
  • 8.5.2 项目背景分析工具
  • 8.5.3 项目进度管理工具
  • 8.5.4 项目状态分析工具
  • 8.5.5 项目赢单形势分析工具
  • 8.5.6 赢单策略制定与行动计划工具
  • 第9章 投标与谈判
  • 9.1 投标运作技巧
  • 9.1.1 招投标的流程
  • 9.1.2 投标运作与投标策略
  • 9.2 商务谈判技巧
  • 9.2.1 正确的谈判理念
  • 9.2.2 谈判过程与策略应用
  • 第10章 交付与运营
  • 10.1 先别急着庆祝
  • 10.1.1 必须完美交付
  • 10.1.2 还要完美运营
  • 10.2 复盘总结与新开始
  • 10.2.1 纳入本地垂直行业数字化生态圈
  • 10.2.2 复盘总结
  • 10.2.3 谋划新开始
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评分及书评

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出版方

人民邮电出版社

人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。