后互联网时代，企业该如何做好新的商业模式，成了很多创业者和即将创业人士苦恼的事情。而在杨芳莉老师的新书《营销 5.0》中，将这个新的商业模式有全新的概括，就是” 数人头 “商业范式，这种商业模式详细阐述了企业对于会员的全新服务体系，升级了企业现有的会员制的服务范式。杨芳莉毕业于英国班戈大学硕士。她曾在百强名企工作 10 多年，在商品供应链、互联网平台建设、运营管理、营销推广及整体商业战略落地实施方面有着非常丰富的经验。她曾任职于韩国新世界集团、金光集团、海尔集团及康师傅集团，曾亲手操盘过数亿级的用户平台，协力百亿级年营业额企业快速成长。同时拥有从 0 到 1 的创业经验，对 C 端用户经营、市场痛点及创新发展有极高的敏感度与前瞻性。这本书全面解读胡兴民教授 20 多年的营销实践精华，该书被称为数字时代经营私域流量的教战守则，主要是通过拆解营销全流程要点，帮助企业实现可持续增长，是企业进行营销战略规划必读书籍。而且还得到了很多大咖：如蒋炯文、卫哲、江南春、郁瑞芬、夏军、叶莉萍、朱强等联袂推荐。营销 5.0 能解决什么难题？数字化时代的到来，加上互联网的时代更新，对于企业来说，跟上时代的步伐，做好营销，对于任何一个企业来说至关重要。作为企业的营销，营销 5.0 要解决哪些难题？《营销 5.0》所要解决的难题：1、解决现有营销理论无法解决的企业停滞、不增长的问题。2、是战略层次思维的改变：做 “数人头” 的生意 3、是企业实施数字战略的可落地整合框架 4、赋予 “私域流量” 更新的意义与价值。营销 5.0 不仅是营销职能的战术性改变，更是企业营销思路与企业战略思维的提升。那么我们知道了营销能解决哪些问题，那么企业在经营中的核心是什么呢？2、企业经营的核心是为客户带来价值企业的经营核心是为客户带来价值，让客户愿意对企业奉献忠诚。 企业想要生存，那么经营的核心必须明确。想要企业长久的生存，最好的方法就是建立企业的核心观念为客户带来价值，让客户对企业忠诚。市场上有一些企业为了谋求企业的暂时利益，用低价促销的方式来吸引客户，没有真正从客户的价值出发。而随着这种方式的增多，客户也只是在低价促销的时候进行购买，等涨价的时候，客户就直接拒绝了。这样的促销方式，对于企业和用户来说都是一种互相伤害的方式。只有提高客户的忠诚度，才能稳住顾客，让客户埋单。而这个思维的话，在大多数的中小门店来说也特别需要。我认识的一些小门店的美容院老板，有些人因为贪图进货价的便宜，选择了便宜的产品，结果服务客户的时候，效果达不到预期，客户也没有留住。这样因小失大的事情，我想放弃还是比较好的。门店经营需要的是长期维护，而不是简单的价格促销，为客户提供价值，好的服务产品和服务理念，才能留住客户。后互联网时代，企业需要掌握的营销趋势企业必须关注并为此做出改变的大趋势有以下几点。（1）数据驱动（2）移动营销（3）社交媒体（4）新的交易平台与渠道模式时代在变，企业也需要做出改变，从数字化的改变，到营销渠道的方向都需要进一步改变。不跟上时代的话，时代想要抛弃你，一句话也不会跟你说。作为企业负责人除了管理好企业外，更多的时间和精力应该在掌握时代趋势，跟上时代趋势，顺势而为，不断创新，才不会被时代所抛弃。新的商业范式：“数人头” 简单地说，“数人头” 的商业范式就是按照企业的客户人数和客户消费频次思考企业的业绩增长路径，也就是企业的关注焦点，要从 “市场” 这个辽阔而抽象的名词转移到具体的个别客户的身上，而且要将这些客户放在客户金字塔结构的某一位置上。这个商业模式不简单地说是按照” 数人头 “的个数来决定，而是根据客户人数与消费频次来决定。本质上明确指出，创业者在创业的时候一定要心里明确自己的客户人群，这些客户的消费习惯，只有了解了这些，才能更好的筹划商业模式，对后期的企业经营起着至关重要的因素。企业如何实施 “数人头” 的商业范式？实施 “数人头” 的商业范式首先需要做一件事，就是把关键客户转化为会员。其次， 将会员分级管理，分群管理。最后，要经营会员的全生命周期。这个全生命周期分为：进、活、粘、值、荐五个阶段。进就是拉新，活就是激活会员，粘就是提高会员年度，值就是创造会员最大价值，荐就是会员裂变。总之，“数人头 “的商业范式就是用客户金字塔来管理企业的销售与增长。“数人头” 的商业范式，更多的是要求企业在获取客户后，将客户转换为会员，通过提升客户的服务，引进营销，进行客户分级分群等区分进行全生命周期维护。从商业的营销成本上来说，邀请一个新客户的成本远远高于维护一个老客户的成本。而很多企业也是失败在认为新客户能给企业带来巨大或者是新的资金，而老客户的话，除了增加服务成本外，短期内能获得巨大资金会比较少。总结《营销 5.0》不仅是营销职能的战术性改变，更是企业营销思路与企业战略思维的提升。对于企业来说，跟上时代的步伐，做好营销，对于任何一个企业来说至关重要。这本书从系统上介绍了企业营销的迭代更新，对于营销小白来说，也可以系统性了解企业营销，有助于在后续工作中有良好的理论基础。对于长期从事企业营销的人来说，这本书能从权威和实际案例中介绍企业营销发展趋势，有据可依。对于企业领导人来说，在制定企业营销战略上有很大的参考价值。

最近手机有点卡，于是决定清理下手机。整理手机时发现未读的短消息有 350 条，未读的微信信息竟然有 2000 多条。这么多没看的消息都是商家群发的营销信息。短消息里面有优惠打折信息，新品上架信息，还有办卡送礼信息等等。微信里面有商家在会员社群的消息，也有商家群发给每个人的消息。这么多消息为什么我一个都没看呢，难道他们发的产品里面没有一个是我需要的吗？也许这些信息里面也有我需要的，但我一看是群发的消息，根本就不会打开了。后互联网时代，商家都知道线上营销的重要性，充分利用各种渠道取得客户的信息，利用各种社群、新媒体进行营销。然而大部分商家却忽略了用户的个性化。以为用户信息就是手机号、微信号，以为互联网营销就是群发消息。“企业推送的信息必须很精准，在对的时间发给对的消费者，才能有效影响消费者的购物决策。”《营销 5.0：后互联网时代的企业战略营销》杨芳莉后互联网时代，营销人员需要了解，什么内容，发给谁，什么时间发，才能够引起客户的关注，促使下单。比如我最近想买鞋子，如果店家发来的鞋子的营销信息，那么我就会仔细看一下。如果店家推荐的鞋子又不符合我的风格，我还是下不了单。比如午饭时间到了，办公室一群人正在讨论中饭吃什么时，有人收到饭店推送的消息，这个时候就很容易促成下单。后互联网时代，每个人都已被信息洪流席卷。企业群发的消息，很可能会消费者被当做垃圾信息，没打开就已进入垃圾站。有的消费者还会把群发消息这拉入黑名单。你的信息要想引起消费者的注意，推送必须精准。在对的时间，对的地点，发给对的人，才能达到营销的效果。企业要如何做到精准推送呢？首先是客户信息的管理客户信息不是客户的手机号码。很多企业以为客户的信息就是手机号码。企业花了很多精力和费用收集到信息就是手机号码。企业在收集客户信息时，需要详细而又针对性的收集，并能及时对客户的状态跟进修正。除了电话号码，营销人员还要了解客户的性别、年龄、喜好、生活习惯、风格等等。特别需要了解与消费本企业产品相关的信息。如果是餐饮企业，就要了解客户的口味偏好，如果是服装企业，就要了解消费者的穿衣偏好风格。如果教育行业，就要了解消费者家庭里孩子的状况。大部分企业都会建立会员制，企业在入会时就可以设置一些问题，了解消费者的信息。对信息进行整合后，就可以按照消费的需求进行分类分组。对于每个消费者只送相关的信息。如果对于每个消费者，又能照顾到其独特的需要的话，下单就不是问题了。会员信息也不是一劳永逸的。营销人员还需要对会员信息进行定期更新。朋友熙熙就跟我说过这样一件事，她家孩子都三年级了，还会收到早教机构打来的推销电话。原来熙熙在七八年前给儿子找早教机构，在这家机构登记了电话。电话就一直在这家机构的客户名单里。相信这家机构已经打过不少这种孩子早就长大的客户的电话了。如果他们能定时进行更新客户情况，就不会做那么多无用功了。大数据时代，发给客户的信息不是越多越好。狂轰乱炸的信息只会将客户推的越来越远。只有发送精准、个性的信息才能入得了消费者的法眼。其次是对自己产品的分类定位企业的产品不会是单一品种。营销人员就需要对自己的不同类别产品进行定位。比如一家生产鞋子的企业，可以将鞋子按性别、年龄、职业、风格、季节等等分类，用来跟不同需求的客户匹配。如果把所有的鞋子信息群发给不同的客户，虽然里面有客户需要的产品，但大部分客户根本就不会打开信息。如果能按这些分类分别发给相应群体的客户，精准性大大提高。客户下单的概率就可以大幅提高。有的企业会觉得自己的产品没办法分类，比如早教机构。他们就是托班这一个产品。即使只有托班这一个产品，同样是需要分类的，需要将营销内容分类。有的家长需要孩子锻炼动手能力，有的家长想让孩子增强社交能力，还有的家长想让孩子学习英语。虽然这些都是托班可以做到的，但对于关注点不同的家长，营销人员发出的信息就要有针对性，才能提高成交率。后互联网时代，营销人员必须要对自己的产品足够了解，进行细致的划分才能精准地匹配相应客户。最后是发送场景的选择当我们要将相应的产品信息发送给相应的客户时，还需要考虑发送场景。比如，鞋子和衣服企业在发送产品信息时就要考虑季节问题。如果在夏天发送羽绒服棉服的信息，大部分人根本就不会去理会了。而现在正是奥运时期，受到奥运精神的鼓舞，大家的运动热情高涨。如果能推送运动鞋运动服的信息，那么下单率就会高。当你午饭为午饭吃什么犹豫不决时，如果收到一条餐饮店推送的消息，你会立马点了他们的外卖。发送场景的选择需要营销人员了解客户的消费习惯、生活习惯等等。在后互联网时代，这些都可以通过大数据来实现。互联网技术的发展使得企业营销越来越便利，同时企业营销也需要不断迭代更新，才能赶上飞速发展的互联网技术，才能不被淘汰出局。

提到营销，大多数人脑子里蹦出的第一个词是 “套路”，想到的第一个故事是 “把梳子卖给和尚”。有趣的是，所有人都想当这个精明的销售，没有人想成为那个倒霉的和尚。有一次，阿里巴巴一位销售总监在台上大谈特谈如何 “把梳子卖给和尚”，马云直接当场把他开除了，说道 “这是骗术，不是销售之术。” 那什么是所谓的 “销售之术”？一直以来，商家和客户似乎都处于 “套路和反套路” 的对立关系，一个死死地盯住对方的钱包，一个紧紧地捂住自己的钱包。无奸不商的观念仍然深入人心，作为创业五年的自由职业者，感觉有被冒犯到。目前，自己两个工作微信积累了 10000 多个客户，我从来没有想过去套路谁，不照样活得好好的，或者再樊尔赛一下，当我告诉客户说 “我家没货，你找别人吧” 的时候，不少人会说 “再等等吧，我只信任你”，嚯，那叫一个热泪盈眶。 做营销不需要这么多弯弯道道。因为只要你不是傻子，你就有理由相信，客户也不是傻子。最近看到最好的一个营销故事来自阿那亚，这是一个文旅地产公司。是的，就像公寓房在市场上广受诟病一样，文旅地产也非常不招人待见，原因很简单，增值空间低，消费属性强，谁买房不想看着自家房价蹭蹭长呢？看起来，在房地产市场竞争中，阿那亚已经输在了起跑线上，竟然还从来不做广告，即便如此，却拿下了两个惊人的业绩指标：90% 的复购率和 90% 的转介绍率。也就是说，90% 的老业主，下次买房还会选择阿那亚；90% 的新业主，都是这些老业主介绍来的。 当被问到阿那亚拥有的是怎样一种魔法，大老板马寅说出一个词：用户驱动。说大词太虚，听故事就能有所感受。产品暂且不提，做好产品是企业的本分，而如何做好服务又是另一个大课题。阿那亚的承诺则是，业主有任何问题，都可以随时在社群里 @“村长” 马寅，帮他解决。面对业主的每一个投诉，提出再奇怪和刁钻的问题，从不反驳，而是从自身找原因，想办法化解。 比如，有次半夜 12 点，一个业主在社群里投诉，说路灯太亮，照得自己睡不着觉。物业建议她改天换一个厚点的窗帘，但业主还是不依不饶。最后物业商量的解决办法是，找人去把正对着业主窗户那个路灯的灯泡给拧了。这件事还有个后续，这位大姐后来至少替阿那亚卖了 20 套房。看到这里，是不是觉得有点 “好人有好报” 的鸡汤意味？企业面对客户一再退让，坚定选择解决问题、做好服务的初心，或许并不是掰着手指算计每次牺牲能带来多大收益。但很显然，这种事做多了，不想要 “好报” 都很难。 在现代社会，选择做一个好人甚至都不是道德问题，而是一个智商问题。 说回来，作为企业，作为个人，应当如何做好营销，我脑子里隐约的感觉是要落到人身上。毕竟，我们是要服务和尚，而不是服务梳子。最近读完胡兴民教授的《营销 5.0—— 后互联网时代的企业战略营销》，才对营销的概念和现状有了更清晰的认识。同时，也很欣慰几十年来，企业的营销路径一直在朝着更健康的方向发展，高效率、人性化、更精准，企业和客户的距离也越来越近。营销的重点终究还是放在了人身上，正如康德所说，“人不是手段，人是目的”。少一些套路，多一些真诚。因为真诚本身，就是道路。营销 5.0｜从眼里只有产品到眼里只有你 营销学之父菲利普・科特勒提出了营销 1.0-4.0 的概念，而胡兴民教授近年又提出了营销 5.0 的全新概念。在这几十年里，企业营销从产品导向到客户导向、到客户关系管理、再到多渠道整合营销、最后走到私域流量。 简单来说就是，营销 1.0：我做了一个产品，我得把它卖出去；营销 2.0：先看看客户需要什么，再做什么样的产品；营销 3.0：我想让客户只买我的产品；营销 4.0：我不仅在电视上投广告，还得做做短视频和直播；营销 5.0：我要加客户微信，日夜陪伴，不仅让他只买我的产品，还要让他推荐朋友也来买。 一步步，营销的用力重点从产品，到客户群体，到客户个体，再到想办法和客户成为铁哥们儿。客户要什么，我就做什么；客户在哪里，我就去哪里；客户想不到的，我帮他想到。 华为就是一个营销起家的公司，刚开始没有产品，只做代理销售。从客户的点滴反馈中，不断摸索方向，通过满足客户需求做到逐步壮大。华为信奉营销的本质是看到人，营销的目标是获得人心。他们会把新产品优先卖给老客户，在接待客户的细节上做到极致，比如提出了一个规定，无论客户问什么，必须给答案。有次客户去华为参观，吃饭时随口问勺子是银的还是假的。过了不久，服务员过来说，“我们打电话问了生产厂家，勺子是银的。” 这种故事甚至有点荒谬，一边觉得好笑，一边又心生敬佩。这算套路吗，这算拍马屁吗，或许吧。但如果你是这个客户，在做合作决策时，会不会因为这件事，心里的天平往华为多倾斜几分？商业的基础是双方受益，是价值交换，是把产品卖给需要的人。一方受损、一方获益的交易不值得做，也做不长久。想要打开一把锁，不能死盯着锁眼，关键是要找到钥匙。同样的，做好营销，关键是眼里要看到人，始终对人负责。私域流量｜“我想和你有更深的交情” 有一天我在小区等电梯，看到墙上贴着一张广告，写着为了方便周边业主分享租房信息、转让闲置等，建立了区域微信群欢迎大家加入，下面附着二维码。我心想也没坏处，随手就扫码了。添加后才发现是微商，她再把我拉到微信群里，而且已经是 10 群了。原来醉翁之意不在酒，所谓的为大家建立闲置群只是一个幌子，重要的是想把人快速加到微信上。我都没来得及生气，心里不自觉大呼牛逼啊，10 个微信群，每个群 500 人，就贴贴小广告的功夫，要不了几天就加了不止 5000 人。比起那种使用外挂软件加人、在地铁上挨个求哥哥喊姐姐加人的，这办法不知道高到哪里去了。 这两年你会发现，除了微商，各种商家也在想方设法让你扫码，进入所谓的 “私域”。例如点瑞幸咖啡必须用 APP 或小程序；买完美日记加公众号，会有不定期优惠和小样赠品；甚至有次我去干洗店，店主也让我添加微信，方便通知取衣时间，后来发现她的朋友圈不仅会发干洗促销、创业经历，也会卖一些面膜、洗发水等。 什么是 “私域”？
著名商业咨询顾问刘润说，“私域用户就是你直接拥有的，可重复、低成本甚至免费触达的用户。” 私域，是相对于 “公域” 的一个概念。公域流量即流动的、多方共享的、不专属于谁的流量。 举例来说，一家瑞幸咖啡开在商场里，路人来来往往，你不知道他们会在哪家店驻足并进行消费，你需要花力气才能吸引客户的注意，例如做新推饮品广告牌等，这些都构成吸引公域流量的成本。而当路过的小王产生兴趣，想点一杯咖啡时，他必须下载瑞幸 APP 或者通过小程序进行点单，那么瑞幸则顺利把小王转化为了自己的私域流量，在未来可以无数次通过 APP、微信、手机短信等向小王推送企业相关信息，包括品牌故事、优惠券等。 客户在哪里，营销就在哪里。在现代社会，人手一个手机，手机就像一个器官长在我们身上，每隔不到半小时我们就忍不住要瞧一眼那块小屏幕，对于商家来说，这就是一块无比诱惑的广告牌。流量之贵，让企业最初从线下搬到线上，随后又从线上回归线下，当线上线下流量均难以获取的时候，企业终于意识到老客户的价值，意识到深度经营客户关系的重要性。如此，既能提高客户终身价值，让客户通过回购贡献更多消费，又能实现裂变营销，通过口碑传播，让老客户带来更多的新客户。这正是私域流量在近年爆火的原因，微信、公众号、社群、APP 等等，企业通过各种渠道进行营销，最终目的都是要把客户导入这些私域。就像和客户交了个朋友，日日夜夜、经年累月的陪伴和交流，新朋友变成老熟人，客户粘性和忠诚度明显提升，积累的庞大客户群体将变成企业的重要资产。回过头看，2020 年，在疫情冲击下，90% 以上的企业都叫苦不迭，有哪些企业过得好？宝龙集团，面向自家 APP 和小程序的用户做直播，销量比平时线下高了 7 倍；绫致集团，面向微信和企业微信里的几百万用户做直播，业绩丝毫未受疫情影响；泸州老窖，针对会员用户做营销，引导复购和推新，达到了很好的效果。它们的共同特点是，在疫情到来的几年前，就已经开始做私域，包括构建会员体系，引导客户加微信、用 APP 等等。私域流量不仅能推着企业往前走，还能做风险来临时的缓冲，让企业不至于往后退。内容营销｜“我想为你提供价值” 营销是一种沟通过程，企业做营销目的是和客户进行沟通，进行有效的沟通。那么做出好内容，则是营销工作的重中之重。好内容即 “有价值”，好内容必定是经过深入思考、反复打磨的。而制作内容的切入点，还是要落到人身上，不妨问问自己，你喜欢看什么样的内容？ 《营销 5.0》里对有价值的内容，给出了 4 个评价维度。有用：我能从中得到信息增量。以前不知道的，现在知道了，并且很高兴能 get 这个信息；有趣：在枯燥无味的生活中，谁不爱看有趣的内容呢。我每天睡觉前都会跑到段子手微博，去笑个 20 分钟；有利：我能免费得到或少花钱的信息，例如一些免费试听课或者商家打折优惠券等，小便宜总让人无法拒绝；有情：无论是亲情、爱情、友情，或是爱国之情、怜悯之情等，只要内容能打动人心，引发共情，则会得到很好的传播效果。 做好营销的一个诀窍是，永远换位思考。把自己想象成目标客户，你是什么身份，在什么时间、什么地点、什么天气，在做什么事情、有什么心情，周围有些什么人等…… 而此时此刻，你有什么需求，想看什么信息，当你收到自己 10 分钟前写的那条内容推送时，是会反感、吐槽、取关，还是欣喜、转发、下单？ “用户画像” 越清晰，定义维度越多，颗粒度越细，精准到每一个体，直逼特定的瞬间，反复追问自己，这么一个具体的人，他到底想看什么，用什么内容才能打动他，以达到自身的营销目的。《营销 5.0》对几十年来企业营销路径变化进行梳理，这件事本身就很有价值。说到营销，有千千万万的内容可以谈，越是写得多，反而有纸上谈兵的嫌疑。现代社会，每个人都是要对外销售自己的营销人，不时翻翻这本书，会有不小的启发，起码知道自己该在哪里下功夫。感慨啊，2021 年了，商业世界里的套路一点都没有少。区别在于，以前的套路是用障眼法让你买一堆不需要的东西，现在的套路是用大数据预测，在你还没开口说想要的时候，就把东西递到你面前。 做好营销，终究还是要琢磨人，琢磨怎么更好地服务于人。让人在被套路后，得到的是价值，是需求满足；而不是在反应过来之后，骂一句 “妈的，又被割韭菜了”。