商业
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90千字
字数
2013-05-01
发行日期
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主编推荐语
本书告诉你华为是如何做到横扫千军、所向披靡的。
内容简介
华为公司作为中国民族科技企业的一面旗帜，成功地迈入世界500强，并走在通向全球通信行业巅峰的路上。华为是如何一路走来，在国内横扫千军之后，又“走出去”在海外市场开疆辟土而所向披靡的？
本书以作者的亲身经历和翔实的资料，第一次讲述了华为公司在高速增长过程中，惊心动魄、跌宕起伏、艰难前行的市场营销与开拓的故事。荟萃大量华为海外营销一线实战的经典案例，深入剖析，并提炼总结了华为的一套立体营销战术，以帮助更多的企业在海内外市场的拓展实践中稳操胜券，赢得市场。
目录
- 版权信息
- 前言 学习华为，决胜海外
- 第一章 创立品牌
- 导言
- 案例1 踏上重塑形象的“新丝绸之路”
- 见不到的客户
- 原来如此
- 新丝绸之路
- 震撼的旅程
- 突破在预料之中
- 点评与收获
- 案例2 持续浇灌，终将结出硕果
- 瞄准价值客户
- 发现突破点
- 从基础教育抓起
- 提升NGN品牌
- 第三方的力量
- 瓜熟蒂落
- 点评与收获
- 案例3 集中炮火，精准打击
- 大战在即
- 输在起跑线
- 差异化造就优势
- 集中火力攻击
- 战果显现
- 点评与收获
- 总结与思考：枝繁才能叶茂
- 第二章 挖掘机会点
- 导言
- 案例4 艰难的网络搬迁决策
- 机会显现
- 下不了的决心
- 找到问题关键
- 另辟蹊径
- Win-Win
- 点评与收获
- 案例5 发现金矿钥匙
- “免费”的定制
- 偶得金矿钥匙
- 调研与分析
- 设计收费模式
- 复制的威力
- 点评与收获
- 案例6 使网络优化变为市场销售
- 客户的“痛”
- 深挖“痛”
- 迷茫与凌乱
- 提供解决之道
- 带动销售增长
- 点评与收获
- 总结与思考：做对的事并把事做对
- 第三章 销售项目运作
- 导言
- 案例7 避实击虚，撕开市场豁口
- 熬出来的机会
- 严峻的形势
- 务实灵活的策略
- 全面出击
- 亦敌亦友
- 最后的博弈
- 点评与收获
- 案例8 “铁三角”的威力
- 新机会和老对手
- 联手破敌
- 乘胜追击
- 斗智斗勇
- 一统江湖
- 点评与收获
- 案例9 与强者的艰苦对决
- 被垄断的市场
- 寻找战机
- 华为“三板斧”
- 发展“教练”
- 大战在即
- 研究你的对手
- 阶段性成果
- 真正的对手
- “亮剑”出击
- 点评与收获
- 总结与思考：成为规范化运作的正规军
- 第四章 国际投标
- 导言
- 案例10 得而复失的战果
- 一片欢呼雀跃
- 暗藏的危机
- 与虎谋皮
- 无法挽回的损失
- 点评与收获
- 案例11 “传道解惑”的标书
- 标书大比拼
- 意外的客户评价
- 背后的原因
- 向对手学习
- 全能标书出炉
- 点评与收获
- 案例12 残酷的“电子竞标”鏖战
- 尚未坐稳的江山
- 虎狼之争
- 众矢之的
- 发动电子竞标战
- 分析与策略
- 激烈的角逐
- 点评与收获
- 总结与思考：灵活掌握游戏规则
- 第五章 销售谈判
- 导言
- 案例13 重改“游戏规则”
- 历史遗留问题
- 打有准备之仗
- 团队协作的威力
- 勇于据理力争
- 双赢来自互让
- 点评与收获
- 案例14 化腐朽为神奇的“欲擒故纵”
- 光明初现
- 神来之笔
- 穷途末路
- 背水一战
- 拨云见日
- 点评与收获
- 案例15 利益与风险的平衡
- 夭折的胜利
- 新商业模式浮现
- 风险与利益
- 把风险降到最低
- 确保共同利益
- 点评与收获
- 总结与思考：双赢才算真正的成功
- 第六章 服务与交付
- 导言
- 案例16 有惊无险的地盘保卫战
- 预料之中的意外
- 积怨已久
- 艰难的破冰之旅
- 信任缘于行动
- 水到渠成
- 点评与收获
- 案例17 不可能完成的任务
- 抢到手的项目
- 情理之中的延期
- 分批发货抢工期
- 派遣高手支援
- 规范化管理监控
- 变不利为有利
- 帮人就是帮己
- 标杆的辐射力
- 点评与收获
- 案例18 “烫手山芋”变成“香饽饽”
- 恼人的烫手山芋
- 走投无路的创新
- 摸着石头过河
- 搭台唱戏
- 可人的香饽饽
- 点评与收获
- 总结与思考：从业务支撑到业务主体
- 第七章 客户关系
- 导言
- 案例19 注定失败的单兵作战
- 来自客户的求助
- 小心试探
- 大胆推进
- 没有策应的进攻
- 离成功一步之遥
- 全面沦陷
- 点评与收获
- 案例20 共赢铺就的坦途
- 乘胜追击
- 绕不开的拦路虎
- 需求破解
- 各得所需
- 共赢的结局
- 点评与收获
- 案例21 于无声处见分晓
- 准备测试大比拼
- 培训满足需求
- 交流引导方案
- 外场资源抢夺
- 努力终见分晓
- 点评与收获
- 总结与思考：高度决定深度
- 第八章 政府资源
- 导言
- 案例22 打破常规，创造项目
- 战后的A国市场
- 探索与发现
- 从政府高层发力
- 高层品牌活动
- “三步曲”行动
- 顺理成章结硕果
- 点评与收获
- 案例23 “引水灌田”带来市场生机
- 黑暗中的曙光
- 新游戏、新规则
- 真正的决策者
- 系列公关活动
- 消除后顾之忧
- 庞杂的客户需求
- 成功的需求引导
- 点评与收获
- 案例24 一场峰会走活一盘棋
- “无米之炊”
- 难得的机遇
- 额度之争
- 速度的比拼
- 点评与收获
- 总结与思考：借东风扬帆海外
- 后记 国际化营销人才培养
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出版方
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