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139千字 字数
2021-04-01 发行日期
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主编推荐语

揭秘各层级销售人员应该做的事和应该具备的能力，助力企业成功构建销售组织。

内容简介

本书作者拥有近20年的企业大客户销售和销售管理的工作经验，以及大约10年的管理顾问和讲师的工作经验。基于个人体悟到的销售管理规律以及个人心得，结合许多企业销售团队的变革成长与失败教训，作者于本书中剖析了与销售管理相关的不同层级的工作，可供有志于在销售管理领域发展的从业者参考。

作者通过讨论4个核心议题——“卖什么”“怎么卖”“谁来卖”以及“如何卖得好”，解析了如何构建成功的销售组织并如愿达成销售业绩飞跃的目标。

目录

  • 版权信息
  • 推荐序
  • 序言
  • 第一部分 卖什么
  • 第1章 客户花钱买的是什么
  • 1.1 客户每天在忙什么
  • 1.2 客户为什么要见你
  • 1.3 价值主张
  • 第2章 接手销售部后，你第一件事应该干什么
  • 2.1 对于销售战略来说，“少就是多”
  • 2.2 三步确定销售战略的方向
  • 2.3 为什么要将客户分层聚类
  • 第二部分 怎么卖
  • 第3章 直接销售靠谱还是渠道为王
  • 3.1 销售覆盖策略
  • 3.2 直接销售
  • 3.3 渠道销售
  • 第4章 赢单要靠组织的力量，不能只依赖“销售高手”
  • 4.1 销售团队“排兵布阵”要遵循的五个原则
  • 4.2 常见的销售组织成长历程
  • 4.3 举个例子：“陆科东电”的销售组织结构
  • 4.4 你的团队处在哪个阶段
  • 4.5 销售团队为什么需要T型管理
  • 4.6 销售团队的T型管理实践案例
  • 第5章 销售工作有特定的模式吗
  • 5.1 销售流程中必做的四件事
  • 5.2 “方案型”销售流程要贴心
  • 5.3 “交易型”销售流程要高效
  • 5.4 业绩不好，到底谁负责
  • 5.5 RACI是什么
  • 5.6 RACI三步走
  • 第三部分 谁来卖
  • 第6章 你要搜罗“销售高手”吗
  • 6.1 销售人的“聪明”体现在哪些方面
  • 6.2 优秀销售人的行动能力的五个方面和三个层级
  • 6.3 怎样评估销售人的行动能力
  • 6.4 销售团队不仅要出业绩，还要“出产”优秀的销售人才
  • 第四部分 如何卖得好
  • 第7章 销售运营六步法
  • 7.1 第一步：设目标
  • 7.2 第二步：做看板
  • 7.3 第三步：开例会
  • 7.4 第四步：总结评估
  • 7.5 第五步：改进行动
  • 7.6 第六步：执行奖惩
  • 第8章 管理销售机会有用吗
  • 8.1 销售机会漏斗是什么
  • 8.2 销售机会漏斗的样子能告诉你什么
  • 8.3 离签单还有多远
  • 8.4 他会赢得跟进的单子吗
  • 8.5 “要输了”还是“要赢了”
  • 第9章 好的业绩是“管”出来的
  • 9.1 绩效管理要讲的十个原则
  • 9.2 成功的销售管理者应该做些什么
  • 9.3 销售的回报不只是钱
  • 9.4 对不同级别的销售人员的考核是多么不同
  • 后记
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出版方

机械工业出版社有限公司

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。