书只是泛泛而谈，根本没写出深度，等于是 SaaS 行业的素描机，只适合面试 SaaS 行业之前作为了解入门书而读

有启发 5 句话 1. 行业数据的沉淀是 SaaS 服务的巨大红利，没有大数据能力的 SaaS 企业是不合格的企业 2.C 端产品考虑的是拥有相同需求的个体，因此在收集需求时维度相对单一。而 B 端产品要考虑的是整个组织中与系统相关的角色，以及角色之间不同的需求，因此在收集需求时维度要丰富一些 3. 业务流程梳理有 3 个关键步骤：一听、二问、三确定 4. 框架性的产品路径规划是一件非常重要的事，创业者或者产品负责人必须根据战略需要、客户需求的优先级、市场竞争格局、团队资源情况等进行综合评估，做出产品路径规划 5.SaaS2.0 的趋势就是服务（这个服务指的是 SaaS 产品 + 代运营服务）即服务重点整理 1. 行业数据的沉淀是 SaaS 服务的巨大红利，没有大数据能力的 SaaS 企业是不合格的企业 2. 在 SaaS 产品领域，主流的分类业务垂直型 SaaS 产品行业垂直型 SaaS 产品工具型 SaaS 产品商业型 SaaS 产品 3. 商业型 SaaS 产品也称 “营销、销售一体化” 产品。这类产品要解决的问题是，通过给商家提供面向终端用户的 “营销、销售一体化” 系统 + 代运营服务，开启私域流量运营，帮助商家实现引流、转化、成交、留存、复购和裂变的用户全生命周期闭环，最终帮助商家提高收入 4. 国内 SaaS 产品机遇的主要来源机遇来源于中、小型企业大型企业在信息化建设方面存在降低成本的需求从产业链中的各个环节去获得新机遇 5.5 个标准进行市场细分地理位置业务行业客户类型按产品类型（工具型、商业型）6.SaaS 服务商可以从以下 6 个维度进行综合评估市场增长率市场规模获利性竞争对手竞争激烈程度赛道的垄断概率 7. 分析当前形势 PEST 分别代表 Political（政治）、Economic（经济）、Social（社会）、Technological（技术）SWOT 分别代表 Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）3C 分别代表 Company（自身分析）、Competitor（竞争对手分析）和 Customer（市场和客户分析）8. 一般情况下，客户有以下 3 种类型的方案客户已有的传统解决方案我们的竞争对手给出的解决方案我们给出的解决方案 9. 需求的类型战略需求：产品系统的北极星指标，即设计、开发产品的目标用户需求：战略需求指导的基础上由用户提出的希望使用产品完成指定任务的需求产品需求：功能性需求和非功能性需求 10. 需求收集的方法关键用户访谈用户调查观察会议沟通可行性测试分析竞品分析 11.C 端产品考虑的是拥有相同需求的个体，因此在收集需求时维度相对单一。而 B 端产品要考虑的是整个组织中与系统相关的角色，以及角色之间不同的需求，因此在收集需求时维度要丰富一些 12. 需求收集的维度：客户画像、调研角色、核心关注点、工作职责、核心工作流、相关度、影响度 13. 业务流程梳理有 3 个关键步骤：一听、二问、三确定一听是指听客户的介绍，在听的过程中不要打断客户，不要陷入细节，以最简单的方式把主业务流程梳理出来二问是指根据主业务流程发问，把相关的异常情况、分支流程、相关规则梳理出来，能放入主业务流程的就放入业务主流程图中，不能放入的可以重新梳理业务流程，或者用文字来描述三确定是指最后给相关的客户或者业务专家介绍一遍，做最后的流程确定 14.SaaS 产品设计原则要想清楚到底要帮助客户解决什么业务问题能给客户带来价值，是一个产品存在的根本原因能实现商业价值才是一款好产品产品架构的搭建要考虑产品未来的可拓展性在为可配置系统新增功能模块时，要运用高内聚、低耦合的思维在考虑需求时要回到业务场景系统稳定是底线保持高效性相关名词和注释应通俗易懂 15. 在功能开发完后，技术上的问题需要考虑性能和负载支撑能力稳定性和容错性可持续维护性 16. 业务的安全性管理。例如，网络安全问题管理、业务风控（包括登录保护、营销反作弊、号码认证等）、反垃圾管理（如智能涉黄处理）17. 框架性的产品路径规划是一件非常重要的事，创业者或者产品负责人必须根据战略需要、客户需求的优先级、市场竞争格局、团队资源情况等进行综合评估，做出产品路径规划 18. 一款 SaaS 产品的发展大概可以分为 4 个阶段 MVP 阶段的北极星指标：找到一小部分目标客户参与进来，打造出一款可用的产品 PMF 阶段的北极星指标：再获取一定数量的目标客户来使用产品，根据客户的需求反馈，不断打磨产品，让产品可卖快速成长期的北极星指标：在销售毛利润为正数的前提下，获取更多订单。只有在销售毛利润为正数的前提下去获取更多的订单，才能实现可持续发展成熟期的北极星指标：全面实现盈利 19. 全面实现盈利，需要考虑客户质量获客成本客户生命周期价值 20 同一 SaaS 服务商可能会同时运用 3 种获客思路大型客户的获客思路：利用人脉获取销售线索 — 解决方案式面销 — 高级客户成功服务中型客户的获客思路：获取销售线索 — 电销 / 面销 — 中级客户成功服务小型客户的获客思路：线上获取和线下获取 21. 客户焦虑心理的 5 个阶段如下：认知阶段、产生需求阶段、考虑阶段、选择方案阶段、使用阶段 22. 在思考 SaaS 销售时，思考框架的要素有以下 3 个：潜在客户数、客户分布和拜访转化率 23. 针对 SaaS 产品可以运用的有网络销售、电话销售、门店地推型销售、方案型销售 24.SaaS 服务商现代理商 SaaS 服务商服务的客户可能也在接受一些代理商的服务：处是稳定性强，但弊端是 SaaS 服务商的产品不一定是代理商主推的产品 SaaS 服务商可以重新发现新的具有潜在价值的个人或者企业来成为自己的代理商: SaaS 服务商的产品是代理商主推的产品，但弊端是这些代理商的稳定性和持续性较弱 SaaS 服务商都可以通过 SEO+SEM、垂直行业媒体合作、新媒体运营等方式来找到代理商 25.SaaS 服务商赋能代理商体系化培训，包括定期线上产品培训，定期线下培训，渠道经理定期走访、交流及辅导市场支持，包括产品资料、客户案例、销售话术等服务支持，客户经理在代理商微信群中提供 7 天 ×12 小时的支持奖励，包括不同业绩不同返款、不同业绩不同价格政策等 26. 客户生命周期价值可以挖掘的价值拥有更多的业务数据，未来给客户提供的服务将会更加智能未来提供衍生的产品或服务未来可以有部分盈利来自广告购买更贵的版本购买其他产品或服务，形成交叉销售增值服务收费获得更多的业绩提成推荐复购 27.SaaS 服务商的主要成本产研成本，即产品和研发的成本，包括产品人员和研发人员的工资、奖金、五险一金费用，与其他技术支持（如购买服务器）相关的费用获客成本，包括市场人员、销售人员、渠道人员的工资、奖金、五险一金费用，以及与准备宣传物料、办会、参会、投放渠道广告相关的费用服务成本，包括客户成功服务人员的工资、奖金、五险一金费用、差旅费用行政成本，包括行政相关人员的工资、五险一金费用 28.SaaS 服务商的主要收入订阅式收费，包括按购买的版本收费、按使用量收费、按购买的功能收费、按购买的产品 + 一定量的代运营服务收费等按效果收费，如电商类 SaaS 业务按交易提成来收费混合收费，包括订阅式收费 + 按效果收费 + 增值服务收费等 29. 企业的竞争壁垒无形资产网络效应户的转换成本成本领先 30. SaaS 服务商的竞争壁垒来自更细分的市场。如果不是更细分的市场，那么可能带来的结果之一是，你花了很多金钱和时间才探索出一个可行的解决方案和可行的商业模式，但是当那些拥有优势资源的企业切入市场时，由于他们拥有更好的技术、更好的人才、更多的资金等，他们做得比你好，于是你的市场就会被他们抢占 31.SaaS2.0 的趋势就是服务（这个服务指的是 SaaS 产品 + 代运营服务）即服务 32.SaaS 产品要解决价值链的某个环节的业务问题” 供应端的技术维度来拆解，这个局包含的要素有大数据、云计算、云支付、5G 等供应端的载体维度来拆解，这个局包含的要素有 App、企业微信、抖音需求端的行业维度来拆解，这个局包含的要素有电商、旅游、餐饮、体育需求端的客户规模维度来拆解，这个局包含的要素有大规模企业、中等规模企业、小规模企业、微型规模企业需求端的价值链维度来拆解，这个局包含的要素有营销、财务、销售、生产等 32. 一个 ToB 型平台，其盈利方式：收取准入费、收取交易佣金和收取增值服务费 33. 如何提高决策能力解决问题的能力
预见和补救的能力
34. 对 SaaS 创业公司来说，影响公司成败的外部主要因素有 3 种：政策监管、行业竞争和黑天鹅事件 35.SaaS 创业者在业务分散方面比较容易犯的错误有 3 个做毫不相关的业务
根据自己的资源优势做了多条业务线
为了做好 SaaS 业务，重资本运营线下业务 36. 缩短业务闭环链条？SaaS 创业者可以从以下 3 个方面去思考产品市场、销售客户成功服务 37. 创业者，最重要的是要具备发现机会和把握机会的能力，二者缺一不可 38. 创业者需要有足够强大的心力，才能坚持下去并取得成功。关于心力，分别为自我认知力、意志力、逆转力 39. 以创造的确定性了解自己，让自己的内心世界变得更加有序持续学习，提升自己的专业能力，成为自己所在领域的专家储备一定的资金，以备不时之需做个长期主义者，在资产和资源的大局观下日拱一卒 40. 在这个充满不确定性的时代，我们要拥抱不确定性，并努力创造更多的确定性

晚上终于抽时间看完了，有点感悟。需要清楚的是，SaaS 创业并不能一蹴而就，创业者应摸清 SaaS 的商业模式究竟是什么样的。本篇文章里，作者结合实践经验，总结了 SaaS 创业的相关策略，不妨来看一下。