自我提升
类型
可以朗读
语音朗读
119千字
字数
2022-09-01
发行日期
展开全部
主编推荐语
48个实用问题，解决销售人员实战难题。
内容简介
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案————本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。
对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。
目录
- 版权信息
- 导言
- 自序
- 前言 互联网来临，线下渠道里谁将倒下
- 第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源
- 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人
- 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商
- 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征
- 第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质
- 第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话
- 一、如何分辨经销商的销售数据
- 二、如何问到经销商的网点情况
- 三、关于有钱没钱这点事儿
- 第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商
- 一、哪些地方能看出经销商的“钱多”
- 二、哪些特质的经销商属于“人傻”
- 第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底
- 一、发现市场的难点问前任
- 二、遗留问题找经销商
- 三、寻找市场机会点找市场留守人员
- 第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研
- 一、合伙型经销商
- 二、经销商全面撒网
- 三、边打工边创业的经销商
- 四、注意考察站在经销商背后的女人
- 第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活
- 第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗
- 第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人
- 一、顺杆爬
- 二、做留名的“雷锋”
- 三、没机会创造机会也要上
- 四、拉大旗作虎皮
- 第三节 八种专卖大店经销商的开发套路（以建材为例）
- 一、针对建材市场集中型门店的开发模型
- 二、针对临街独立门店的开发模型
- 第四节 八种五金小店经销商的开发套路（以建材为例）
- 一、从消费者的需求入手
- 二、从小店的品类入手
- 第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办
- 第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办
- 第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式
- 第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了
- 一、凡事预则立，不预则废
- 二、害人之心不可有，防人之心不可无
- 三、没有调查就没有发言权
- 四、杂于利而务可信，杂于害而患可解
- 第三章 经销商维护，就是“两口子过日子”
- 第一节 怎样才算有效的经销商拜访
- 一、见到负责人
- 二、找到生意机会
- 第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描
- 一、衣
- 二、食
- 三、住
- 四、行
- 第三节 业务拜访，如何让经销商重视你
- 一、如何撂狠话
- 二、如何一个问题一个问题解决
- 第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正
- 第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理
- 一、如何分清真假抱怨
- 二、真抱怨如何处理
- 三、假抱怨如何处理
- 第六节 经销商管理，收钱才能收心
- 第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点
- 第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办
- 第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化
- 第一节 区域经理，短期冲量的14种方法
- 第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法
- 第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼
- 一、把货压给谁
- 二、如何才能压得进
- 三、如何才能持续压
- 第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价
- 一、如何打击低价
- 二、如何管理高价
- 第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办
- 第六节 经销商大户强要政策，给还是不给
- 第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对
- 一、如何预防
- 二、如何应对
- 第八节 渠道冲突的最高表现
- 一、不激化矛盾的最保守策略就是慎用生杀予夺之权
- 二、总部的销售管理人员如何避免制造冤假错案
- 三、对于区域销售人员执行裁撤经销商，我建议坚持三个原则
- 四、区域销售人员裁撤经销商时，遇到喜欢惹事的主儿怎么办
- 第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径
- 第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度
- 一、经销商不愿意建店怎么办
- 二、经销商建店进度慢怎么办
- 第二节 九招，让经销商从坐商到行商
- 第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事
- 第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听
- 第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品
- 一、先分析天下大势
- 二、外部施压，给经销商采取行动一个看得见的理由
- 三、把肥肉送到经销商嘴边，喂给他吃
- 第六章 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商
- 第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商
- 一、以处理呆滞品为主的电商模式
- 二、网络品牌授权编码制
- 三、总部接单，区域配单
- 四、售后服务成为盈利增长点
- 五、经销商联合抱团
- 六、分销软件
- 第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地
- 第三节 公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管
- 第四节 经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办
- 第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上
展开全部
评分及书评
评分不足
2个评分
出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
