自我提升
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68千字
字数
2019-06-01
发行日期
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主编推荐语
本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。
内容简介
本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。
本书能手把手教会读者如何建立团队目标与绩效指标和考核体系，让结果有标准、过程有规范、管理有制度、利益有相关及事实有依据，让绩效考核变得更加公平、公正、公开，帮助你打造一支能够实现高绩效的团队。
目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 目录
- 内容提要
- 如何阅读使用本书
- 第1章 达成共识就成交——如何开启教练式谈判
- 01 销售谈判的本质：达成共识
- 02 保持正面的谈判态度
- 03 沉着冷静，保持中立
- 04 充分准备，列出一张谈判清单
- 05 找出决策者，判断谁才是你的客户
- 06 重视谈判对象，让其成为谈判主角
- 07 “需求”是教练式谈判的核心
- 08 始终关注自己的目标
- 第2章 与对方投契合拍——如何迅速建立亲和关系
- 01 谈判成败与气氛密切相关
- 02 用幽默打破关系的坚冰
- 03 同步合拍：建立和谐关系
- 04 真诚地尊重谈判对手
- 05 信任是最好的谈判工具
- 06 传递友好合作的信号
- 07 切忌推销
- 第3章 接受动机和意图——如何与客户开展深层沟通
- 01 不要预设立场
- 02 清楚表达自己的要求
- 03 理解并接受双方的差异
- 04 找出行为背后的动机
- 05 接受对方的动机和意图
- 06 关注你的机会，而不是问题
- 07 保持沟通顺畅
- 第4章 建立倾听和觉察——如何洞察客户心理
- 01 主动的倾听和觉察
- 02 保持专注和好奇心
- 03 觉察对方发出的言语信号
- 04 肢体动作传递的信号
- 05 微表情传递的信号
- 06 注意对方眼神的变化
- 07 奖励信号，而不是指责
- 08 用信号交换信号
- 第5章 有效提问技术——如何控制谈判的局面
- 01 教练提问的5个方向
- 02 状况型提问：确定销售机会
- 03 困难型提问：发掘客户需求
- 04 影响型提问：加强紧迫感
- 05 解决型提问：提供解决方案
- 06 教练问题要简洁清晰
- 07 10个强有力的教练问题
- 08 避免使用的教练问题
- 第6章 重新定义信念——如何化解客户的抗拒
- 01 每个客户的抗拒都是机会
- 02 合一架构法：尊重抗拒
- 03 感知位置平衡法：理解抗拒
- 04 暗示语言模式：消除抗拒
- 05 语言破框法：打破思维障碍
- 06 语言换框法：重塑信念价值观
- 07 五步脱困法：把问题转变为机会
- 08 心锚建立法：给客户留下好印象
- 第7章 双赢的解决方案——如何引导共识
- 01 抓住第一个提议的优势
- 02 提议之前先征得许可
- 03 引导对方做出回应
- 04 鉴别禁忌点和兴趣点
- 05 给予他们想要的，并表现出自信
- 06 每个让步都要得到回报
- 07 提出共同解决问题的方案
- 08 达成共识，结束谈判
- 第8章 实践练习——教练式谈判的工具清单
- 01 销售谈判流程图
- 02 销售谈判的ZOPA
- 03 BVR系统：信念-价值-规条
- 04 NLP教练技术的预设前提
- 05 VAK技术：视觉，听觉，触觉
- 06 米尔顿语言模式
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
