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119千字 字数
2021-04-01 发行日期
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主编推荐语

源自硅谷卓越管理体系，用30多个民企的真实案例，让你快速掌握实战要领。

内容简介

打造销售铁军，是未来五年决定企业胜负的关键，是中小企业做大做强的突破口。

本书结合作者在惠普、苹果等跨国公司的多年工作经验，以及为上百家成长型民营企业提供管理咨询的经验，深度解析了30多个真实且具代表性的企业销售管理案例，并总结提炼出一系列实用、易落地的工具和方法，对大多数中小企业老板和高管在实际工作中感到最困惑、最头疼的难题一一进行了解答：如何吸引、培养并留住优秀的高价值销售人员？如何针对不同场景设计绝对成交的销售话术？如何制定客观、公正的绩效考核标准？如何避免销售人员瞒天过海做私单？如何避免销售人员离职带走客户？……

本书旨在帮助企业打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。

目录

  • 版权信息
  • 推荐序 打造销售铁军需要动力、能力及方法论
  • 前言
  • 第一章 吸引人才，搭建团队
  • 如何招募优秀的人才
  • 如何把好面试关，选拔好苗子
  • 如何让新员工尽快融入企业
  • 如何让空降兵发挥应有的作用
  • 第二章 明确要求，得到承诺
  • 如何设定销售人员的岗位职责
  • 如何设定销售经理的岗位职责
  • 如何成为受客户尊敬的销售人员
  • 如何引导销售人员做到合规守法
  • 第三章 强化训练，达标上岗
  • 如何让零基础的销售人员掌握销售技能
  • 如何让销售人员掌握产品知识
  • 如何让销售人员从“打猎”到“种田”
  • 如何让销售人员成为客户的顾问
  • 第四章 设定目标，激发斗志
  • 如何合理地设定销售指标
  • 如何做好销售预测
  • 如何激发销售人员的主人翁精神
  • 如何提升销售团队的战斗力
  • 第五章 定期辅导，栽培育人
  • 如何有效地辅导销售人员
  • 如何做好针对销售人员的随访
  • 如何给销售人员做职业生涯规划
  • 如何强化销售人员的责任心
  • 第六章 定期考评，找到差距
  • 如何给销售人员做绩效评估
  • 如何给销售经理做绩效评估
  • 如何有效地实施360度反馈
  • 如何有效地实施末位淘汰
  • 第七章 过程管控，有效监督
  • 如何有效地实施过程管控
  • 如何防止销售人员瞒天过海做私单
  • 如何防止销售人员离职时带走客户
  • 如何把优秀销售人员的知识固化下来
  • 第八章 顺应人性，有效激励
  • 如何设计销售人员的薪酬体系
  • 如何对销售团队进行有效激励
  • 如何聆听销售人员的心声
  • 如何关心、体贴、尊重销售人员
  • 第九章 协同作战，相互支撑
  • 如何实现降本增效的目标
  • 如何协调销售部门与技术支持部门的关系
  • 如何协调销售部门与市场开发部门的关系
  • 如何协调销售部门与商务支持部门的关系
  • 第十章 打造铁军，无坚不摧
  • 如何提高销售人员的忠诚度
  • 如何让优秀的销售人员愿意“传帮带”
  • 如何从优秀的销售人员当中选拔管理者
  • 如何储备和培养第三梯队
  • 后记
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出版方

机械工业出版社有限公司

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。