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54千字
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2014-08-01
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主编推荐语
本书融合作者张烜搏过去10年的电销研究和培训经验，从多个角度探讨了电销的心态、方法论和案例。
内容简介
本书介绍的“抓挖谈要”电销法曾帮助过包括联想集团、百度公司、中国电信在内的众多企业的销售团队提升业绩、降低销售成本。
书中详细介绍了电销积极心态培养、电销核心方法(“定计划”、“抓开场”、“挖需求”、“谈方案”、“要承诺”、“谨追踪”)培训、电话沟通实用技巧、不同行业电销沟通模板、电销冠军爱用的工具表单等内容。全书所用沟通模板及案例均取材于电销一线尤其是出色电销人员的实际工作场景，可操作性强。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 自序
- 第一部分 电销积极心态培养
- 第一章 树立正确的销售理念
- 销售工作的价值认知
- 认清电销道路上的障碍
- 正确的销售理念
- 第二章 销售情绪管理
- 情绪及情绪的来源
- 电销团队情绪管理
- 第三章 销售心理定律
- 愿望定律
- 坚信定律
- 吸引定律
- 第二部分 电销里程碑和电销漏斗管理
- 第四章 基于里程碑的电销流程
- 里程碑的三个含义
- 四个非常重要的里程碑
- 基于里程碑的电销流程
- 第五章 基于里程碑的电销漏斗管理
- 基于里程碑的客户意向度判断
- 基于里程碑的客户意向度判断检查项
- 判断客户意向度并作出适当反应
- 里程碑不同阶段的关键技巧和推进材料
- 第三部分 电销核心方法论与技巧
- 第六章 善准备
- 明确目的和结果
- 确定初次接触的方法
- 确定初次接触的对象
- 分析并利用已有的信息
- 第七章 抓开场
- 问候和自我介绍的技巧
- 建立融洽关系
- 价值陈述的技巧
- 抓开场过程中常见困难及处理办法
- 第八章 挖需求
- 为什么要挖需求
- 可引导需求的四类问题
- 提高客户需求的急迫性
- 需求的四个层次
- 建立差异化竞争优势
- 五大类型互动问题
- 挖需求过程中常见困难及处理办法
- 第九章 谈方案
- 谈方案目的和价值
- 激发客户购买欲望的方法
- 第十章 要承诺
- 把握要承诺的机会
- 克服心理障碍
- 要承诺的方法
- 处理客户的拖延
- 处理客户的顾虑
- 价格顾虑的处理方法
- 交叉销售
- 第十一章 谨追踪
- 跟进电话的频率、方法和工具
- 关于抱怨和投诉的处理
- 如何获得客户推荐
- 电销核心方法论的说明与总结
- 第四部分 写给B2B电销团队
- 第十二章 找到相关负责人
- 成为营销型电销人员
- 了解客户的组织结构和决策流程
- 研究客户, 找到销售切入点
- 寻找相关负责人信息的电话准备表及注意事项表
- 打电话前, 要准确知悉对方的姓名、性别和职务
- 总机是获得各种信息的有效途径
- 信息有时也来源于其他不相关的部门
- 让秘书告诉你找谁比较合适
- 第十三章 与相关负责人通话很关键
- 电话前的准备
- 和相关负责人的第一个关键电话
- 第五部分 不同行业电销沟通模板汇总
- 第十四章 通信行业呼出型电销沟通模板
- 呼出型电销人员常见问题及分析
- E9-B套餐电话外呼营销脚本
- 中国电信电脑管家销售脚本
- 中国电信2G升级3G智能终端销售脚本
- 中国电信商务领航信息版套餐电话外呼营销脚本
- 流量营销参考脚本——低流量
- 中国移动话费包打提升项目参考脚本
- 中国移动品牌迁移参考脚本
- 中国移动短信包参考脚本
- 第十五章 银行业呼入型电销沟通模板
- 贷款类产品咨询电话应答模板
- 服务咨询应答模板
- 客户抱怨应对模板
- 客户取消业务时的挽留模板
- 客户咨询基金时的营销沟通模板
- 客户咨询基金相关细节时的营销沟通模板
- 第十六章 汽车行业电销沟通模板
- 电话接待应对脚本
- 电话邀约脚本
- 电话追踪脚本
- 基盘激活之客户推荐脚本
- 基盘激活之直接确认脚本
- 基盘激活之需求引导脚本
- 电话投诉处理脚本
- 电话预约保养脚本
- 电话回访脚本
- 电话故障处理脚本
- 主动外呼客户开拓脚本
- 第十七章 房地产行业电销沟通模板
- 抓开场沟通模板
- 呼出电话销售脚本
- 追踪上周才看过楼盘的客户的电话销售脚本
- 呼入电话销售脚本
- 第十八章 车险电销沟通模板
- 抓开场沟通模板
- 挖需求沟通模板
- 谈方案沟通模板
- 要承诺沟通模板
- 影响客户决策的8个战术
- 完整销售流程示例
- 附录1 可供参考的电销录音案例
- 附录2 电销实用表单
- 附录3 《电销团队绩效提升》整体解决方案介绍
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出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
