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103千字 字数
2013-11-01 发行日期
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主编推荐语

本书立足于快消品行业，帮管理者解决渠道管理、市场、产品、员工的管理工作。

内容简介

渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。

作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。

本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

目录

  • 版权信息
  • 推荐序 成功的企业基于优质的营销
  • 自序
  • 第一章 与渠道共赢
  • 1. 小渠道其实并不小
  • 2. 以价值为导向的渠道管理
  • 3. 设计合理的渠道价格体系
  • 4. 市场规范与批发商专销不矛盾
  • 5. 经销商要管理好企业零售代表
  • 第二章 渠道冲突管理
  • 1. 渠道冲突，企业有责任
  • 2. 企业对渠道要服务在先
  • 3. 案例：可口可乐公司的渠道平衡之道
  • 4. 如何“砍掉”大经销商
  • 第三章 渠道审计与新渠道开发
  • 1. 如何进行年终渠道审计
  • 2. 可口可乐新渠道开发的启示
  • 3. 啤酒企业如何打通餐饮渠道
  • 第四章 渠道中的产品管理、促销管理
  • 1. 新产品上市前，如何做好市场调查
  • 2. 新产品回转率不高怎么办
  • 3. 如何做好产品生动化陈列
  • 4. 案例：冰露水上市的渠道运作
  • 5. 促销创新的原点
  • 6. 如何应对竞争对手促销
  • 促销定位
  • 更多的利益
  • 更快的行动
  • 更强的执行力
  • 第五章 深度分销模式的要点与方法
  • 1. 什么是深度分销模式
  • 2. 深度分销中的终端管理
  • 3. 案例：深度分销模式下的新产品上市
  • 4. 经销商不愿意送货怎么办
  • 5. 深度分销后的分销模式转型
  • 第六章 区域销售组织设计与人员管理
  • 1. 组织目标不只是完成销量
  • 2. 组织设计要顺应市场变化趋势
  • 3. 总部要有为一线区域市场服务的意识
  • 4. 领导忙、员工闲，怎么办
  • 5. 用体系防止员工犯错
  • 6. 区域销售组织的执行力培训
  • 第七章 区域市场管理的工具、方法
  • 1. 员工抱怨报表太多，怎么办
  • 2. 大区经理如何做月度分析报告
  • 3. 大区经理如何做市场规划
  • 4. 大区经理如何做好销售分析、决策
  • 5. 销售总监如何做好区域市场规划
  • 6. 案例：企业如何建立销售培训体系
  • 第八章 市场操作要点、方法
  • 1. 如何运作县、乡级市场
  • 2. 三、四线市场如何做促销策划
  • 3. 年底如何冲量
  • 4. 如何做好团购业务
  • 第九章 营销创新案例解析
  • 1. 天湖啤酒：少招人也能做好营销
  • 2. 珠江啤酒：把啤酒当饮料卖
  • 3. 广东燕京：在“废墟”上起舞
  • 4. 舍得酒业：销量翻五倍的团购策略
  • 5. 沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径
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评分及书评

4.7
3个评分
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    给这本书评了
    5.0

    总结的很全面 行业内人士很受用

      1
      评论

    出版方

    博瑞森管理图书

    博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。