商业
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85千字
字数
2021-05-01
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主编推荐语
作者通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。
内容简介
面对日新月异的复杂商业社会，互联网催生了许多新的销售和成交模式。有人说，这是一个人人皆销售，处处可成交的时代。那么，茫茫人海，如何寻找到属于自己的精准客户？面对不同的保险客户，你该用怎样的技巧策略？面对“只逛不买”的客户，如何激发他的购买欲？付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破？面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架……
本书作者杨响华老师通过多年保险销售成交经验，深入洞察用户购买心理，颠覆传统营销思维模式，提出了10种成交策略、1套以成交为本的专业化流程工具等实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，结合当下热门的电商直播话题，不论你是企业高管、创业者、还是一名初入职场的新晋销售顾问，本书都值得一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅度提高销售业绩和企业利润。
目录
- 版权信息
- 序一 生命的成交
- 序二 只做有结果的销售
- 前言 成交高手，让成交像呼吸一样自然
- 第一章 关于成交的正确认知
- 关于认知
- 人与人之间最本质的区别，几乎可以等同于认知的区别
- 认知能力是透过现象洞察本质的能力
- 对成交的正确认知
- 成交是一门技术，而技术的最高境界就是艺术
- 成交的灵魂是利他与共赢
- 成交是一种推动世界进步的力量
- 第二章 成交高手的十大成交秘诀
- 痛点成交法
- 成交的两大法宝：痛点和快乐 ——逃避痛苦或追求快乐
- 痛点成交法实施的步骤
- 超级赠品成交法
- 高价值成交法
- 阶梯式成交法
- 引流爆品设计
- 转化产品设计
- 黏性产品设计
- 零风险成交法
- 节假日成交法
- 转介绍成交法
- 保险销售的转介绍的设计和操作
- 转介绍的主要模块和驱动点
- 只有满意客户、忠诚客户才能带来转介绍，才是最值钱的
- 免费成交法
- 资源整合成交法
- 爱与责任成交法
- 爱和责任是最伟大的动力
- 保险是一种在需要的时候无法买到的商品
- 一名成功人士，最核心的成功因素是形成固定、高效的工作模式
- 第三章 以成交为本的专业化流程设计
- 爆品思维
- 专业就是“流程+工具”
- 专业就是“流程+工具”，最后提供解决方案
- 专业化的销售流程是一个闭环，是环环相扣、生生不息的
- 所有流程都应该为成交服务，所有偏离成交的流程设计都是错误的
- 面对面销售流程设计
- 列名单（客户开拓）
- 电话约访
- 销售面谈
- 成交面谈
- 递送保单
- 转介绍
- 售后服务
- 线上专业化销售流程
- 私域流量和公域流量
- 第四章 成交的最高境界是让客户追着你成交
- 成交的王道：一切成交都是为了成就客户的梦想
- 任何违背道德和良知的成交，都是自掘坟墓
- 基于常识的理性投资
- 打着“区块链、原始股、虚拟货币”等旗号的骗局
- 优秀的销售人员，永远都不会失业
- 让爱和喜悦成为成交的主色调
- 第五章 真正的销售是从成交之后开始的
- 获取一个新客户的成本，是维护老客户的成本的6倍以上
- 漏斗模型：传统销售模型
- 沙漏模型：互联网时代模型
- 生态循环：生生不息，成交是一个生命体
- 第六章 成交是人生最深刻的修行
- 人生就是一个不断成交自己的历程
- 你的人生就是你的选择，你的选择就是你成交了自己
- 成交最核心的关键是成交你自己
- 花若盛开，蝴蝶自来
- 与客户的三个方面的匹配
- 怎么成长？
- 成交高手的自我修炼
- 自燃
- 自律
- 自强
- 自信
- 自学
- 人生是一个不断修行的过程
- 结语 不被嘲笑的梦想不值得追求
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中信出版集团
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