销售中的发现问题，也就是发现客户的需求。发现客户的需求，最好的方法就是提问，光靠观察还不够。好的提问方式，才能够引发被问者的主动思考。向客户提问是销售的重要方法，适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。提问需要讲究方式和原则，才能表现出销售人员对客户的尊重和关心，促使客户集中精力，为促进成交奠定基础。

我所提出的提问销售法就是以上述观点为出发点的。销售卖的不是产品，是 “解决方案”。因此，我们必须了解客户的困惑和需求是什么。这时我们就要向客户进行 “提问” 了。通过提问了解客户的需求，和他们一起找出解决办法，适时向他们提议：“或许我们的这款产品能够解决您的问题。” 这就是我的销售思路。产品是 “解决问题的手段”。然而，销售们的普遍做法却是把产品拿出来就对客户进行一番轰炸式 “产品介绍”。客户到底想要什么，似乎与他们无关，他们想说什么就说什么。

阅读时间 3 小时 18 分，笔记 28 条。销售的重心在于挖掘客户需求，本书通过提问的方式逐步挖掘客户潜在的需求，并意识到自己需要做出改变。不做说服性的销售，成为一名专业的销售顾问。通过 20 个技巧的阐述更为详细具体，有例子有对话更显丰富。对于作者提出的我们需要打磨自己的对话内容，同时需要单独练习以及对话练习，用实际场景中的对话去不断修正对话内容，通过不断的预演也会让业务加强自己的信心和信念。不仅对销售有所帮助，也对我们日常的生活中有所帮助，文章中提到对于家庭关系的缓和，通过提问和对话引导孩子的学习等，是一种好的方式但需要修炼。