3.6 用户推荐指数
经济
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185千字
字数
2019-12-01
发行日期
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主编推荐语
6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。
内容简介
为了能有助于你学习，本书讲述了历史上出现的一些最佳谈判者的故事，来阐明以信息为基础的谈判原则。你将会学习到来自许多文化和地区的成功人士所采用的谈判策略，包括索尼公司传奇的创办人盛田昭夫（Akio Morita），美国大亨摩根、老约翰·D.洛克菲勒和安德鲁·卡内基，现代产权交易商（modern deal maker）休伊曾加（H.Wayne Huizenga）和唐纳德·特朗普，历史人物如圣雄甘地和本杰明·富兰克林以及其他各类名气较小但是同样能干的商人和社会活动家。你将可以看到这些专家是如何成功的，同样重要的是，你将吸取他们失败的经验教训。
目录
- 版权信息
- 译者序
- 赞誉
- 第2版序言
- 导言
- 第一部分 高效谈判的六个基本要素
- 第1章 第一个基本要素：谈判风格
- 谈判之路
- 我们都是谈判者
- 你的谈判风格是什么
- 五种策略和谈判风格：一种观念实验
- 合作风格与竞争风格
- 性别与文化
- 超越风格，实现高效
- 从曼哈顿到梅鲁山
- 小结
- 第2章 第二个基本要素：目标与期望
- 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
- 目标与“底线”
- 你真正想要的是什么
- 制订一个乐观、合理的目标
- 目标要具体
- 坚定目标：写下并讨论目标
- 带着你的目标进入谈判
- 小结
- 第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范
- 两头猪的故事
- 从猪到价格单：标准的作用
- 心理事实：我们都想看上去合情合理
- 一致性原则与“规范性优势”
- 注意“一致性圈套”
- 利用观众
- 圣雄甘地坐上头等车厢
- 市场中的标准和规范
- 立场基调：“兼职的美国无法运转”
- 权威的影响
- 小结
- 第4章 第四个基本要素：关系
- 互惠原则
- J.P.摩根交了一个朋友
- “最后通牒的游戏”：公正的考验
- 谈判计划中的关系因素
- 私人关系与工作关系
- 建立工作关系的心理战略
- 粗心大意者的关系圈套
- 小结
- 第5章 第五个基本要素：对方的利益
- 发现对方的目标
- 老练谈判者的准备行为
- 确定决策者
- 寻找共同立场
- 确定可能干扰协议达成的利益
- 寻找能够实现双赢的低成本方案
- 小结
- 第6章 第六个基本要素：优势
- 优势：需求和顾虑的平衡
- 人质劫持事件
- 谁控制现状
- 威胁：必须是可信的
- 时间对准更关键
- 创造动力：满足他们的简单要求
- 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
- 三种优势：积极的、消极的和原则的
- 联盟的力量
- 对优势的常见误解
- 家庭、企业和组织中的优势
- 小结
- 第二部分 谈判过程
- 第7章 步骤1：准备策略
- 谈判的四个阶段
- 准备策略步骤1：情境评估
- 摩根先生，这一定有问题
- 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
- 本杰明·富兰克林的伙食谈判
- 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
- 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
- 准备策略步骤4：决定沟通方式
- 综述：制订你的谈判计划
- 小结
- 第8章 步骤2：交换信息
- 目标1：营造友好气氛
- 相似性原理
- 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
- 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息
- 先调查，后发言
- 目标3：表明期望和优势
- 小结
- 第9章 步骤3：开始谈判和做出让步
- 讨价还价过程中的战术问题
- 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
- 乐观的初始要求的缺陷
- 不同情境中的让步
- 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
- 平衡考虑情境中的让步策略
- “红脸白脸”谈判程序简介
- 小结
- 第10章 步骤4：结束谈判并达成协议
- 召唤野蛮人
- 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感
- 回到野蛮人这里
- 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着
- 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
- 克拉维斯和RJR的最后结果
- 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
- 如果中止谈判，会发生什么情况
- 快速启动谈判进程
- 不要满足于约定，要获得对方的承诺
- 四种程度的承诺
- 小结
- 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
- 谈判的核心道德问题
- 把道德摆在第一位，而不是最后
- 最低标准：遵守法律
- 法律之外的道德
- 谈判道德观的三种理论
- 道德理论的实际运用
- 同恶人谈判：自卫的艺术
- 那就是我的个人价格
- 报价战
- 应对不道德策略的技巧
- 无赖策略一览
- 小结
- 第12章 结论：如何成为出色的谈判者
- 关于有效性的最后分析
- 适合合作者的7种工具
- 适合竞争者的7种工具
- 最后的话
- 附录A 谈判风格测试表
- 参考文献
- 致谢
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出版方
机械工业出版社有限公司
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