之前我完全没有做过销售，也不喜欢被人忽悠，被人牵引着消费，也不喜欢大街上那些穿着西装打着领带，夹着公文包到处推销产品的人。然而，如今当我不得不放下一切，开始站在大街上发传单，和客户谈销售单，内心充满着恐惧和焦虑，害怕拒绝，害怕失败。这本书告诉我：销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。反过来，如果学会了销售，那么也就没有什么事情能难倒自己，也就必将拥有一个成功的人生。

首先：这是一本老书，他还面对老的商业环境下提出的面对面交易、促销、推销为主的一个生意拓展模型进行的相关分析，所以对于我一个电商从业者来讲多少有一些不合时宜，因为我们的交易场域不同。其次：这是一本不错的书，我推荐给了很多做 To B 业务的朋友，因为这本书不厌其烦、细致、全面的阐述了做销售的细节，可以说它就像一本做销售的说明书，与其说这是一本《销售心理学》，不如取名为《大客户销售指南》再次：这是我翻阅的很快的一本书，本书很细、书的内容很全面，但是我发现如果你读了很多书之后你会看到很多知识体系的底层逻辑是相通的，思维方式是一致的，就好像练武功搞懂了心法练好了内功，一本武林秘籍很快就可以上手，就像张无忌，别人需要 20 年的乾坤大挪移，他因有着九阳神功护体几个时辰就练好了。最后：正如译者所说 ——- 本书就十分强调读者的内心修炼，讲了很多销售方面的理念、方法，这些理念、方法最后往往归结于为人处世的信念和智慧。销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。书中多次提到目标、自我的强烈自驱力对于销售达成的重要性，我想很多时候死磕自己就是最好的成功之路！

#管中窥豹读书计划（第 1201 本）#2023 年精读作家（14）博恩崔西《销售中的心理学》大家好！今天共读作家博恩 崔西的第六本作品《销售中的心理学》在书中，博恩・崔西从其 30 多年的经历中淬炼出 “销售心理” 这一成功秘笈，揭秘了高效、最实用的销售技巧。销售不是通过艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。本书中作者总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些障碍的指南。从《销售中的心理学》中你将要学到的策略和技巧是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，得到收的益就越多，你实践得越多，获取最优结果所需的努力就越少，就越会步入销售职业生涯的快车道，你将成为最拔尖的 10％，并成为世界上收入最高的人之一。​​2、核心思想：①如何在销售中运用心理学？心理学是研究人的行为的，人的行为是受个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离的客户，一个远离美好事物的客户。这就是其内心的认知。销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。这本书的作者博恩・崔西总结了销售人员在销售中各种可能的内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识。恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担。还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对 “可能” 不行导致的结果害怕呢？你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你也知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你更会知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因，找到解决的方法就容易了。“十万个为什么” 就是不仅提供对事物的科学分析，还提供客观的建议和答案。在阅读这本书的旅途上，请随时给自己提如下 10 个问题：●人们为什么会应付你？●人们为什么会对你失望？●人们为什么会后悔其采购决策？●人们为什么会相信自己人的话？●人们为什么不愿意见你？●人们为什么找借口推脱？●人们为什么推迟签约？●人们为什么总是要你证明你自己？●人们为什么总是要你提供成功客户的例子？●人们为什么就是不买你的产品？②想象力决定人生的天花板人的一生中，大部分抉择都好像冥冥中自有安排。对我来说，这个安排就是从事销售工作。有人告诉我，销售实际上不是 “数字游戏”，而是 “碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。根据这个建议，我从一个地方跑到另一个地方，以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃，于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时，我就越侃声音越大，越侃语速越快。但是，尽管我在一个个潜在客户间奔走，话说得一句比一句响亮，一句比一句快，挣到的钱还是仅够糊口而已。我不再是简单的游说，而是开始提问。我不再向潜在客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能最大限度地给他们提供帮助。凭借这种新方法，我的业绩开始攀升。每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。还有一条重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。” 请记住，今天在销售业绩上排在前 10% 的人都是从销售业绩排在最后的 10% 开始的。所有那些现在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。无论处于何种情况，这些顶尖的人都做了同一件事情，那就是向专家学习。③为什么销售如此重要？没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。重复一遍那个法则，那就是 20% 的销售人员完成了 80% 的销售额，并挣走了 80% 的钱。剩下 80% 的销售人员只挣了 20% 的钱。你的任务是决意加入顶尖的 20%，然后学习如何才能达到这个目标。帕累托法则也适用于顶尖的 20%。就是说，在顶尖的 20% 的销售人员中的前 20%，也就是顶尖的 4%，其挣得的钱占前 20% 销售人员总体收入的 80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。制胜优势原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。” 在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。