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90千字
字数
2024-03-01
发行日期
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主编推荐语
21个成交密码，引爆业绩增长，打造销冠铁军。
内容简介
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
本书通过案例分析，把销售全流程与回款管理紧密结合，形成快速成交、顺利收款、触发二次销售的良性循环。作者独创“‘1+2+1’扫清障碍法”“收款圣经”“逻辑技术”“鹰羊狐驴识人术”，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快回收应收账款。
目录
- 版权信息
- 序言 销售高手的养成秘籍
- 见自己
- 见天地
- 见众生
- 01 研究客户，营销前置
- 第一节 采购心理五要素
- 一、产品的基本价值
- 二、产品的价格
- 三、客户的信任度
- 四、客户的体验
- 五、客户的需求
- 第二节 满足“需要的”还是“想要的”
- 一、不要满足客户所有的需求
- 二、区分人们的“需要的”和“想要的”
- 三、区分客户的“需要的”和“想要的”
- 四、正确对待客户的“需要的”和“想要的”
- 第三节 六步实现大客户销售全流程管控
- 一、客户分析
- 二、建立关系
- 三、挖掘需求
- 四、呈现价值
- 五、获取承诺
- 六、回收货款
- 全程信用管理
- 案例思考
- 02 销售布局“1+2+1”
- 第一节 客户内部的四种关键角色
- 一、了解四种关键角色
- 二、销售布局中的“1+2+1”模型
- 三、发展“1”个向导
- 四、跟“2”个关键角色建立关系
- 五、做足销售该做的“1”件事
- 第二节 如何在客户内部发展向导
- 一、向导在销售中的重要作用
- 二、谁适合做向导
- 三、如何发展向导
- 03 降龙伏虎 建立关系
- 第一节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
- 特征一：强势、果断、霸道
- 特征二：分析能力强
- 特征三：聊天喜好独特
- 特征四：真实
- 第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
- 特征：温顺、随和、善良
- 应对技巧：将其发展为向导
- 羊型人在职场中的风险
- 羊型人如何转“鹰”型人
- 第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
- 特征：聪明、狡猾、贪小便宜
- 应对技巧：巧送小礼物
- 抓住弱点
- 第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
- 特征：倔强、注重过程
- 应对技巧：满足与迎合
- 第五节 四种类型客户的谈判报价策略
- 对驴型客户报最高价
- 对鹰型客户报最低价
- 对羊型客户保持诚信
- 对狐型客户保留空间
- 案例练习一：如何应对拖延的狐型客户
- 案例练习二：如何应对强势的鹰型决策人
- 04 呈现价值 高效成单
- 第一节 三大技术拿下“鹰”型客户
- “听”“问”“说”组合的次序技术
- 案例分析一：《士兵突击》中的鹰型吴哲
- 案例分析二：《让子弹飞》中的鹰型张麻子
- 第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
- 案例分析一：《士兵突击》中的羊混驴型许三多
- 案例分析二：《士兵突击》中的狐型成才
- 第三节 搞定公关决策人的三大策略
- 现实中的客户往往是不同类型人的复合体
- 策略一：通过表现识别客户类型
- 策略二：投其所好博得客户好感
- 策略三：转移话题推动业务进展
- 第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
- 未使用谈判突围工具的失败案例
- 使用强压下的谈判突围工具“1+1”
- 第五节 塑造个人品牌四大特征
- 特征一：独特性
- 特征二：相关性
- 特征三：特定性
- 特征四：一致性
- 注意事项
- 第六节 破解压力谈判四大步法
- 方法一：了解对方的喜好
- 方法二：转介绍第三方关系
- 方法三：交谈中适当留白
- 方法四：结束时使用豹尾
- 有技巧地赞美客户
- 05 颗粒归仓 回收货款
- 第一节 赊销的十大好处与六条实操建议
- 赊销的十大好处
- 赊销的六条实操建议
- 第二节 及时收款的重要性
- 一、如何看待坏账和呆账
- 二、难以及时收款的心理误区
- 三、用数据分析及时收款的重要性
- 四、后疫情时代收款的难点
- 五、及时收款的有效方式
- 第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
- 客户不及时付款的十大借口
- 十大借口的剖析
- 破解技巧一：呈现坚定的追讨态度
- 破解技巧二：追问付款延误的细节
- 破解技巧三：请自己公司的财务人员和领导出面
- 第四节 找到最佳回款执行人
- 不同部门的人做回款执行人的特点
- 最佳回款执行人的四个标准
- 管理回款执行人的注意事项
- 第五节 借逻辑技术拿回款
- 开发左右脑能提高沟通水平
- 用逻辑技术搞定“烫手的山芋”
- 借逻辑技术拿回款的话术
- 第六节 四类谈判结果判定
- 暂时中断
- 有进展
- 06 以老带新 多次成交
- 第一节 如何有效促成二次销售
- 二次销售的重要性
- 什么是客户满意度
- 下一个痛点在哪儿
- 第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
- 一、摆正自己的心态
- 二、找准有利的时机
- 三、巧妙地提出请求
- 后记
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评分及书评
3.9
12个评分
给这本书评了5.0心里预期对方的人脉资源属于个人隐私，如果你直接问对方还认识谁，让对方给你列单子，肯定会造成一种冒犯。最好的处理方式是，你做足了功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。预设。
出版方
磨铁图书
磨铁图书有限公司成立于2007年，是国内规模最大的大众类民营图书公司之一。磨铁图书是业内知名作者公认的最佳出版合作平台，目前公司已经签约王蒙、周国平、余秋雨、于丹、蒙曼、冯唐、南派三叔、当年明月、张德芬、今何在、阿桂、刘同、马东团队、白茶、郭斯特、使徒子、伟大的安妮、张悦然天下霸唱、雷米、Priest等众多业内知名作家。几乎涵盖所有类型的畅销小说作者和他们的作品。
