有启发 20 句话 1. 由感性主导，理性支持 2. 权力源于责任、权威源于能力 3."好人"，从心理上就具有对他人的依赖性，这也是导致他们相对心理价位低的根源 4. 人类有隐秘的被他人领导的倾向 5. 管理期望值：玩规则的能力 6. 越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。而重大决策，恰恰是不容易想清楚的 7. 预测未来的最好机会，就是创造它。而不是等待它的到来 8. 好奇心激发策略，基本法则是：熟悉事物＋新鲜信息 9. 大多数人，根本就没有意识到自己的 "大前提" 是什么，更不会有意识的去校验 10. 谈创业：不要做好 10% 的事情，要做好上 10 倍的事情 11. 沟通洞察力最基本的修炼，是对话分析与设计能力 12. 不同的观点本身也是一种共识 13. 警惕：潜在的破坏你的规则底线 14. 智者因为价值决定付出，愚者因为付出决定价值 15. 价格暗示的概念，就是教育你的潜在客户，期望和预期你的产品在一个高的价格点上。因此，一旦你的产品价格低于客户的预期，销售会相对容易 16. 解决问题式对话的核心质量标准，是 "治本"17. 在关系领域，最重要的问题，是人心问题 18. 政治情商的背后，其实也在拼认知情商。一个人认知的深度，习惯性的思维方式 19. 经验只代表解决已知问题的能力 20. 多数人的强依赖性重点整理 1. 人性洞察：心理洞察力、沟通洞察力、关系洞察力 2.15 项修炼一。心理洞察力心态觉察心态建设微观心理分析宏观心理分析思维能力建设二。沟通洞察力对话分析与设计展开分享式对话展开娱乐式对话展开销售式对话展开解决问题式对话三。关系洞察力社会关系分析与发展组织关系分析与发展客户关系分析与发展亲密关系分析与发展教育关系分析与发展 3. 人性 3 大定律心理第一定律：感性决策定律：由感性主导，理性支持沟通第一定律：4 类对话定律型：分享式对话、娱乐式对话、销售式对话、解决问题式对话关系第一定律：价值定律 4. 宗教是超级牛逼的商业模式 5. 领导展方向领导 1.0：自负型领导领导 2.0：好人型领导领导 3.0：智慧型领导领导 4.0：倒追型领导 6. 堆与下切：上堆：把主题推向更抽象、更概括的层次 下切：把主题推向更具体、更细节的层次 7. 智慧型的领导，会表现出在充分了解细节（下切）之后，才作结论（上堆）8. 中国的历史教材，其实核心是三个部分：古代史：我们很牛逼近代史：我们落后了现代史：我们要复兴 9. 自负思维放到家庭教育上，就有了自负型家长 10. 权力源于责任、权威源于能力 11. 权威源于能力，其实有两种类型的权威：思想权威：洞察力执行权威：执行力 12. 精英群体是领导者，掌控规则；而大众群体是跟随者，遵循规则 13. 乔布斯说 "不要活在他人的观点里"，那也就是要做自己的领导者，要树立自己的规则 14. 好人型领导者，随大流的结果就是 follow the market15."好人"，从心理上就具有对他人的依赖性，这也是导致他们相对心理价位低的根源 16. 没有永恒的甲方、也没有永恒的乙方 17. 倒追型领导，还有感性层面的高度洞察力和影响力，实现理性和感性的融会贯通，形成完整的人性洞察力心理阅读能力心理顺应能力心理操控能力体验创造能力想象力和创造力 18. 米尔顿・艾瑞克森：人类有隐秘的被他人领导的倾向 19. 管理期望值：玩规则的能力 20. 倒追型领导的体验规划能力非常出色。通过沟通的交互设计，实现直击人心的效果 21. 好人型领导常常是 "贤者"，是社会道德规范的遵循者，却难以实现 "仁政"。因为仁政并非有好心就可以，而往往要建立新格局、开创新规则、实现创新。过于在意现有的规则、评价体系，就难以实现突破 22. 一个领域的复杂性越高，因果关系越不明显，能够把握本质的往往越少 23. 作为领导者，既要有原则、思想、掌控方向规则；也要有服务意识、顺从和满足他人的想法 24. 客户满意度＝体验 - 期望值 25. 跟客户沟通，没好处为什么他要听你说呢？这个好处，不是说什么塞红包，而是说应该先思考，这通电话给客户带来的价值是啥 26. 人的生理运作，倾向于以节约能量的方式进行 27. 越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。而重大决策，恰恰是不容易想清楚的 28. 人类先做出感性决策，再寻找理性原因 29. 一个人的心态，很大程度决定了他的认知、决策与行为 30. 分析心态的正负面：认知情绪决策语言行为 31. 高度正面心态的形成过程，并不是简单的心理事件，而是一个人的整体发展升级的历程，从有高度依赖性的跟随者，成长为有高度独立性、责任感，承担整体责任的领导者 32. 预测未来的最好机会，就是创造它。而不是等待它的到来 33. 心理分析 6 步流程识别任务明确目标建立模型收集信息研究判断复盘反思 34. 智力题面试，就是对于这种 "未知挑战" 的模拟 35. 最好的教育不是培养人解决已知问题的能力，而是培养人解决未知问题的能力。能够有效解决未知问题的人，必然是既有强烈的好奇心和探索欲、不畏难，同时也是拥有丰富思维模型和善于利用和整合资源的 36. 好奇心激发策略，基本法则是：熟悉事物＋新鲜信息 37. 领导能力归根结底是一种服务能力。作为领导，你需要提供给人们他们需要的东西。一个人过于以自我为中心，难于放下身段去了解和服务他人，在影响他人上就很容易遇到瓶颈 38. 人生有 3 件事情：感受世界：形象思维（关注经验、直觉、感受，注重建立经验、形象化的意识和能力，产生听觉、视觉、触觉、动感等）理解世界：抽象思维（从形象层面升级，产生抽象概念、模型，理解形象背后的抽象规律）改变世界：创新思维（打破常规、‌创造出新事物、新观念、新科技）39. 大前提，是基本的指导人的思考、行动的出发点。如果大前提不靠谱，意味着他们可能各种思维、行为都有问题。大多数人，根本就没有意识到自己的 "大前提" 是什么，更不会有意识的去校验 40.Guy Kawasaki 谈创业：不要做好 10% 的事情，要做好上 10 倍的事情 41. 许多科学家每当不能解决一个难题时，他们终究转而去研究为什么 "不能" 的问题。他们然后反过来看问题 42. 一个人的高速成长，需要秉持高标准、设立高目标 43. 好人心智是高度的循规蹈矩。总觉得 "有多大能力，定多大目标"。然而创新思维，却是反过来，不拘泥于当前能力去追求高标准 44. 在抽象思维的范畴，又有三种思维：逻辑思维辩证思维整体思维 45.4 类对话，各有一个核心质量标准：分享式对话：亲密娱乐式对话：愉悦销售式对话：认同解决问题式对话：治本 46. 沟通洞察力最基本的修炼，是对话分析与设计能力。要做好对话分析与设计，你需要把握对话分析 5 要素：动机、目标、策略、流程、效果 47. 在对话中回应对方的时候，让你的意图匹配对方的意图 48. 本质上，你需要反驳对方的主张，但同时又要跟她形成新的共识。这其实考验的是你反向做销售式对话的能力 49. 不同的观点本身也是一种共识 50. 让分歧尽早暴露在早期 51. 那么到饭局上，如何让人开心：舒适感参与感收获感 52. 要实现高质量的分享式对话：亲密沟通原则充分下切原则不吝夸奖原则高度赋能原则 53. 要做好娱乐式对话：娱乐心态原则浪漫主义原则即兴游戏原则创造悬念原则荒谬冲突原则热爱生活原则故事娱乐原则 54. 娱乐心态原则概述价值观：要爽要开心人生观：享受现在价值观：创造乐趣 55. 高质量的故事故事的发生（原始事件的发生）故事的觉察（对事件、情感、意义的整体觉察）故事的交流（与他人的传播、互动）56. 要实现倒追思维的高质量销售式对话：双线吸引原则：让人需要：理性上的高价值；让人想要：感性上的高诱惑掌控规则原则寻求共识原则卓越服务原则持续成交原则 3 次成交原则 57. 定义需求的规则：客户要求不等于客户需求 58. 警惕：潜在的破坏你的规则底线 59. 智者因为价值决定付出，愚者因为付出决定价值 60. 所有好的销售术，无论是写在书本上的还是个人经验，都是建立在某种吸引人的服务上的 61. 在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例 62. 顶级销售的秘诀：不销售：我不销售给客户。是客户从我这里购买 63. 价格暗示的概念，就是教育你的潜在客户，期望和预期你的产品在一个高的价格点上。因此，一旦你的产品价格低于客户的预期，销售会相对容易 64. 在讨论促销的原则；永远不要无条件给予价格和促销的理由要真实可信害怕失去常常是比想要得到更强大的动机 65. 要实现高速、高吸引力的成交心理成交：事的方面（对方有强烈的渴望，想要推进事情，采取行动；人的方面（对方想要选择你作为成事的伙伴，你就是对方的首选）方案成交手续成交 66. 成交过程，分为 7 个步骤激发兴趣他人故事交互咨询远景确认方案达成成交提议增值跟进 67. 解决问题式对话的核心质量标准，是 "治本"68. 解决问题式对话：冲突观：拥抱冲突原则问题观：理解问题原则、根除问题原则、循序渐进原则沟通观：建设沟通原则、简洁表达原则、超出期望原则 69. 拥抱冲突原则概述：以建设性的视角看待冲突，重视冲突蕴含的积极价值，关注对冲突的整合，以冲突为契机发展人和关系、解决问题 70. 高情商的领导者，与低情商相比，有三个特征：不仅仅是关注已经有一定严重性的冲突，而是关注普遍的、哪怕是看上去细微的冲突低情商领导者只关注人和人的冲突，而高情商的领导者，还会高度关注一个人内心的各种冲突低情商领导，对冲突整体是负面心态；高情商领导，则是整体正面心态看待冲突 71. 在解决问题过程中，就是界定问题的定：谁的认知 现实状况 主观期望 不满原因 不满程度 72. 问题的基本性质：重要性 紧急性 责任性 情绪性 73. 对解决方案的整体认知 SCVSPA 模型：Symptom（问题现象）Cause（问题原因）Vision（成功远景）Strategy（解决策略）Plan（解决计划）Action（下一步行动）74. 在解决问题时，倾向于从更根本上解决问题，而非停留于表面 75. 追求能够高效实现沟通目的、尽量一次到位的表达 76. 在关系领域，最重要的问题，是人心问题 77. 关系第一定律：人们建立关系以获取价值 78. 倒追思维原则一个中心：赢得人心 两个基本点：高价值、高诱惑 79. 作为领导者，你需要理解，关系的洞察力，不仅仅局限于 1 对 1 的关系的洞察，也包括对群体关系的洞察 80. 理解政治洞察，就需要把握政治规则体系 81. 作为服务部门，有三个核心指标 CSAT（Customer Satisfaction Level）Case VolumeUT（Utilization）82. 政治情商的背后，其实也在拼认知情商。一个人认知的深度，习惯性的思维方式 83. 作为领导者，你需要理解规则的两个端点政治规则。例如愿景、价值观，以及由此衍生的管理制度人心规则 84. 马克思主义概括为：1 个革命理想、3 大思想武器、4 大实践教训：1 个革命理想：实现人的自由与解放 3 大思想武器：唯物主义观、唯物主义辩证法、生产力和生产关系 4 大实践教训：落后就要挨打、反帝反封建、独立自主自力更生、大力发展生产力 85. 经验只代表解决已知问题的能力 86. 新型组织的水平，很大程度就是看它的赋能体系的质量水平内部赋能体系：管理体系有多大程度赋能员工外部赋能体系：业务体系有多大程度赋能客户、行业、社会甚至整个人类 87. 想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉 88. 在商场上有两种人，一种叫做生意人，一种叫做企业家。生意人的重点在于收益、成本，他们的核心关注点往往是获取高回报；而企业家的关注重点在于创造新的价值 89. 关心他人常见的问题关心流于形式自以为是的关心情感绑架关心的尺度解决问题的能力 90. 低情商的人和高情商的人，有一个显著的差异在于：低情商的人往往把自己的意图和他人的感受混淆。但高情商的人知道，我们的意图，常常并不等同于对方的感受，。所以需要了解对方的需求和反馈，从他人的角度进行调整 91. 要建立对教育关系的洞察力，首先你需要明确一个身份，那就是每个人包括你，都应该是一位教育者 92. 评估心智水平，可以从六个指标入手心态：高主动性、高责任感、高价值感、高安全感智慧：高理性智慧、高人性智慧 93. 多数人的强依赖性 94. 精英教育要聚焦发展智慧，而大众教育更关注培养技能 95. 亚里士多德：在任何一个系统中，存在第一性原理，是最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反 96 技能与智能技能：熟练度驱动：追求熟练的应用智能（智慧）：洞察力驱动：追求通透的理解 97. 人性洞察力，是一种智慧（智能）

在我有限的视野与见识层面，这本书是第一本介绍人性洞察力，以及交付给你打造人性洞察力工具的书。书中的观点让我眼界打开，同时也让我平时对于人生的思考中所产生的困惑有了强烈的共鸣。我并不是完全赞同书中的所有观点。但对于我来本书的价值就在于，作者告诉了我如何看待、理解与思考人性的维度。而且这个维度是成体系的维度。让我用一句话来总结全书的话，我认为这是一本交付给你寻求人生成就感的好书。用作者的话来说，就是叫你如何理解人、影响人、发挥人以及发展人。什么是成就感？在我看来，成就感是一个人在社会中通过成就他人与组织，最终成就自己的满足感。人是一种社会动物。人在人世间的所有活动，本质上都是在处理与他人，与组织的协同。这也就有了本书题目，人性洞察力的十五项修炼。无论是对问题的理解，还是对于人性的洞察，以及对于组织结构的理解，最终都会回向到如何成就他人，成就组织和成就自我上。从这个角度出发，我班门弄斧般把作者复杂的知识体系浓缩为人生智慧和处世工具两个方面，谈下自己的收获。人生智慧方面，我认为作者其实是在告诉我们一个充满成就感的人生，应该是自立、自驱、理性和自由。“自立” 强调的是有主见、有定力，不会随大流做事，知道自己的真正需求并能坚持走下去。“自驱” 强调的是有目标、有计划和有结果，自驱是自立的保证，否则自立就成了空想。“理性” 强调的是科学、辩证和与时俱进（现在才真正知道这四个字的力量），理性会给你一种面对困难和挑战的定力和乐观心态，作者在书中反复强调解决未知问题的能力是决定一个人上升空间的核心能力，而解决未知问题的能力主要构成便是理性。“自由” 强调的是智慧与自律。真正的自由不是想干什么就干什么的低水准自由，而是一种经过理性思考的，能够快乐的朝着实现人生目标前进的自由。处世工具方面，一是分析问题的能力，简言之就是 “上堆” 与 “下切” 的能力。这个能力是人性洞察力的基础的基础能力。其次是分析关系的能力，这是本书内容最多，修炼要求最多的能力，第三是理解世界的能力。解决问题的能力交付给你的是看世界的深度，处理关系的能力交付给你的是看世界的宽度和厚度，理解世界的能力交付给你的看世界的高度。本书内容真的很多，我以上感受只能是从务虚的层面来强行输出自己的收获。即便如此，我也是觉得本书非常值得多次阅读。在此，向大家郑重推荐本书。

如何判断你是否对他人创造了高价值呢？最直观的标准是，能够让对方倒追你。倒追思维原则：倒追思维原则可以概括为 “一个中心，两个基本点”。 一个中心：赢得人心两个基本点：高价值、高诱惑一个中心，是指在关系发展中，聚焦于高价值的、能够产生强烈吸引力的、赢得人心、让人倒追的领域。两个基本点，是指要落实到理性上有高价值、感性上有高诱惑。援引心理第一定律，价值并不是单纯理性的评估利弊得失、解决问题，而是理性和感性共同的认知和感受。因此要实现倒追，最终就要落实到两个层面：理性上的高价值、情感上的高诱惑。无论是政治、营销，还是恋爱、学习，“让人倒追” 都应该是你的关系运作出发点。