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145千字
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2024-08-01
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主编推荐语
一本销售方法论口碑之作。
内容简介
本书作者曾就职于IBM，为华为、联想、三星等公司提供咨询和培训服务，他将20多年销售实践总结成一整套销售技巧，写成这本集外资、国企、民企等数百家优秀企业之大成的销售培训实用指南。在产品极为丰富、市场竞争激烈的今天，如何能够销售出去产品并且把款收回来，不是一件容易的事。
本书作者提供了“价值竞争”这样一套销售方法论：只有准确提问，激发顾客需求，才能让客户对某类产品感兴趣；只有承认竞争，面对竞争，帮助客户建立购买标准、屏蔽竞争对手，才能把产品卖出去。打消客户顾虑，消除客户风险才能促成交易。
目录
- 版权信息
- 第2版前言
- 第一章 传统销售方法的崩溃
- 随着时代滚滚向前的销售方法
- 传统的销售模式
- 传统销售方法的弊端
- 互联网电商对传统销售方法的颠覆
- 传统销售方法的本质
- 以客户为中心
- 销售方法的演进
- 价值竞争的特征
- 销售方法论是企业销售体系的基石
- 第二章 客户管理和孵化
- 客户生命周期
- 攻守模型
- 互联网时代的客户孵化
- 客户拓展计划
- 第三章 建立信任
- 客户既感性又理性，归根结底是感性的
- 兴趣点和需求
- 客户购买角色
- 客户性格类型
- 客户关系阶段
- 第一印象
- 发挥同盟作用
- 第四章 激发需求
- 成为对客户有价值的顾问
- 什么是需求
- 顾问式销售
- 解决方案销售
- 痛点分析表
- 第五章 证明价值，促成立项
- 决策者的特点
- 证明价值
- 价值建议书
- 价值建议书的数据来源
- 拜访决策者的技巧
- 第六章 建立购买标准
- 购买标准
- 购买标准和竞争壁垒
- 招投标
- 招投标的计分方式
- 建立购买标准
- 竞争矩阵和竞争策略
- 工具表格
- 第七章 屏蔽对手
- 猎手和农夫
- 优点和缺陷
- 屏蔽对手的方法
- 屏蔽对手的三种销售技巧
- 大型采购中的桩脚
- 第八章 成交
- 购买风险和成交
- 购买风险
- 预防和补救计划
- 第九章 管理期望
- 客户满意度和口碑
- 期望值和满意度
- 客户不是上帝
- 蜜月期和磨合期管理
- 成功期和平淡期管理
- 第十章 收款
- 收款存在激烈竞争
- 防范恶意欺诈
- 因为质量导致的应收账款
- 催款流程
- 第十一章 销售指挥体系
- 销售漏斗管理
- 销售漏斗的原理
- 销售漏斗的设置和指标
- 销售漏斗报表和工具
- 第十二章 赋能
- 知易行难
- 销售技能
- 词汇表
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评分及书评
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出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
