主编推荐语
两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森代表作书系，包含《优势谈判》《绝对成交》共二册。
内容简介
《优势谈判》：适用于任何场景的谈判经典。
统计证明，每个人一天中要谈判六到七次：去商场购物是谈判，找工作、谈薪水是谈判，租房、买房是谈判，销售是谈判，挖客户也是谈判，甚至与亲人朋友聊天都是谈判……
掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同。
无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。
教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。
《绝对成交》：把任何东西卖给任何人的销售经典。
谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。
大多数谈判的目标都是为了达成双赢，而本书则是教你如何占据上风，却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中，罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法，
还向全世界销售人员展示了：掌控谈判的九种力量元素；提出高于预期的条件；淡化价格的重要性；如何与不同文化背景的客户谈判；针对不同性格客户的谈判技巧等。
《绝对成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”，它完整地重现了谈判的各个环节，是一本真正为了万千销售者而生的书。
目录
- 优势谈判
- 版权信息
- 内容简介
- 引言 何谓优势谈判？
- 第1部分 巧用谈判策略
- 开局谈判策略
- 第1节 狮子大开口
- 第2节 永远不要接受首次报价
- 第3节 做出退缩的样子
- 第4节 避免对抗性谈判
- 第5节 不情愿的卖家和不情愿的买家
- 第6节 钳子策略
- 中场谈判策略
- 第7节 如何对付无决策权的人
- 第8节 持续衰减的服务价值
- 第9节 永远不要主动提议分摊差额
- 第10节 遇到僵局时怎么办
- 第11节 遇到困境时怎么办
- 第12节 遇到死胡同时怎么办
- 第13节 一定要索取回报
- 终局谈判策略
- 第14节 好人／坏人法
- 第15节 蚕食法
- 第16节 如何缩减让步幅度
- 第17节 撤销提议法
- 第18节 易于接受处境法
- 非正当谈判策略
- 第19节 诱饵法
- 第20节 红鲱鱼法
- 第21节 摘樱桃法
- 第22节 蓄意犯错法
- 第23节 先斩后奏法
- 第24节 得寸进尺法
- 第25节 暗布信息法
- 谈判原则
- 第26节 让对方先表态
- 第27节 装傻是聪明
- 第28节 别让对方起草合同
- 第29节 每次都要读合同
- 第30节 大钱变小钱
- 第31节 白纸黑字令人信服
- 第32节 专注于问题
- 第33节 总是祝贺对方
- 第2部分 妙解谈判难点
- 第34节 调解的艺术
- 第35节 仲裁的艺术
- 第36节 解决冲突的艺术
- 第3部分 掌控谈判压力点
- 第37节 时间压力
- 第38节 情报的重要性
- 第39节 随时准备退出谈判
- 第40节 接受或者放弃
- 第41节 既成事实
- 第42节 烫手山芋
- 第43节 最后通牒
- 第4部分 跨文化谈判准则
- 第44节 怎样与美国人谈判
- 第45节 怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）
- 第46节 美国人谈判的特点
- 第47节 非美国人谈判的特点
- 第5部分 细微处读懂对手
- 第48节 肢体语言的潜台词
- 第49节 会话中的隐含意义
- 第50节 优势谈判者的性格
- 第51节 优势谈判者的态度
- 第52节 优势谈判者的信念
- 第6部分 培养超越对手的力量
- 第53节 合法力
- 第54节 奖赏力
- 第55节 强制力
- 第56节 感召力
- 第57节 领袖力
- 第58节 专长力
- 第59节 情境力
- 第60节 信息力
- 第61节 混合力
- 第62节 其他形式的力量
- 第63节 谈判驱动力
- 第64节 双赢谈判
- 结论 最后的一些想法
- 作者简介
- 绝对成交
- 版权信息
- 作者简介
- 内容简介
- 买卖不成是因为话不到
- 第1部分 谈判的重要性
- 第1章 21世纪的销售
- 趋势1：客户的谈判水平变得越来越高
- 趋势2：客户的消息比以前更灵通
- 趋势3：销售人员角色发生转变
- 第2章 “双赢”的谈判
- 第3章 谈判其实有章可循
- 第2部分 开局策略
- 第4章 敢于开价
- 应对策略
- 第5章 框定范围
- 应对策略
- 第6章 绝不接受第一次报价
- 反应1：我本来可以做得更好
- 反应2：一定是哪里出了问题
- 应对策略
- 第7章 学会表现惊讶
- 应对策略
- 第8章 扮演不情愿的卖家
- 应对策略
- 第9章 着眼谈判本身
- 应对策略
- 第10章 钳子策略
- 应对策略
- 第3部分 中场销售谈判策略
- 第11章 更高权威法
- 应对策略
- 第12章 避免对抗性谈判
- 应对策略
- 第13章 持续衰减的服务价值
- 应对策略
- 第14章 永远不要主动提议分摊差额
- 应对策略
- 第15章 烫手山芋
- 应对策略
- 第16章 一定要索取回报
- 应对策略
- 第4部分 终局销售谈判策略
- 第17章 好人／坏人策略
- 应对策略
- 第18章 蚕食策略
- 应对策略
- 第19章 让步模式
- 应对策略
- 第20章 收回报价
- 应对策略
- 第21章 “留面子”策略
- 应对策略
- 第22章 起草合同
- 应对策略
- 第5部分 价格没有你想象的那么重要
- 第23章 客户其实愿意多花钱
- 第24章 比价格更重要的东西
- 第25章 确定客户愿意付多少钱
- 第6部分 优势成交的秘诀
- 第26章 销售的四个阶段
- 第27章 25种绝对成交策略
- 1.拖船策略
- 2.马场原理
- 3.“瑕不掩瑜”成交法
- 4.“你负担得起”成交法
- 5.给对方独处的时间
- 6.“木头人”成交法
- 7.有条件的成交
- 8.权变成交法
- 9.富兰克林成交法
- 10.“愚蠢的错误”成交法
- 11.“最后的问题”成交法
- 12.“小狗狗”成交法
- 13.小要点成交法
- 14.“文斯·隆巴迪”成交法
- 15.积极预设法
- 16.反问法
- 17.“战俘”成交法
- 18.二选一成交法
- 19.门把手策略
- 20.逐个击破法
- 21.给对方思考的时间
- 22.钞票演示法
- 23.“才想起来”成交法
- 24.督促式成交法
- 25.“向道森保证”法
- 第28章 “陷阱”成交法
- 故意犯错法
- 错误结论法
- 第7部分 如何掌控谈判
- 第29章 谈判动机
- 竞争驱动
- 解决问题驱动
- 个人驱动
- 组织驱动
- 态度驱动
- 第30章 谈判中的那些“套路”
- 诱饵法
- “红鲱鱼”法
- 挑拣法
- 自作主张法
- 条件升级法
- 假消息法
- 第31章 如何与非美国人谈判
- 第32章 谈判压力点
- 压力点1：时间压力
- 压力点2：信息压力
- 压力点3：做好随时离开的准备
- 第33章 谈判中的问题
- 如何走出僵局
- 如何脱离困境
- 如何走出绝路
- 第34章 如何应对愤怒的客户
- 步骤1：确立标准
- 步骤2：交换信息
- 步骤3：达成共识
- 第8部分 理解你的对手
- 第35章 增强个人影响力
- 合法力
- 奖赏力
- 强制力
- 崇敬力
- 感召力
- 专业力
- 综合力
- 情境力
- 信息力
- 第36章 读懂客户的性格特点
- 性格差异
- 谈判目标
- 谈判中的关系
- 四种不同的谈判风格
- 谈判中暴露的性格缺陷
- 不同的谈判方法
- 第37章 双赢销售谈判
- 规则1：不要把谈判聚焦到单一的问题上
- 规则2：要明白双方的需求可能并不相同
- 规则3：不要太贪心
- 规则4：给予额外的回馈
- 结语
评分及书评
- 给这本书评了4.0
谈判是什么？谈判就是一场求同存异的过程，如果事实没有办法保持一致，那就谈感受，至少在某一瞬间，彼此之间可以有达成共识的地方。双方坐在一起谈判的基础就是，大家都带着同一个目标过来，基于共同目标的基础大家才有谈判的空间。大家无论基于什么目的来阅读这本书，都可以在上面寻找到很多亮点。整本书通读下来，对于作者的经验越加的佩服，不愧是一名老销售，很多套路都已经帮忙总结出来形成经验。最庆幸的就是这一种阅读，在书中找到共鸣，在书中找到共识，也在书中找到自己的不足，并以此去反思自己的得失。有了这些收获，才算得上一本对自己有用的书。可能是作者的商业环境不同，也可能是时间距离太远，在这里吹毛求疵找点不足。优势谈判的第一条基本准则就是，你向对方索取的应远多于你所期望得到的。第一节 狮子大开口实际上在我的操作中，如果第一次报价就狮子大开口，基本上就被认为是不专业的体现。谈判的双方都有一定的了解，对于整个要谈下来的买卖都会有自己的心理报价。如果一个第一次开价过于离谱，基本就是缺乏谈判的诚意，整一个谈判也都没有持续下去的必要。在现在商业高速发展的时代，选择无限多，彼此的精力反倒成了稀缺品。第一次报价确实是很重要的一个环节，需要报价方基于对市场的了解和对行业的了解，甚至包括对竞争对手的了解。有的放矢，才是最大的保障。
给这本书评了5.0点滴感悟1. 永远不要当即接受对方的首次报价或还价。它会自动触发两种想法：“我原本可以做得更好” 以及 “一定是出了什么错”。・ 2. 最大的危险在于，你的头脑中已形成了一幅画面，显示出对方会如何回应你的提议，而他们还价的幅度却远超你的预期。要为这种可能性做好准备，免得到时候措手不及。
给这本书评了5.0实用的谈判书籍生活中处处是谈判，各种实用的技巧
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出版方
磨铁图书
磨铁图书有限公司成立于2007年，是国内规模最大的大众类民营图书公司之一。磨铁图书是业内知名作者公认的最佳出版合作平台，目前公司已经签约王蒙、周国平、余秋雨、于丹、蒙曼、冯唐、南派三叔、当年明月、张德芬、今何在、阿桂、刘同、马东团队、白茶、郭斯特、使徒子、伟大的安妮、张悦然天下霸唱、雷米、Priest等众多业内知名作家。几乎涵盖所有类型的畅销小说作者和他们的作品。
