主编推荐语
本书有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵。
内容简介
本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。
当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
目录
- 版权信息
- 导言
- 前言
- 第一章 销售管理的关键控制点
- 第一节 中国销售管理的现状
- 第二节 销售管理的观点和销售经理的角色
- 第三节 销售管理的六个关键点
- 第四节 B2B行业的两种销售模式
- 第二章 销售目标与行动计划
- 第一节 目标的重要性
- 第二节 目标制定的原则和内容
- 第三节 如何确定销售目标
- 第四节 销售目标如何分解
- 第五节 基于销售目标的行动计划
- 第三章 销售人员聘用艺术
- 第一节 招聘的流程
- 第二节 撰写招聘文件
- 第三节 九种招聘渠道
- 第四节 初步筛选应聘者
- 第五节 正式面试技巧
- 第六节 背景调查要注意的问题
- 第七节 使用性格测试帮助选择
- 第四章 销售监督和行为驾驭
- 第一节 检查的力量
- 第二节 监督管理的四种手段
- 第三节 销售报表
- 第四节 销售例会
- 第五节 随访督察
- 第六节 个别谈话
- 第五章 定期销售绩效考评
- 第一节 绩效考评的理由
- 第二节 绩效考核内容
- 第三节 绩效考核体系
- 第四节 绩效面谈技巧
- 第六章 以业绩为导向的培训指导
- 第一节 培训指导的重要性
- 第二节 培训指导的方式
- 第三节 培训指导的内容
- 第七章 对销售人员的激励
- 第一节 马斯洛需求层次理论
- 第二节 激励销售人员的N种方式
- 第三节 最好的激励是自我激励
- 附录 销售管理问答
- 后记
评分及书评
- 给这本书评了4.0一本销售经理的必读书
这本书是难得一见的好书，作者几乎是手把手的教导销售向管理者的转变。里面有几个观点，非常打动我。销售经理的角色：管理者，必要时的销售员。这种角色转变非常重要。很多经理一上任还拼命一心铺在客户身上，这其实就忘了自己还是管理者，不能还是只追求精英销售员的角色。管理的大杀器：学会沟通。任何的管理学理论，核心都是有效沟通，向对待客户一样对待你的下属，用最合适的办法来激发下属的潜力。结果导向：销售部门的经理和其他部门不同，要关注结果导向，争取业绩。培育人才：做了经理，一个人强就没有意义了，只有团队强才是真的强，只有带出更优秀的新人，才能向公司高管展示自己更有上升的潜力。
出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
