深度营销：解决方案式销售指南 （王鉴 著）营销这块我并不在行，这也是系统的学习营销学的第一本书，读完之后的感受可以说确实是一本关于销售的指南，方法详详细细，案例真真实实，让我感受到营销不仅仅是把东西卖出去，而是要站到客户的角度，或者把自己就要当做客户公司的一份子，而且是那种不领取任何工资报酬的一份子，就是书中所说的解决方案式销售，要先替客户解决困难和问题，在这个过程中销售是潜移默化的，不是直愣愣的为了卖东西而买东西，通过解决问题和困难，从而为客户公司谋取利益，才有可能与客户真真切切的建立关系。读了这本书，使我想到我们的行业以及我们公司的处境。我们公司是做企业国有产权交易的，我们自身也是个国有企业。近两年公共资源平台的出现，整个产权交易机构这个行业实际上也受到了冲击，对于交易机构来讲也是政策风险的体现。整个行业目前的情况无非就是要么公共资源把交易机构兼并，要么就是交易机构把公共资源兼并，那么还有一些交易机构在做挣扎，和当地的公共资源在进行业务的竞争，我们就属于其中一员，这个过程中就需要我们来转型，从坐商向行商转变，需要员工素质的提高，需要营销团队营销能力的提升，需要去市场锤炼，而对于像我们这种轻资产公司来讲，不卖设备，不卖产品，其实能做的就只有服务了。因此，所作的服务方案、产权转让方案、资产转让方案等等，对于我们来讲是轻车熟路，但看完这本书，我觉得我们仅仅是做了个皮毛，没有深入到客户内部，没有真真正正的和客户拴在一起去做方案。在这方面我们需要努力的还很多，就说其中一点，在做服务的过程中，我们仅仅只关注了 “客户自己” 这一点，对客户的客户以及客户的对手都了解的少之又少。最能打动我的一句话，是一个案例里的最后一句话，你是否认同～有朝一日，如果我们的销售人员真的成为一个能为客户解决问题、打理业务的顾问，成为对方一个不需要发工资的 “营销总监”，那么不是客户关机，而是我们要关机了…… 这本书我给五颗星！

销售是是把自己卖给客户。是人与人交往从底层到金字塔尖的变化。

解决方案销售时刻为客户解决问题为核心，SPIN 提问法则找到客户真实需求，FABE 法则提供解决方案，3+5 利益法则满足客户利益需求，签单只是合作的开始，项目执行期要转变为客户经理更要提高跟进频率和问题响应速度，从而提高客户满意度和忠诚度，使得公司利润最大化。