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71千字
字数
2024-09-01
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主编推荐语
让客户立刻下单、一买再买的营销方法。
内容简介
在数字化营销时代，“点击+让人们购买=成功”的模式已失效，靠“一锤子买卖”越来收回获客成本。世界知名数据营销大师、谷歌客户分析全球负责人尼尔·霍因大胆断言：未来10年，营销的成功取决于能否与客户建立长期关系。企业要想生存，就要与客户建立长期关系，让他们一买再买。
霍因在谷歌工作的10余年间，与知名广告商们进行了2500多次合作，为这些企业赢得了数百万客户，将客户转化率提升了400%以上，创造的增量收入超过20亿美元。在本书中，霍因深入分析了亚马逊、奈飞、Lululemon、航空公司、丽思-卡尔顿酒店等企业凭借数据分析获得高额利润的秘诀：找到20%的高价值用户，获得80%的利润。
霍因认为，数字化时代的营销好比恋爱，客户是活生生的人，企业需要通过数据分析识别“对的人”，通过对话了解他们的真正需求，赢得他们的心，与他们建立长期关系，才能获得尽可能多的利润，在竞争激烈的时代立于不败之地。
目录
- 版权信息
- 作者简介
- 译者简介
- 推荐序 与客户建立长期信任是“持续下单”的前提
- 译者序 客户的长期增长和企业的持续成功
- 序言 与客户建立长期关系才能让客户持续下单
- 第一部分 避免单方面喊口号，开启与客户的对话
- 01 巧妙利用对话，无须太多广告也能赢得订单
- 长期关系回报比立即下单更有价值
- 从“立即回应”到“更深入、持久的对话”
- 02 从简单处入手，无须等拿到全部数据再行动
- 学会识别客户行为中真正重要的信号
- 坚持三个原则，识别尽可能多的客户
- 03 企业通过对话培养忠诚客户群体
- 引导用户参与对话的三种方法
- 提问的艺术与边界感，赢得客户好感的根本
- 04 让客户看到你在努力满足他们的需求
- 客户非理性，营销也可不按常理出牌
- 让人性为你所用，将行为学融入营销计划
- 05 捕捉意向信号，找到“中意你”的客户
- 听懂“弦外之音”，在用户离开前将自己推销出去
- 从四个角度读懂客户的心
- 四个原则，识破客户没有说出口的话
- 06 引导客户自行下单，避免花大笔广告费吸引到“错误”的人
- 不要只做忠实的倾听者，必要时要引导客户下单
- 三种方法，让客户享受听你说话
- 第二部分 明确你与客户的关系，找到最重要的那部分人
- 07 找出生命周期价值更高的客户
- 不做一锤子买卖
- 找出能带来80%价值的20%的客户
- 08 客户生命周期价值，衡量客户重要程度的黄金标准
- 像做巧克力蛋糕一样计算客户生命周期价值
- 对数据进行分类
- 09 将高价值客户留给自己，将低价值客户留给竞争对手
- 找到高价值客户的六种方法
- 从三个角度与客户沟通
- 10 公司难以承受之重：获客成本远高于客户生命周期价值
- 低价值客户很难变成高价值客户
- 实现客户生命周期价值跃迁的三个手段
- 11 巧妙利用数据挽留客户
- 认真维护你与重要客户的关系
- 三种方法判断改善客户关系的最佳时机
- 12 细分用户行为背后的偏好
- 找到能引起客户共鸣的对话方式
- 持续衡量营销活动对客户生命周期价值的影响
- 13 摆脱自身经验限制，探索触达优质客户的方法
- 第三部分 在组织内将营销方法转化为实际订单
- 14 避免单打独斗，你的同事也是营销方案的一环
- 了解其他人的立场和动机
- 15 小的变通之法可能胜过大刀阔斧的改革
- 不要猜，直接问
- 进步比完美更值得追求
- 16 兼顾数据与人，推动企业转型的艺术
- 数据并非绝对真理，沟通是赢得支持的前提
- 赢得内部支持的三种方法
- 17 快速、多频次测试，比竞争对手更了解客户
- 快速测试创新方案，赢得发展先机
- 确保测试效果的四种方法
- 设计最佳测试方案的六个技巧
- 18 深入分析数据，制订合理的指标
- 合理性和可复现性，一个好指标的两点
- 设置一个给出相反观点的红队
- 19 知人善用，通过创新手段赢得客户订单的大前提
- 缺乏创新精神的批判者会使企业停滞不前
- 差异的创造者能使企业受益
- 结语 培养对数字营销的理解与直觉，才是客户“持续下单”的前提
- 致谢
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评分及书评
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出版方
湛庐文化
“湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。
