管理学 类型
可以朗读 语音朗读
156千字 字数
2022-09-01 发行日期
展开全部

主编推荐语

一本市场营销从业者的手边书。

内容简介

本书主要阐述了企业为了加速在激烈竞争的市场中实现销售增长，必须改变客户在购买过程中的行为。为此其提供一种新的方法，详细介绍了这种新方法的五项原则，每一项原则都突出了实现收入增长的新思维方式。

第一个原则：识别和改变对客户的最终购买有决定性作用的一两个关键行为。

第二个原则：出于效率和有效性的考虑，团队需要细分市场，并根据客户的高购买行为的倾向对细分市场做出总结。

第三个原则：解开客户购买行为的关键驱动因素和障碍。

第四个原则：开发产品的价值主张，价值主张————公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。将价值主张转化为真实的东西————改良产品、降低报价等等。

第五个原则：改变营销支出的分配，以推动目标客户的高购买行为。

目录

  • 版权信息
  • 序言
  • 第1章 本书概述
  • 1. 高管最迫切的任务：收入增长
  • 2. “有机增长”方案
  • 3. 第一条原则：绘制选购过程瀑布图
  • 4. 第二条原则：基于倾向细分市场
  • 5. 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
  • 6. 第四条原则：制定行为改变价值主张
  • 7. 第五条原则：有重点地投资
  • 8. 前进道路
  • 第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞
  • 1. 选购过程和高产行为改变
  • 2. 重新思考市场细分
  • 3. 行为改变的动力和阻碍
  • 4. 行为改变价值主张
  • 5. 本章后记
  • 第3章 第一条原则：绘制选购过程瀑布图
  • 1. 传统观点
  • 2. 本书方案：绘制选购过程瀑布图
  • 3. 高产行为有哪些特征？
  • 4. 第一条原则说明
  • 5. 做出选择：挑选并明确行为目标
  • 6. 对比上游和下游行为目标
  • 7. 结论
  • 第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样
  • 1. 选购过程和高产行为改变
  • 2. 重新思考细分市场
  • 3. 行为改变的动力和阻碍
  • 4. 行为改变价值主张
  • 5. 有重点地投资
  • 6. 本章后记
  • 第5章 第二条原则：基于倾向细分市场
  • 1. 传统观念
  • 2. 本书方案：基于倾向细分市场
  • 3. 第二条原则说明
  • 4. 第一部分：识别可行且有意义的市场细分变量
  • 5. 第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图
  • 6. 第三部分：基于倾向划分客户群体
  • 7. 结论
  • 第6章 璀璨美妆：当场赢得客户
  • 1. 选购过程和高产行为改变
  • 2. 重新思考细分市场
  • 3. 行为改变的动力和阻碍
  • 4. 行为改变价值主张
  • 5. 有重点地投资
  • 6. 本章后记
  • 第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍
  • 1. 传统观念
  • 2. 产品中心论
  • 3. 动力偏见
  • 4. 推动商业往来
  • 5. 方案：行为改变的动力和阻碍
  • 6. 第三条原则说明
  • 7. 第一步：完成客户行为框架
  • 8. 模型运转：总体把握客户行为框架
  • 9. 第二步：书写客户叙事
  • 10. 第三步：提取动力和阻碍
  • 11. 结论
  • 第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合
  • 1. 选购过程和高产行为改变
  • 2. 重新思考细分市场
  • 3. 行为改变的动力和阻碍
  • 4. 行为改变价值主张
  • 5. 有重点地投资
  • 6. 本章后记
  • 第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张
  • 1. 传统观念
  • 2. 方案：行为改变价值主张
  • 3. 第四条原则说明
  • 4. 行为改变价值主张模板
  • 5. 明确角色、内容和动机
  • 6. 明确如何激发目标行为的价值
  • 7. 结论
  • 第10章 第五条原则：有重点地投资
  • 1. 传统观念
  • 2. 将支出分摊到选购过程的每个阶段
  • 3. 将支出分摊到所有客户群体
  • 4. 将支出分摊到所有媒体渠道和策略
  • 5. 方案：对客户群体排序，有重点地支出
  • 6. 第五条原则说明
  • 7. 明确总体规划
  • 8. 描述客户群体
  • 9. 将客户群体排序分组，置入不同的执行波段
  • 10. 估计资金和时间安排
  • 11. 制定有重点的、针对具体群体的营销活动
  • 12. 结论
  • 13. 对“有机增长”方案的运用
  • 第11章 “有机增长”方案在不同市场的应用
  • 1. 欠发达经济市场
  • 2. 欠发达市场中的不同经济体
  • 3. 传统“商对商”市场
  • 4. “商对商”选购过程
  • 5. 客户身份
  • 6. 客户稀少且集中
  • 7. 价值体系中的位置
  • 8. “商对商”市场：特殊案例
  • 9. 高度管制的竞争市场
  • 10. 盈满的价值体系
  • 11. 受政府影响的复杂选购过程
  • 12. 高创新（高科技）市场
  • 13. 结论
  • 第12章 克服组织障碍
  • 1. 传统行业观念
  • 2. 冲突的观点和分布图：销售、营销和研发的不一致
  • 3. 投资不足的客户调研
  • 4. 分摊到各个领域的商业投资
  • 5. 晋升周期和职位轮转
  • 6. 增长障碍的解决方案
  • 7. 从传统观念到全系统替换
  • 8. 从众多分散的观点到统一的观点
  • 9. 从客户调研投资不足到市场驱动的认知
  • 10. 从分摊商业投资到有重点地支出
  • 11. 从职位轮转到长期视角
  • 12. 结论
展开全部

评分及书评

评分不足
1个评分

出版方

中国科学技术出版社

中国科学技术出版社有限公司是中国科协直属的出版单位。 中国科学技术出版社有限公司以编辑出版各学科不同层次的科普图书、科技专著和科普期刊为主要任务，是中国出版科普图书历史最长 、品种最多、规模大的出版社。旨在向读者弘扬科学精神，普及科学知识，传播科学思想和科学方法，为科技工作者服务，为国家经济社会建设服务，为提高全民科学素质服务。