互联网 类型
8.4 豆瓣评分
可以朗读 语音朗读
148千字 字数
2020-05-01 发行日期
展开全部

主编推荐语

SaaS从业者、创业者、toB行业人士看得见的成功之路。可复制的市场成功，可落地的商业模式。

内容简介

本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。

本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。

书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。

作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。

目录

  • 版权信息
  • 内容简介
  • 推荐语
  • 推荐序一
  • 推荐序二
  • 引言 国内SaaS领域发展现状
  • 序章
  • 第1节 产品的市场定位与商业模式
  • 1.目标市场
  • 2.波特五力模型
  • 3.产品创新的重要性
  • 4.SaaS公司的商业模式
  • 5.关于商业模式的分歧
  • 第2节 SaaS的数据价值
  • 1.客户对云计算的接受程度逐年提高
  • 2.SaaS产品利用数据增值的路径设想
  • 第3节 SaaS的本质是续费
  • 1.服务模式的影响
  • 2.销售模式的影响
  • 3.公司价值的影响
  • 4.总结
  • 第4节 路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线
  • 阶段1 产品创意与商业模式选择
  • 第1节 SaaS产品分类及其发展方向
  • 1.通用SaaS vs行业SaaS
  • 2.工具SaaS vs商业SaaS
  • 3.关于“商业SaaS”的争议
  • 4.各类型SaaS产品间的转化路径
  • 5.通用SaaS的PaaS路径
  • 6.行业SaaS从“工具”向“商业”转变
  • 7.通用SaaS增加“场景”价值
  • 第2节 SaaS创业是否要做PaaS
  • 1.工具SaaS做PaaS的目的
  • 2.采用PaaS的三层目的
  • 3.小结
  • 第3节 商业SaaS的特征
  • 1.商业SaaS还是SaaS公司吗
  • 2.再谈谈数据
  • 3.并非“商业SaaS”的模式
  • 4.商业SaaS和传统B2B的区别
  • 5.小结
  • 第4节 工具SaaS公司转型商业SaaS的能力模型及发展路径
  • 1.商业SaaS的创始人
  • 2.商业SaaS的组织
  • 3.商业SaaS的内外部资源
  • 4.行业内工具型SaaS向商业SaaS转型的路径
  • 5.小结
  • 第5节 传统公司和传统软件公司转型SaaS
  • 1.创新者的窘境
  • 2.传统软件转型SaaS的挑战更大
  • 3.应对策略
  • 4.小结
  • 第6节 SaaS公司的护城河在哪里
  • 1.哪些不是护城河
  • 2.真正的护城河
  • 3.小结
  • 阶段2 产品打磨和商业模式初步验证
  • 第1节 产品打磨的原则与分工
  • 第2节 该不该做定制开发
  • 1.明确自己做产品，还是做项目
  • 2.初期可以做定制开发，但要明确目的
  • 3.从项目转型产品的时机和方法
  • 4.从定制项目到产品的组织转型
  • 第3节 营销人才画像和初期核心营销人才招募
  • 1.人才画像
  • 2.人才画像+
  • 3.招人的方法
  • 4.聊人的方法
  • 5.小结
  • 第4节 to B产品能不能免费
  • 1.客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求
  • 2.避免刷单，管理成本太高
  • 3.服务压力大，服务水平下降
  • 第5节 如何面对市场竞争
  • 1.惨烈的竞争状况
  • 2.国内市场竞争的缘由
  • 3.市场竞争的本质
  • 4.从更高维度看待竞争问题
  • 第6节 创业初期是否应该做BD和会销
  • 1.要不要做BD
  • 2.要不要做会销
  • 3.小结：破茧成蝶
  • 阶段3 创造销售打法和验证销售团队毛利模型
  • 第1节 创造标准销售打法的必要性
  • 1.案例A：6个亏损的分公司
  • 2.案例B：一个销售团队过百人的公司
  • 3.案例C：初期团队也有缺乏标准化带来的问题
  • 4.标准化的“程度”
  • 第2节 如何打造标准销售打法
  • 1.销售全流程
  • 2.首次拜访KP环节的标准化方法
  • 3.解决方案销售打法的标准化
  • 第3节 SaaS产品的定价策略
  • 1.传统定价策略
  • 2.SaaS定价实操步骤
  • 3.一个产品定价的实操案例
  • 第4节 通过退费条款降低成交难度
  • 第5节 转介绍漏斗模型和客户信任度曲线
  • 1.转介绍效率漏斗
  • 2.客户信任度变化曲线与转介绍的时机
  • 3.转介绍的一些细节
  • 第6节 SaaS产品的销售模式和营销组织演进
  • 1.明确目标客户行业和规模
  • 2.线上线索为主，还是销售自开拓为主
  • 3.提供简单的统一价值场景，还是个性化的解决方案
  • 4.营销组织设计
  • 5.营销组织如何发展和演化的原则
  • 6.小结
  • 第7节 从管理会计看SaaS企业的组织及激励设计
  • 1.决策权的分配和组织设计
  • 2.绩效考核设计
  • 3.考核目标的设定
  • 第8节 如何进行行业开拓
  • 1.看清行业开拓的目的
  • 2.进行行业开拓的思考框架
  • 3.SaaS产品如何适配行业开拓
  • 第9节 建立销售团队毛利模型
  • 阶段4 扩张期的组织发展
  • 第1节 可复制的市场成功
  • 1.复制成交
  • 2.复制人才
  • 3.复制团队
  • 第2节 如何高效扩张团队
  • 1.招聘工作的难点
  • 2.招聘工作的大原则
  • 3.与众不同的招聘流程
  • 4.招聘是个苦活儿
  • 第3节 新员工培训和高品质的培训管理
  • 1.新员工培训
  • 2.如何做好一次培训
  • 3.讲师演练和现场演绎
  • 4.长期培训规划
  • 5.小结
  • 第4节 营销团队骨干培养
  • 1.空降团队负责人
  • 2.提拔销售冠军或骨干员工
  • 3.专项招募、定向培养
  • 4.小结
  • 第5节 销售目标的制定与管理
  • 1.销售目标的来由
  • 2.离谱的目标导致营销团队崩盘的故事
  • 3.制定销售目标的思考框架
  • 4.按月还是按年制定销售目标
  • 5.销售VP如何管理销售目标
  • 第6节 销售提成设计
  • 1.销售提成设计的误区和相应原则
  • 2.销售费用能否换为提成
  • 3.小结
  • 第7节 渠道的价值
  • 1.传统软件代理商的价值
  • 2.常规SaaS代理商的价值
  • 3.SaaS代理商的价值设计
  • 4.如何建立成功的SaaS渠道代理体系
  • 5.小结
  • 第8节 全国营销布局策略
  • 1.关于直销与渠道关系的思考
  • 2.全国布局如何打开
  • 3.全国销售运营
  • 第9节 线索客户流转及市场部SDR管理
  • 1.线索—客户流转的过程
  • 2.是否需要设置SDR小组
  • 3.SDR工作的关键：部门协作
  • 4.目前国内SaaS公司SDR部门配置状况调查结果
  • 第10节 客户成功管理
  • 1.客户成功部的职责
  • 2.考核指标（KPI）
  • 3.人才画像和招人途径
  • 4.客户成功的工作方式
  • 第11节 SaaS售前及实施岗位的新特点
  • 1.销售与售前职责的融合
  • 2.国内售前岗位的实际情况
  • 3.售前与实施部门的配合
  • 4.小结
  • 第12节 SaaS公司典型组织架构及职责划分
  • 1.业务部门与职能部门
  • 2.各业务部门在客户价值链条上的位置
  • 3.小结
  • 阶段5 效率提升
  • 第1节 管理会计与公司经营
  • 1.固定成本与变动成本的取舍
  • 2.价格的威力
  • 3.小结
  • 第2节 建立指标体系评估公司经营状况
  • 1.评价公司整体经营
  • 2.评价产品
  • 3.评价市场能力
  • 4.评价销售体系
  • 5.评价服务
  • 6.指标设置的原则
  • 7.建设公司指标体系
  • 8.汇总表
  • 第3节 公司组织能力自评框架
  • 1.公司整体
  • 2.研发策略
  • 3.产品及产品的市场定位
  • 4.市场运营
  • 5.销售业务管理
  • 6.服务方面（CSM客户成功部或客服部）
  • 7.小结
  • 第4节 通过一个指标提高销售管理效率
  • 1.找到关键指标
  • 2.定义关键指标
  • 3.征集意见及宣传
  • 4.数据的获取
  • 5.指标的使用
  • 6.小结
  • 融资
  • 第1节 内部视角的经营模型vs外部视角的财务模型
  • 1.美国SaaS公司的财务模型
  • 2.建立经营模型的前提假设
  • 3.几个关键经营指标对投资回报率的影响
  • 4.小结
  • 第2节 公司融资过程中的坑
  • 第3节 如何讲好自己的商业计划书
  • 终章 升华企业经营思路
  • 第1节 国内对SaaS公司关键选择的共识
  • 1.共识一：to B产品不应该免费
  • 2.共识二：关于定制开发的选择
  • 3.共识三：在市场部下设立SDR团队
  • 4.共识四：重视构建销售团队自开拓能力
  • 5.共识五：CSM是续费率的责任主体
  • 6.共识六：工具SaaS做小微企业市场难以有毛利
  • 7.共识七：尽量不收多年单
  • 8.小结
  • 第2节 SaaS圈的一些争议
  • 1.争议一：工具SaaS该不该向商业SaaS发展
  • 2.争议二：是否要做PaaS
  • 3.小结
  • 第3节 “正心诚意”的顶层设计
  • 1.正心诚意乃商业之本
  • 2.如何做“正心诚意”的顶层设计
  • 3.小结
  • 第4节 哲学思维与底层商业逻辑
  • 1.优秀产品经理的三个特性
  • 2.具体说说软件/SaaS行业的产品哲学
  • 3.哲学思维与底层商业逻辑的重要性
  • 4.小结
  • 致谢
  • 反侵权盗版声明
展开全部

评分及书评

尚无评分
目前还没人评分
  • 加载中...

出版方

电子工业出版社

电子工业出版社成立于1982年10月，是国务院独资、工信部直属的中央级科技与教育出版社，是专业的信息技术知识集成和服务提供商。经过三十多年的建设与发展，已成为一家以科技和教育出版、期刊、网络、行业支撑服务、数字出版、软件研发、软科学研究、职业培训和教育为核心业务的现代知识服务集团。出版物内容涵盖了电子信息技术的各个分支及工业技术、经济管理、科普与少儿、社科人文等领域，综合出版能力位居全国出版行业前列。