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206千字
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2024-01-01
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主编推荐语
成为伟大销售只需每天做一件小事……
内容简介
通过本书，世界知名销售培训师埃里克·洛夫霍尔姆揭示了已教授给成千上万客户的简单而有效的销售策略，任何人都可以用它们来提高自己的销售业绩。埃里克认为，只需在四个关键领域进行微小的持续改进：自我提升、提高销售技能、更新产品和服务知识以及持续更新销售技术。
本书提供了富有可行性的操作计划，并提供了数百个详细策略和实用练习，让读者可以立即行动起来，着手改善销售业绩。
目录
- 版权信息
- 前言
- 引言 我成功销售的秘诀
- 第一章 为什么要实施CSI
- 一、 什么是CSI
- （一）想要“提升”
- （二）“持续”进步
- （三）持续提升应用于“销售”行为
- （四）CSI和持续提升
- 二、 为什么需要CSI
- 三、 如何进行CSI
- 第二章 实践CSI的四个关键
- 一、 实践CSI的四个关键
- 二、 兼顾实践CSI的四个关键
- 第三章 关键一：持续自我提升
- 一、 心态
- 二、 目标设定
- 三、 时间管理
- 四、 身心健康
- 五、 人际关系
- 六、 精神状态
- 第四章 如何树立端正的心态
- 一、 你的销售心态是什么
- 二、 潜意识中你如何看待自己
- 三、 心态如何决定行为
- 四、 青蛙与蝎子
- 五、 如何通过重复激励言语来利用信念法则
- 六、 将失败转变为乐观
- 七、 热爱销售
- 八、 销售促成岁差值
- 九、 激励言语促成积极的销售心态
- 十、 坚持得7分，努力得10分
- 第五章 如何进行目标设定
- 一、 什么是目标设定
- 二、 为什么需要目标设定
- 三、 写下目标的重要性
- 四、 十步目标设定法
- 五、 将CSI应用到目标设定中
- （一）将目标设定视为提升业绩的一种策略
- （二）规划一生，而不是一个月
- （三）设定成绩斐然的最后一天
- （四）制订百年计划
- （五）利用“智囊团原则”
- （六）只要行动就是胜利
- 第六章 如何进行时间管理
- 一、 时间管理就是做出更好的时间选择
- 二、 树立时间管理大师的心态
- 三、 时间管理真理
- 四、 三步时间管理法
- 五、 将CSI应用于时间管理
- （一）利用无限时间
- （二）利用技术提升时间效益
- （三）聘请他人节省时间
- （四）通过反复利用物料节省时间
- （五）收集好主意
- （六）一切都很重要
- （七）注重完成而不是完美
- （八）利用问题指引时间管理
- 第七章 关键二：持续提升销售能力
- 一、 销售优化要点
- 二、 构思愿景
- 三、 开发客户
- 四、 成交
- 五、 异议处理
- 六、 回头客
- 七、 客户转介
- 第八章 销售优化要点：模式、次序、脚本
- 一、 销售模式
- 二、 销售次序
- （一）开发新客户
- （二）预约面谈
- （三）建立信任和友好关系
- （四）确定客户需求
- （五）宣讲利益
- （六）预成交
- （七）异议处理
- （八）跟进服务
- （九）资格认定
- （十）客户转介
- 三、 销售脚本
- 四、 销售方法示例
- （一）汽车销售
- （二）房地产销售
- （三）太阳能电池板销售
- （四）网络营销
- （五）财务顾问
- （六）培训
- 第九章 如何构思成功销售的愿景
- 一、 有愿景是一种可以学习的思维
- 二、 Z策略
- 三、 四个阶段策略
- 四、 20层楼策略
- 第十章 如何专业地进行客户开发
- 一、 为什么需要客户开发技能
- 二、 客户开发大师心态：无论如何都会赢
- 三、 开发客户的目的是开发，不是销售
- 四、 多种客户开发方法，最大化开发
- 五、 一对多客户开发
- 六、 优选客户开发方法：价值25万美元的策略
- 七、 用诱饵吸引客户
- 八、 自动收集新客户信息
- 九、 使用脚本创造客户开发机会
- 十、 面对面客户开发
- 十一、 社交媒体客户开发
- 十二、 电子邮件客户开发
- 第十一章 如何成交
- 一、 成交的基础知识
- 二、 培养成交的心态
- 三、 熟悉成交的次序和构成
- 四、 使用成交脚本
- 五、 模仿成交大师的心态
- 六、 学会识别购买信号
- 七、 选用多个成交脚本
- 八、 提升成交技能的十大方法
- 第十二章 如何通过异议处理挽救销售机会
- 一、 异议处理基础知识
- 二、 树立“与客户共舞”的心态
- 三、 明确异议处理在“销售山峰”次序中所处位置
- 四、 使用异议处理脚本
- 五、 改变心态
- 六、 把握异议处理的节奏
- 七、 利用案例回应异议
- 八、 有时只需要坚持
- 九、 14个顶级异议处理技巧
- 第十三章 如何利用回头客增加收入
- 一、 认识到客户的终身价值
- 二、 成为客户的持续价值来源
- 三、 规划终身客户关系，培养回头客
- 四、 利用交叉销售和升级销售
- 五、 开发回头客的十大顶级技巧
- 第十四章 如何利用转介使利润最大化
- 一、 树立转介大师心态
- 二、 吸收品牌代言人
- 三、 请求转介
- 四、 将转介纳入“销售山峰”次序
- 五、 构建转介客户开发方法
- 六、 将转介纳入销售次序
- 七、 创建转介脚本
- 八、 10种顶级转介方法
- 第十五章 关键三：持续更新产品和服务知识
- 一、 通过更新产品和服务知识来提升销售业绩
- 二、 研究产品和服务时，思考一些实际问题
- 三、 开发更新产品和服务知识的方法
- 四、 定期更新产品和服务知识
- 第十六章 关键四：持续更新销售技术
- 一、 技术给予销售显著优势
- 二、 采用技术并不难
- 三、 销售技术类别
- 四、 制定技术升级时间表
- 第十七章 如何使用自动化工具实现智能销售
- 一、 自动化销售和业务流程
- 二、 使用分析工具记录业绩
- 三、 利用商业智能规划增长
- 第十八章 如何利用当今的交流工具
- 一、 将销售技巧应用到不同的媒体上
- 二、 智能手机
- 三、 短信
- 四、 社交媒体
- 五、 电子邮件
- 六、 视频
- 第十九章 如何运用数字营销策略
- 一、 在销售过程中建立数字营销渠道
- 二、 博客营销
- 三、 微博营销
- 四、 社交媒体营销
- 五、 短信营销
- 六、 视频营销
- 七、 音频营销
- 八、 电子书营销
- 九、 电子邮件营销
- 十、 结合多种方法扩大销售结果
- 十一、 营销自动化平台
- 十二、 将数字营销外包，以获得最佳结果
- 十三、 12个顶级数字营销技巧
- 第二十章 如何自动化客户关系管理
- 一、 数字化存储联系方式
- 二、 整合多个来源的数据
- 三、 存储客户历史记录
- 四、 给客户打分
- 五、 设计个性化销售演示
- 六、 管理销售团队
- 第二十一章 如何让客户的购买更容易
- 一、 支付越容易，客户越有可能购买
- 二、 支付方法
- 三、 按需求使用最佳方法
- 四、 支付指引脚本
- 五、 测试和跟踪观察支付效率
- 第二十二章 如何利用客户服务技术建立持久关系
- 一、 客户服务越好，回头客和转介越多
- 二、 客户服务技术
- （一）在线知识库
- （二）聊天机器人
- （三）短信
- （四）交互式语音应答
- （五）社交媒体支持
- （六）电子邮件支持
- 三、 为客户提供多种帮助选择
- 四、 将脚本与客户服务技术相结合
- 五、 记录和测试你的客户服务效果
- 第二十三章 如何运用基本办公软件辅助销售
- 一、 会计应用程序
- 二、 生产力应用程序
- 三、 电子表格
- 四、 文字处理程序
- 五、 演示程序
- 六、 创新型工具
- 七、 时间管理应用程序
- 八、 任务和项目管理应用程序
- 九、 应用程序集成工具
- 第二十四章 如何利用数字化外包服务
- 一、 不必事事亲力亲为
- 二、 确定什么要外包
- 三、 聘请外包伙伴
- 第二十五章 掇菁撷华：顶级销售技巧合集
- 致谢
- 后记 持续提升销售能力永不停息
- 倡议书
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出版方
中国科学技术出版社
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