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102千字
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2022-05-01
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主编推荐语
本书作者从一线房产经纪人、中介门店管理者的不同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了全流程的操作指导。
内容简介
流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提高客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报价？又该从哪些方面提升自身的专业能力，实现交易量增长呢？
本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报价、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。
总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。
目录
- 版权信息
- 内容提要
- 专家赞誉
- 序
- 第1章 认清客户开发方式
- 1.1 客户开发的三大传统方式
- 1.1.1 打电话
- 1.1.2 驻守派单
- 1.1.3 网络宣传
- 1.2 连接：客户开发的底层逻辑
- 1.3 让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别
- 第2章 私域流量：房产经纪人的第一流量入口
- 2.1 私域流量给房产经纪人带来的三大优势
- 2.2 客户买房的过程解析
- 2.3 让陌生客户成为私域流量的3个渠道
- 2.3.1 线上获取陌生客户的渠道
- 2.3.2 线下获取陌生客户的渠道
- 2.3.3 公司公客池客户的渠道
- 2.4 私域流量的管理：微信个人号运营
- 2.4.1 管理微信好友
- 2.4.2 微信运营的误区
- 2.4.3 微信号设置
- 第3章 房产经纪人与中介门店的私域流量
- 3.1 房产经纪人通过私域流量打造个人品牌
- 3.1.1 房产经纪人打造个人品牌的3点好处
- 3.1.2 通过朋友圈为客户提供价值
- 3.1.3 在朋友圈与客户互动
- 3.2 房产中介门店的私域流量
- 3.2.1 公域流量让房产中介门店不堪重负
- 3.2.2 私域流量让客户“留”下来
- 3.2.3 房产中介门店私域流量的载体
- 第4章 洞察客户需求，提高客户购买意愿
- 4.1 客户需求的3个特点
- 4.1.1 客户对自己的真实需求不了解
- 4.1.2 客户会理想化自己的需求
- 4.1.3 客户对房产的需求始终处于变化中
- 4.2 房产经纪人如何洞察客户的需求
- 4.2.1 收集信息
- 4.2.2 甄别核心需求
- 4.2.3 引导客户非核心需求
- 4.3 房产经纪人分析客户需求的3个误区
- 第5章 根据客户需求提供解决方案
- 5.1 四大类客户的解决方案
- 5.1.1 购买意愿强、支付能力强：刚需客户
- 5.1.2 购买意愿弱、支付能力强：投资客户
- 5.1.3 购买意愿强、支付能力弱：改善客户
- 5.1.4 购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户
- 5.2 房源最优化管理的两个方法
- 5.2.1 记忆高性价比笋盘房源
- 5.2.2 可视化非笋盘房源
- 5.3 现有方案无法满足客户需求时的解决方法
- 5.3.1 提高客户预算
- 5.3.2 降低客户期望
- 5.4 房产经纪人为客户提供的价值
- 5.4.1 房产经纪人提供信息
- 5.4.2 房产经纪人提供服务
- 5.4.3 让房产经纪人脱颖而出的3种方法
- 第6章 客户邀约与合理报价
- 6.1 客户邀约：提升成交率
- 6.1.1 邀约的准备
- 6.1.2 邀约的时机
- 6.1.3 邀约的方式
- 6.1.4 邀约话术示例
- 6.2 合理报价：灵活的故事报价法
- 6.2.1 传统报价方法
- 6.2.2 实时了解房东的心理价格
- 6.2.3 故事报价法：报价时的引导和铺垫
- 第7章 带看阶段的重要工作
- 7.1 带看前：明确目标，做好准备工作
- 7.1.1 带看的目标
- 7.1.2 制定带看策略
- 7.1.3 带看前的四大准备工作
- 7.2 带看中：房源介绍与客户异议处理
- 7.2.1 与客户交流的内容
- 7.2.2 FABE介绍法
- 7.2.3 提升客户满意度的3个要素
- 7.2.4 客户异议处理：3F法则
- 7.3 带看后：提高转化率的4个黄金指标
- 7.3.1 看房率
- 7.3.2 复看率
- 7.3.3 回店率
- 7.3.4 回访率
- 第8章 收取购房意向金并与客户谈判
- 8.1 与客户谈判，收取购房意向金
- 8.1.1 客户支付购房意向金的3个优势
- 8.1.2 判断客户购房意向的7个特征
- 8.1.3 化解客户对意向金的异议
- 8.2 携带意向金与房东谈判的7步法
- 8.2.1 联系房东，约定面谈的时间和地点
- 8.2.2 确认所有材料齐全且合规、有效
- 8.2.3 确定人员分工
- 8.2.4 盘点谈判条件
- 8.2.5 告知客户谈判，强调价格差距
- 8.2.6 明确与房东谈判的三大要素
- 8.2.7 与客户同步谈判进度
- 8.3 三方谈判的准备工作
- 8.3.1 房产经纪人要掌握谈判的3个要点
- 8.3.2 邀约三方会谈的4个步骤
- 8.3.3 三方谈判前的4项准备工作
- 8.4 条件谈判法：三方谈判的“利器”
- 8.4.1 条件谈判法的3个步骤
- 8.4.2 条件交换的3个原则
- 8.4.3 谈判中常见危机的处理
- 8.5 谈判中如何化解客户异议
- 8.5.1 客户异议对于房产经纪人的意义
- 8.5.2 如何判断客户的虚假异议
- 8.5.3 异议的3个出处
- 8.5.4 常见异议的解决方案
- 第9章 客户关系维护与老客户转介绍率提升
- 9.1 客户关系维护和管理
- 9.1.1 客户对于房产经纪人的终身价值
- 9.1.2 房产经纪人维护客户时常见的5个问题
- 9.1.3 完整的客户维护流程
- 9.1.4 成交后的客户冲突管理4步法
- 9.2 提升老客户转介绍率
- 9.2.1 老客户转介绍的三大优势
- 9.2.2 获得老客户转介绍的5个条件
- 9.2.3 开口：客户转介绍的核心动作
- 9.2.4 提升老客户转介绍率的两件事
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评分及书评
4.6
8个评分
- 给这本书评了5.0
作为新入职的房产经纪人，看完觉得还是收获挺多的
给这本书评了5.0在！任何时候，任何地点，对任何人推销自己或者自己的产品。
出版方
人民邮电出版社
人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。
