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156千字 字数
2013-10-01 发行日期
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主编推荐语

把话说到客户心里去，你的话就能卖一个大价钱。

内容简介

本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

目录

  • 版权信息
  • 前言 你能像她卖辣椒
  • 第一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
  • 1. “搭讪”千万别脸红
  • 2. 和陌生人说的第一句话一定要好听
  • 3. 大胆挖掘陌生人的潜力
  • 4. 第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯
  • 5. 适当的时刻，用点小恩小惠
  • 6. 多和陌生人讲话，常说口里顺
  • 第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
  • 1. 千万别“哭错了坟头”
  • 2. 好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全
  • 3. 千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”
  • 4. 最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）
  • 5. 别“只许愿，不烧香”
  • 第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
  • 1. 做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
  • 2. 说了一车话，还不知道自己卖什么
  • 3. 要有个理由，让客户不得不买你的产品
  • 4. 客户实在不想买，别赶鸭子上架
  • 第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了
  • 1. 说话前，嘴上抹点蜜
  • 2. 把话说得比唱得还好听
  • 3. 马屁拍重了，小心被马踢
  • 4. 好戏不唱三台，好曲不唱三遍
  • 5. 每个销售员都是“故事大王”
  • 6. 讲故事前，先套出客户的故事
  • 第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
  • 1. 好好说话别“忽悠”
  • 2. 客户一表示质疑，你就忙着解释
  • 3. 牢记“病从口入，祸从口出”
  • 4. 对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
  • 5. 最牛的销售员靠的不是语言
  • 第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
  • 1. 最笨的销售就是“三句话不离本行”
  • 2. 不要“把丑话说在前头”
  • 3. 矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
  • 4. 会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
  • 5. 说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
  • 6. 话说巧，钱赚牢--抬高产品价值
  • 第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
  • 1. 客户都喜欢能给自己“医病”的人
  • 2. 数字比文字更权威
  • 3. 有话说在明处，有药敷在痛处
  • 4. 先研究专业，再做个好“医生”
  • 5. 不说100%好，给自己留活口
  • 第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
  • 1. 你不说话能憋死啊？
  • 2. 客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
  • 3. 客户不想说，你得“逼”他说
  • 4. 要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会
  • 5. 没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少
  • 第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
  • 1. “我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
  • 2. “这事我决定不了”，说明你找错了人
  • 3. “暂时没这样的需求”，你被拒绝了
  • 4. “我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
  • 5. “我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
  • 6. “价格太贵了”，客户有意想买，
  • 第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇
  • 1. 嫌货才是买货人，别着急解释
  • 2. 客户拒绝，不要急赤白脸
  • 3. 与客户争辩，虽胜亦损
  • 4. 客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
  • 5. 受到异议，一笑置之
  • 第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听
  • 1. 想听的得听，不想听的也得听
  • 2. 直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
  • 3. 看似不痛不痒的话，机会就在这里
  • 4. 听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走
  • 5. 注意观察，客户的表情也在说话
  • 第十二章 那些倾听中需要避免的
  • 1. 客户说话心不在焉，眼珠子乱转
  • 2. 客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”
  • 3. 话还没说完，着急说自己的观点
  • 4. 别去假想，如何反驳客户提出的意见
  • 5. 你说你的，我想我的
  • 第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重
  • 1. 把自己当成海绵，客户的话照单全收
  • 2. 把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里
  • 3. 不要着急问你想知道的
  • 4. 客户拉家常，也要表示很感兴趣
  • 第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
  • 1. 大订单都是“听”来的
  • 2. 倾听能使客户把你当朋友
  • 3. 不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
  • 4. 聆听能够给客户“制怒”
  • 主要参考书目
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出版方

紫云文心

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