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95千字
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2021-06-01
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主编推荐语
瞬间抓住客户需求的20个销售秘密，针对6大销售情境，轻松突破客户的抵触防线。
内容简介
在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的，面对不同类型的客户，我们需要灵活运用不同的销售技巧。
罗恩·沃尔佩博士调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据，总结出一套行之有效的销售技巧。
罗恩提供了20条黄金策略，帮助销售人员和销售主管灵活应对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，实现业绩突破。
目录
- 版权信息
- 序
- 引言
- 第一部分 销售精英：如何抓住谨慎型客户
- 策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户
- 使用M-O-R-E策略
- 三种刺激销售的方法
- 使用M-O-R-E策略来专注于你的销售目标
- 策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧
- 建立信任关系的要素
- 告诉客户你的目的
- 模仿客户的肢体语言
- 使用幽默
- 持续满足客户需求
- 建立信任关系的五种方法
- 让建立信任关系成为你工作发展战略的一部分
- 策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求
- 你必须主动提出问题
- 问题：秘密武器
- 少说多听
- 事前研究
- 使用O-N-E策略以提出更好的问题
- 沉默是一种强大的信息收集工具
- 请求客户的允许
- 文件的力量
- 轻松愉悦地提问
- 要求明确
- 一句俏皮话能使人发笑
- 八种改善问题和快速启动销售的方法
- 回答客户的问题
- 做专业的销售员，像做侦探一样
- 策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧
- 让客户参与销售过程
- 客户眼中的产品优势
- 使用“那又怎样？”测试
- 衡量行动和不行动的影响
- “什么都不做的代价”
- 描述潜在的投资回报
- 描述增加正面结果和减少负面情况的好处
- 在竞争对手不能满足客户需求的地方提出建议
- 慢慢来，完成更多销售
- 策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户
- 异议表象
- 以专业表现来处理异议
- 应对异议质疑和困难阻碍
- 为客户提供有用信息
- 练习如何应对常见的客户异议
- 策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺
- 成交在何种程度帮助客户
- 五个销售失败的原因
- 设定销售目标
- 使用C-A-R-S创建销售目标
- 设定次要目标
- 识别购买信号
- 提高销售的五个技巧
- 建立专业形象
- 当客户说“不”
- 销售总结
- 策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意
- 准备工作是成功销售的关键
- 在参加销售演示之前赢得业务
- 成功进行销售演示的第一步：列出演示议程
- 构建演示结构
- 使用幻灯片和讲义
- 熟能生巧
- 提前到达，注意细节，在门口迎接你的客户
- 问题不在于你说什么，而在于你怎么说
- 你的声音、肢体语言和动作表明了你的自信程度
- 让客户对幽默、逸事和数据保持兴趣
- 应对问题
- 演示后
- 关于你的销售报告的最后几句话
- 策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户
- 为什么要写销售计划方案
- 何时该（或不该）写销售计划方案
- 在开始写销售计划方案之前，你需要了解的内容
- 销售计划方案的九大部分
- 提高销售计划方案可读性的方法
- 在销售计划方案中显示出你们公司的与众不同
- 向谨慎客户展示你的销售计划方案时要做的13件事
- 完善的销售计划方案是达成交易的第一步
- 策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈
- 客户推荐
- 非客户推荐
- 有计划的和即兴的社交
- 第三方的推荐
- 通过信件寻找客户
- 通过电话寻找客户
- 在低迷市场中，建立人脉比以往任何时候都重要
- 策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注
- 消极的态度会影响你的销售
- 帮助改善低迷的销售态度的12种方法
- 积极心态的力量：促进行动
- 第二部分 销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户
- 策略11 明确销售理念，打造销售团队
- 为客户提供增值服务的销售人员的收入会增加
- 销售人员的3R客户服务导向
- 销售人员在销售前超越顾客期望的九种方式
- 销售人员在销售后超越客户期望的九种方式
- 好事不出门，坏事传千里
- 15种与员工共同建立以客户为中心的公司的方法
- 客户服务销售文化为其自身带来商誉、忠诚度和利润
- 策略12 完善销售培训，提高销售收入
- 一个成功的销售培训理念：在合适时间提供正确培训
- 将销售培训与你的商业策略相结合
- 销售的三个阶段
- 确定团队和团队成员的具体培训需求
- 通用型与定制型销售培训：哪一种更好？
- 使用多种培训方法有助于制订有效的计划
- 销售培训的数量
- 群体大小与组成
- 销售培训由谁来主导
- 妨碍销售培训的九个问题
- 衡量销售培训的效果
- 有效的销售培训方法才能取得成效
- 策略13 提供销售指导，完成销售目标
- 在开始培训之前找出需要改进的地方
- 注意：不要就个人问题向销售人员提供咨询
- 沟通、信念、动机和障碍
- 激励和支持你的销售团队的11个指导技巧
- 有效培训有助于创建优秀的销售团队
- 策略14 设置销售议程，提升会议效率
- 有效销售会议的五个标准
- 设定会议目标
- 什么时候不需要开会
- 在销售会议前、中、会后要回答的17个问题
- 有效的销售会议能建立起一个有凝聚力的团队
- 策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英
- 招聘和雇佣优秀销售人员的四个步骤
- 面试中关于应聘者先前成功经历的问题
- 关于真实销售情况的面试问题
- 提高面试效率的14条建议
- 招聘和雇佣合适的销售人员需要时间和方法
- 策略16 重新调整销售区域，刺激销量
- 审查区域分配情况
- 调整销售区域
- 分配区域的方法
- 你的销售人员是全才还是专家？
- 重新划分区域的方法
- 在一个新的领域里，一张新面孔可以极大地增加销量
- 策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱
- 黄金销售时间比你想象的要少
- 销售经理帮助销售代表最大化黄金销售时间的12件事
- 销售经理可以避免的时间陷阱
- 让销售代表在最有可能成功的时候进行销售
- 策略18 推动团队学习，最大化智力资本
- 精明的销售经理和公司促进知识资本的聚集
- 当销售下降时，利用你的销售团队来增加你的智力资本
- 促进销售团队学习的18种方法
- 在低迷的市场中，智力资本是提高销售额的关键
- 策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性
- 你的公司需要重新设计薪酬计划的15个迹象
- 制订一个与你的营销目标相一致的薪酬计划
- 大多数成功的公司都采用薪酬组合方案
- 设计薪酬方案时要考虑的17个因素
- 设计成功的薪酬计划的6个步骤
- 最后的测试
- 说到薪酬计划，最重要的是绩效
- 策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员
- 利用竞争，激励员工，促进销售
- 销售驱动因素
- 认可和奖励的作用
- 完善和修订奖励计划的七个步骤
- 实质性奖励：现金、商品、津贴以及休假
- 象征性奖励：赋予荣誉、地位和赞美
- 公开和私下的非正式认可
- 三个易于实施的销售竞赛
- 认可并奖励销售团队中的每一个人
- 结论
- 致谢
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评分及书评
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出版方
斯坦威图书
北京斯坦威图书有限责任公司肇始于2001年成立的北京斯坦威管理咨询有限公司，除传统的经管、财会图书的策划出版优势外，主要的策划出版领域为人文学术、心理学专业及大众读物，以及高品位的时尚艺术类图书。其出版图书 80% 以上为各语种的引进版权作品。专业化、国际化与时尚化是我们不懈的努力目标。理性、激情、想像力是我们不变的工作风格，也是我们策划出版的旨趣所在；为读者传递“生生不息的激情与想像，永远向前的动力和理念”是我们永远的追求。
