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97千字
字数
2021-04-01
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主编推荐语
让你从不会谈判到成为谈判专家，帮你在谈判中轻松说服对方。
内容简介
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。
谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的8+1策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、B2B行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
目录
- 版权信息
- 导读
- 谈判小测验
- 第一章 大客户谈判的概念和要义
- 第一节 谈判的基本概念
- 一、谈判的基本概念
- 二、谈判的两个核心观点
- 三、如何增强谈判实力
- 第二节 谈判的重要性和意义
- 一、公司提高利润的手段
- 二、大客户销售的现状
- 三、谈判的现状
- 四、谈判的重要性
- 第三节 影响谈判实力的八个因素
- 一、八个因素
- 二、谈判实力的特点
- 第二章 赢得谈判的8+1策略
- 第一节 改变谈判力量的三类价值
- 一、正向价值
- 二、负向价值
- 三、规范价值
- 第二节 占得谈判先机的需求沟通
- 一、客户采购标准非常明确，大家都能满足客户的需求
- 二、客户采购标准非常明确，但你无法满足客户需求
- 三、客户的采购标准模糊，客户有初步采购标准
- 四、客户感觉有问题，但不知道如何解决
- 第三节 赢得谈判优势的关键信息
- 一、当面沟通
- 二、网络搜寻
- 三、线人沟通
- 第四节 施加谈判压力的时间策略
- 一、时间压力战术
- 二、谈判节奏把握战术
- 三、报价的时机
- 第五节 发挥谈判实力的专业素质
- 一、谈判者的专业能力
- 二、谈判者的心理势能
- 第六节 建立有倾向性的客户关系
- 一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
- 二、与客户公司的客户关系四个阶段
- 第七节 应对谈判实力的客观因素
- 一、竞争状况
- 二、品牌和实力状况
- 第八节 影响客户决策的情感动机
- 一、赏识
- 二、归属感
- 三、自主权
- 四、地位
- 五、角色
- 第三章 完美谈判的策划和准备
- 第一节 谈判不是“赢”而是“赢得”客户
- 一、哈佛谈判的三个原则
- 二、正和谈判的实现方式
- 第二节 谈判目标和最佳替代方案
- 一、谈判中销售人员常见的误区
- 二、目标的设置
- 三、最佳替代方案（BATNA）
- 第三节 基于理解和权衡的谈判策略
- 一、考虑对方的需求
- 二、分析双方的实力
- 三、制定谈判策略
- 第四节 谈判时间空间和人员选择
- 一、谈判地点选择
- 二、谈判时间选择
- 三、谈判人员选择
- 第四章 谈判沟通的七个关键点
- 第一节 谈判中的问、听、答
- 一、谈判中提问的注意事项
- 二、谈判中倾听的注意事项
- 三、谈判中回答的注意事项
- 第二节 谈判中的说、辨、拒绝、确认
- 一、谈判中叙述的注意事项
- 二、谈判中辩解的注意事项
- 三、谈判中拒绝的注意事项
- 四、谈判中确认的注意事项
- 第三节 谈判的六个黄金提问
- 一、横向提问
- 二、纵向提问
- 三、假设型提问
- 四、风险型提问
- 五、引导型提问
- 六、承诺型提问
- 第五章 基于流程的谈判技巧
- 第一节 让客户有赢的感觉
- 一、让客户感觉是在底线成交
- 二、在客户的脑子里下个“锚”
- 第二节 富有建设性的开局
- 一、开局破冰
- 二、探寻摸底
- 三、价值传递
- 第三节 报价与还价技巧
- 一、开价一定要高于实价
- 二、如果有可能，让对方先报价
- 三、永远不要接受对方的第一次还价
- 四、对报价和还价表示惊讶
- 第四节 妥协与让步技巧
- 一、除非交换决不让步
- 二、让步策略
- 三、声东击西
- 四、虚设领导
- 五、黑白脸
- 六、小恩小惠
- 第五节 摆脱谈判困境的三种对策
- 一、对立
- 二、僵持
- 三、僵局
- 如何控制双方的负面情绪？
- 第六节 推动签约的六个技巧一个忠告
- 一、推动客户签约成交的六种方法
- 二、推动客户尽快签约成交要注意两点
- 第七节 那些谈判中的误导
- 一、我只能付给你这么多钱
- 二、从其他供应商那里拿到一样的产品，价格更低
- 三、报个实在价，我们速战速决
- 四、价格是选择供应商唯一的因素
- 五、透露友商的报价，并出示书面文件
- 六、如果我的老板知道，绝对不会同意这样的条件
- 七、抱怨你的产品质量和服务问题多
- 八、我们准备采购更多，你们报一个新的价格
- 九、这个价格你们做不做（极低价格）？否则，我们跟别家谈了
- 十、这次没机会合作，下次优先选择你
- 后记
- 小测验答案
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出版方
博瑞森管理图书
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