主编推荐语
让你从不会谈判到成为谈判专家，帮你在谈判中轻松说服对方。
内容简介
大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。
谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的8+1策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。
本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、B2B行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。
目录
- 版权信息
- 导读
- 谈判小测验
- 第一章 大客户谈判的概念和要义
- 第一节 谈判的基本概念
- 一、谈判的基本概念
- 二、谈判的两个核心观点
- 三、如何增强谈判实力
- 第二节 谈判的重要性和意义
- 一、公司提高利润的手段
- 二、大客户销售的现状
- 三、谈判的现状
- 四、谈判的重要性
- 第三节 影响谈判实力的八个因素
- 一、八个因素
- 二、谈判实力的特点
- 第二章 赢得谈判的8+1策略
- 第一节 改变谈判力量的三类价值
- 一、正向价值
- 二、负向价值
- 三、规范价值
- 第二节 占得谈判先机的需求沟通
- 一、客户采购标准非常明确，大家都能满足客户的需求
- 二、客户采购标准非常明确，但你无法满足客户需求
- 三、客户的采购标准模糊，客户有初步采购标准
- 四、客户感觉有问题，但不知道如何解决
- 第三节 赢得谈判优势的关键信息
- 一、当面沟通
- 二、网络搜寻
- 三、线人沟通
- 第四节 施加谈判压力的时间策略
- 一、时间压力战术
- 二、谈判节奏把握战术
- 三、报价的时机
- 第五节 发挥谈判实力的专业素质
- 一、谈判者的专业能力
- 二、谈判者的心理势能
- 第六节 建立有倾向性的客户关系
- 一、与客户个人建立关系在谈判中的好处
- 二、与客户公司的客户关系四个阶段
- 第七节 应对谈判实力的客观因素
- 一、竞争状况
- 二、品牌和实力状况
- 第八节 影响客户决策的情感动机
- 一、赏识
- 二、归属感
- 三、自主权
- 四、地位
- 五、角色
- 第三章 完美谈判的策划和准备
- 第一节 谈判不是“赢”而是“赢得”客户
- 一、哈佛谈判的三个原则
- 二、正和谈判的实现方式
- 第二节 谈判目标和最佳替代方案
- 一、谈判中销售人员常见的误区
- 二、目标的设置
- 三、最佳替代方案（BATNA）
- 第三节 基于理解和权衡的谈判策略
- 一、考虑对方的需求
- 二、分析双方的实力
- 三、制定谈判策略
- 第四节 谈判时间空间和人员选择
- 一、谈判地点选择
- 二、谈判时间选择
- 三、谈判人员选择
- 第四章 谈判沟通的七个关键点
- 第一节 谈判中的问、听、答
- 一、谈判中提问的注意事项
- 二、谈判中倾听的注意事项
- 三、谈判中回答的注意事项
- 第二节 谈判中的说、辨、拒绝、确认
- 一、谈判中叙述的注意事项
- 二、谈判中辩解的注意事项
- 三、谈判中拒绝的注意事项
- 四、谈判中确认的注意事项
- 第三节 谈判的六个黄金提问
- 一、横向提问
- 二、纵向提问
- 三、假设型提问
- 四、风险型提问
- 五、引导型提问
- 六、承诺型提问
- 第五章 基于流程的谈判技巧
- 第一节 让客户有赢的感觉
- 一、让客户感觉是在底线成交
- 二、在客户的脑子里下个“锚”
- 第二节 富有建设性的开局
- 一、开局破冰
- 二、探寻摸底
- 三、价值传递
- 第三节 报价与还价技巧
- 一、开价一定要高于实价
- 二、如果有可能，让对方先报价
- 三、永远不要接受对方的第一次还价
- 四、对报价和还价表示惊讶
- 第四节 妥协与让步技巧
- 一、除非交换决不让步
- 二、让步策略
- 三、声东击西
- 四、虚设领导
- 五、黑白脸
- 六、小恩小惠
- 第五节 摆脱谈判困境的三种对策
- 一、对立
- 二、僵持
- 三、僵局
- 如何控制双方的负面情绪？
- 第六节 推动签约的六个技巧一个忠告
- 一、推动客户签约成交的六种方法
- 二、推动客户尽快签约成交要注意两点
- 第七节 那些谈判中的误导
- 一、我只能付给你这么多钱
- 二、从其他供应商那里拿到一样的产品，价格更低
- 三、报个实在价，我们速战速决
- 四、价格是选择供应商唯一的因素
- 五、透露友商的报价，并出示书面文件
- 六、如果我的老板知道，绝对不会同意这样的条件
- 七、抱怨你的产品质量和服务问题多
- 八、我们准备采购更多，你们报一个新的价格
- 九、这个价格你们做不做（极低价格）？否则，我们跟别家谈了
- 十、这次没机会合作，下次优先选择你
- 后记
- 小测验答案
评分及书评
- 给这本书评了3.0一本书讲透客户谈判
对于一本讲述技能的书，此书的行文思路堪称教科书一样的写作手法。作者第一章讲的是客户谈判中的 “道”，将就如何利用孙子兵法的思想，提前计算和分析客户，我，对手三方面的条件。第二章开始讲战略，上善伐谋，一个好的谋略是成功的一半。最后几章讲 “道”，也就是三十六计，如何在谈判中，利用具体的战术取得最后的胜利。可以说，如果想学如何与客户进行谈判，如果只想读一本书，此书就是必读书。客户经理的工作中，充斥着客户谈判，尤其是价格上的你来我往，万道不离其宗，只要道 + 术的融合，才能有的放矢。西方客户，由于从小的教育原因，谈判水平高于东方文化。东方文化中的谦逊和礼让，在谈判中往往有些劣势。
出版方
博瑞森管理图书
博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。
