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商业 类型
不可朗读 语音朗读
52千字 字数
2016-03-01 发行日期
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主编推荐语

只有10%的人才能成为顶级销售员，在商品滞销的年代，他们都在做什么？90%比10%，到底差在哪里？

内容简介

市面上已经出版了很多以销售为主题的书，大多聚焦在“如何促成有购买意愿的顾客成功下单”。但是，总结概括“给还没有决定购买的人群提供信息，并将之培养成为好顾客”的知识和技巧，这样的书比较少见。

这本书正补充了这个话题。在本书中，作者提出了下面这些课题，并做出了自己的回答：

到底顾客是指谁呢？顾客在哪儿？顾客的数量真的在减少吗？其实顾客大量存在，只是销售员视而不见吧？

目录

  • 版权信息
  • 前言 顶级销售员所具备的3大能力
  • 序章 顶级销售员深知的6个事实
  • 顶级销售员吸引“好顾客”的理由
  • 只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力
  • 顾客的心声是：犹豫的话，就不买了
  • 从市场角度解读商品滞销的原因
  • 能“多卖1日元”的最有效方法
  • 销售员要迎合“顾客”和“时代”
  • 第1章 激发顾客“购买欲”的战略性接触 ——引导需求
  • 顶级销售员提供的不是商品而是“意识”
  • 业绩差的销售员共通的“3大弱点”
  • 探寻需求① 推测顾客心声的“假设征询”
  • 探寻需求② 收集信息的根本是“寻找差异”
  • 探寻需求③ 相较公司，更应关注“个人情况”
  • 把握顾客的真实想法① 找出顾客不安的“10分谈话法”
  • 把握顾客的真实想法② 攻克拒绝话语的5大突破方法
  • 产品（服务）优势要简明扼要、配合问题一起提出
  • 攻克顾客“不想回答”的4个接触方法
  • 介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”
  • 初次会谈时不能说的话题
  • 第2章 令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈 ——提高顾客对商品、服务的兴趣
  • 说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容！
  • 销售会谈的基本内容是“优点→背景→商品说明”
  • 销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的
  • 顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由
  • 应对“犹豫顾客”最为有效的4项信息
  • 确认顾客的“看法、感情、错误想法”
  • 为使说明简单易懂，必须掌握4个要点
  • 人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”
  • 灵活运用演示资料征询意见
  • 顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”
  • 顾客“向上司汇报，在公司内部探讨”时要下点功夫
  • 初次打电话切记不要提出约见
  • 电话被突然挂断之后的心理调整法
  • 第3章 让顾客不知不觉产生购买欲的“最后一推” ——介绍“选择方法”
  • 看清顾客“现在所处的需求阶段”
  • 告知“差异”，顾客就会选择
  • 让商品特征一目了然的“客观比较法”
  • 客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势”
  • 一起思考“不会失败的选择方法”
  • 如果顾客对于购买出现犹豫，就要重新征询意见
  • 进行了以“比较购买”为前提的谈话吗？
  • 绝不能对探讨阶段的顾客做的事
  • 第4章 将好顾客变为“最佳顾客”的销售技巧
  • 一举增进顾客的信任！重点是“投入感情”
  • 顶级销售员反而会重视“难搞的顾客”
  • 灵活运用每日简报，缩短与顾客的距离
  • 通过投诉提高顾客信任的方法
  • 打动人心的销售会谈技巧
  • 摆脱价格竞争的秘诀——“定位”
  • “和顾客一起展望未来”，这才是真正的顶级销售员
  • 结语 销售员应具备两大意识
  • 特别附录 顶级销售员正在想、正在做的45件事
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评分及书评

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出版方

东方出版社

东方出版社作为人民出版社的副牌，创建于1986年，专注于高品质的经济管理、励志和健康类图书的出版，并利用人民出版社的优势资源和发行渠道，成功占据了中国大陆地区同类书籍出版市场的三强席位。