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234千字
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2023-11-01
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主编推荐语
一本理论和实训相结合的商务谈判学习指南。
内容简介
本书以商务谈判活动过程为线索，以综合掌握谈判理论与实务为目标，以商务谈判理论与实训结合为形式，以谈判模拟训练为重点。
上编理论部分包括商务谈判原理、程序、策略、礼仪、案例、思政小栏目等内容；下编实训部分以模拟谈判涉及的不同场景为主题，涵盖了情景模拟、个人反应练习、谈判技巧练习、小组综合展示、中国传统谈判文化体验、贸易合同拟定等内容。
本书注重课内与课外互补，思政教育与专业教育相互渗透，基础学科与应用学科相结合，进一步体现了党的二十大报告中指出的“加强交叉学科建设”的要求，体现了新时期教材的专业性、实用性和科学性特点，为“商务谈判理论讲授+实训”创造了条件。
目录
- 版权信息
- 前言
- 教学建议
- PART 1 上编 商务谈判理论与策略技巧
- 第1章 商务谈判概述
- 导入案例 煤矿的转让谈判
- 1.1 商务谈判的含义及特征
- 1.1.1 商务谈判的含义
- 1.1.2 商务谈判的特征
- 1.2 商务谈判的分类
- 1.2.1 根据谈判利益主体数量划分
- 1.2.2 根据谈判方的地域界线划分
- 1.2.3 根据谈判人数划分
- 思政小栏目 团队精神的优势
- 1.2.4 根据谈判的接触方式划分
- 1.2.5 根据谈判地域划分
- 1.2.6 根据谈判策略划分
- 1.2.7 根据谈判方式划分
- 第2章 商务谈判原则与心理要素
- 导入案例 五个心理策略，助你搞定所有谈判
- 2.1 商务谈判的原则
- 2.1.1 诚实守信原则
- 2.1.2 平等互利原则
- 2.1.3 协商合作原则
- 2.1.4 合理合法原则
- 2.2 商务谈判心理要素
- 2.2.1 商务谈判心理的特点
- 2.2.2 商务谈判心理的影响因素
- 2.2.3 谈判中心理挫折的应对
- 思政小栏目 “后冬奥”时代，Z世代志愿者继续绽放
- 第3章 商务谈判团队与组织
- 导入案例 谈判人员素质的重要性
- 3.1 商务谈判人员的素质要求
- 3.1.1 思想意识要求
- 3.1.2 业务能力要求
- 思政小栏目 “一带一路”视域下的国际商务谈判更应具备灵活应变的能力
- 3.1.3 心理素质要求
- 3.1.4 身体素质要求
- 3.2 商务谈判团队人员构成
- 3.2.1 商务谈判团队的组成原则
- 3.2.2 谈判团队的规模
- 3.2.3 谈判团队的角色构成
- 3.3 谈判团队成员组织与合作
- 3.3.1 谈判团队组织原则
- 3.3.2 谈判人员风格及组织
- 第4章 商务谈判筹划与准备
- 导入案例 苏伊士运河案谈判
- 4.1 互联网时代下商务谈判的信息准备
- 4.1.1 收集谈判对手信息
- 4.1.2 合理安排谈判时间及地点
- 4.1.3 明确我方利益
- 思政小栏目 一个中国原则不容谈判和磋商
- 4.2 谈判的可行性分析与谈判目标
- 4.2.1 交易谈判内容的重要性
- 4.2.2 双方经济状况的可靠性
- 4.2.3 谈判环境的稳定性
- 4.2.4 确定谈判目标
- 4.3 谈判方案的制订
- 4.3.1 商务谈判方案的制订原则
- 4.3.2 制订不同的选择方案
- 4.3.3 明确谈判成员的分工
- 第5章 商务谈判进程
- 导入案例 谈判僵局下关注共同利益
- 5.1 商务谈判开局阶段策略
- 5.1.1 开局阶段的主要任务
- 5.1.2 开局阶段的影响因素
- 5.1.3 商务谈判开局策略
- 5.2 商务谈判报价阶段策略
- 5.2.1 报价的原则
- 5.2.2 报价的方式
- 5.2.3 报价的先后
- 5.2.4 报价的策略
- 5.2.5 价格解释
- 5.3 商务谈判磋商阶段策略
- 5.3.1 还价的依据及策略
- 5.3.2 让步的原则和方式
- 5.3.3 让步的策略
- 5.3.4 拒绝让步策略
- 5.4 商务谈判僵局策略
- 5.4.1 僵局的类型
- 5.4.2 僵局产生的原因
- 5.4.3 打破僵局的对策
- 5.5 商务谈判成交阶段策略
- 思政小栏目 医保谈判的背后是人民至上
- 第6章 商务谈判沟通技巧
- 导入案例 一块触屏联通人大代表的活动阵地
- 6.1 商务谈判的思维模式及策略
- 6.1.1 谈判思维要素
- 6.1.2 谈判思维模式及策略
- 6.2 商务谈判沟通概述
- 6.2.1 商务谈判沟通的含义
- 6.2.2 商务谈判沟通的方式
- 6.3 商务谈判语言沟通技巧
- 6.3.1 提问的技巧
- 6.3.2 回答的技巧
- 6.4 商务谈判非语言沟通技巧
- 6.4.1 面部语言
- 6.4.2 肢体语言
- 6.4.3 其他姿势的语言
- 6.5 商务谈判线上沟通技巧
- 6.5.1 线上谈判的特点
- 6.5.2 线上谈判技巧
- 思政小栏目 5G助力讲好中国故事：连接中外，沟通世界
- 第7章 国际商务谈判礼仪与风格
- 导入案例 谈判的礼仪和氛围
- 7.1 国际商务谈判的含义和特征
- 7.2 国际商务谈判礼仪的惯例及要求
- 7.2.1 商务谈判的礼仪
- 思政小栏目 谈判文化之“巴乡清”酒
- 7.2.2 各国交往的禁忌
- 7.3 国际商务谈判中各地商人的谈判风格
- 7.3.1 各地区谈判的风格
- 7.3.2 不同文化背景对国际谈判方式的影响
- 7.3.3 国际商务谈判中应遵循的原则
- 思政小栏目 “一带一路”背景下国际茶博会商务谈判语言策略
- 第8章 商务谈判签约与合同
- 导入案例 吃“哑巴亏”的背后
- 8.1 商务合同的种类及内容
- 8.1.1 商务合同的含义
- 8.1.2 商务合同的形式
- 8.1.3 商务合同的种类
- 8.1.4 商务合同的内容
- 8.2 商务合同的审核及签订
- 8.2.1 商务合同的审核
- 8.2.2 商务合同的签订
- 8.3 商务合同的履行
- 8.3.1 合同履行的方式
- 8.3.2 合同履行的原则
- 8.3.3 合同约定不明确时的履行
- 8.3.4 不履行合同的情况
- 思政小栏目 公平的营商环境也需要企业遵纪守法
- PART 2 下编 商务谈判模拟与实训
- 第9章 商务谈判模拟主题1：食品区域代理合作谈判
- 9.1 谈判背景介绍
- 思政小栏目 食品供应链企业社会责任
- 9.2 谈判双方背景及身份介绍
- 9.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
- 9.4 双方谈判目标设定模拟练习
- 9.5 双方谈判中的经销/代理选择
- 9.6 谈判陷入僵局时的解决方案
- 9.7 谈判结果复盘
- 9.8 案例谈判合同模拟呈现
- 第10章 商务谈判模拟主题2：铁矿石进口谈判
- 10.1 谈判背景介绍
- 思政小栏目 提升大宗商品期货交易中的定价权，保护国家经济安全
- 10.2 谈判双方背景及身份介绍
- 10.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
- 10.4 双方谈判目标设定模拟练习
- 10.5 双方谈判中的跨文化沟通
- 10.6 谈判陷入僵局时的解决方案
- 10.7 谈判结果复盘
- 10.8 案例谈判合同模拟呈现
- 第11章 商务谈判模拟主题3：格兰仕收购惠而浦股权谈判
- 11.1 谈判背景介绍
- 思政小栏目 合规经营、尽职调查和提升逆向吸收能力：中国企业逆向跨国并购成功的关键要素
- 11.2 谈判双方背景介绍
- 11.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
- 11.4 双方谈判目标设定模拟练习
- 11.5 并购谈判中的目标公司价值评估
- 11.6 谈判陷入僵局时的解决方案
- 11.7 谈判结果复盘
- 11.8 案例谈判合同模拟呈现
- 第12章 商务谈判模拟主题4：Texoil公司就出售私人加油站买卖谈判
- 12.1 谈判背景介绍
- 12.2 谈判双方背景及身份认定
- 12.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
- 12.4 双方谈判目标设定模拟练习
- 12.5 商务谈判中的BATNA选择练习
- 12.6 谈判陷入僵局时的解决方案
- 思政小栏目 合作共赢：推进多双边关税谈判
- 12.7 谈判结果复盘
- 第13章 商务谈判模拟主题5：兴盛百货收购刘家村土地僵局化解
- 13.1 谈判背景介绍
- 13.2 谈判前期筹划
- 13.2.1 谈判人员组织
- 13.2.2 谈判信息收集
- 13.3 谈判目标的确定
- 13.3.1 谈判目标设定
- 13.3.2 拟定谈判议题
- 13.4 谈判僵局预设及化解
- 13.4.1 谈判僵局分析
- 13.4.2 谈判僵局化解
- 13.5 模拟谈判过程
- 13.5.1 开局阶段
- 13.5.2 磋商阶段
- 13.5.3 谈判结果
- 13.5.4 总结谈判收获
- 第14章 商务谈判模拟主题6：H乳业公司进驻W超市的入场谈判
- 14.1 谈判背景介绍
- 思政小栏目 科技创新的力量
- 14.2 谈判场景设置练习
- 14.3 撰写谈判方案
- 14.4 谈判技巧：如何让步
- 14.5 模拟谈判过程
- 14.5.1 沟通练习
- 14.5.2 谈判过程实录
- 14.6 谈判合同模拟呈现
- 第15章 商务谈判模拟主题7：索赔谈判案例
- 15.1 谈判背景介绍
- 思政小栏目 企业发展方向：绿色发展
- 15.2 谈判场景设置练习
- 15.2.1 组建谈判队伍
- 15.2.2 备战商务谈判
- 15.3 索赔谈判知识点链接
- 15.3.1 什么是索赔谈判
- 15.3.2 索赔谈判应注意哪些问题
- 15.4 模拟谈判过程
- 15.4.1 入场及陈述
- 15.4.2 谈判过程实录
- 15.4.3 谈判结果
- 15.5 谈判要点总结练习
- 15.6 谈判合同模拟呈现
- 第16章 商务谈判模拟主题8：互联网背景下的谈判环境与背景分析
- 16.1 谈判背景介绍
- 16.2 谈判环境分析练习
- 16.2.1 企业商务谈判环境分析
- 16.2.2 谈判双方核心利益分析
- 16.3 谈判双方优劣势分析
- 16.4 互联网背景下商务谈判中的SWOT分析
- 16.5 背景材料拓展
- 16.5.1 法律资料
- 16.5.2 行业中类似企业分析：360安全浏览器
- 16.5.3 互联网产业跨界融合
- 思政小栏目 党的二十大为新一代信息技术产业指明未来发展方向
- 第17章 商务谈判模拟主题9：中国传统谈判技巧及文化体验
- 17.1 经典案例一：从“合纵抗强”到“连横击弱”
- 17.1.1 苏秦“合纵抗强”
- 17.1.2 张仪“连横击弱”
- 17.2 经典案例二：周恩来的谈判艺术—以抗美援朝战争停战谈判为例
- 17.2.1 谈判人员的选择
- 17.2.2 谈判策略和技巧对取得谈判成果至关重要
- 17.2.3 在坚持原则中适度变通，是一种策略和智慧
- 17.2.4 在有些问题上不能让步，要有准备破裂的决心
- 17.2.5 成竹在胸的谈判策略和高超的外交谈判艺术
- 参考文献
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出版方
机械工业出版社
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
