商业 类型
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149千字 字数
2020-07-01 发行日期
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主编推荐语

一位从业10年销售冠军的日记，用讲故事的方式还原真实的销售场景。

内容简介

本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。

目录

  • 版权信息
  • 导读
  • 自序 搞定上亿元大单的关键
  • 第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生
  • 1. 机会还是陷阱
  • 2. 似乎找到了一点儿突破口
  • 3. 对手居然流标了
  • 4. 七成把握
  • 5. 攘外安内
  • 6. 中标
  • 7. 谜底揭开
  • 8. 项目复盘
  • 第二章 初做销售
  • 1. 不如做销售
  • 2. 发传单的学问
  • 3. 跟着Lisa学SPIN销售法
  • 4. 一学就会，一做就错
  • 5. 好的销售都是行业专家
  • 6. 离职
  • 第三章 决心去卖仪表
  • 1. 我只是在做一件迟早会成功的事
  • 2. 现学现卖给客户做培训
  • 3. 老客户没有挖出新订单
  • 4. 第一次做陌拜
  • 5. 接手辽宁市场
  • 6. 去哪里找客户
  • 7. 复盘总结
  • 第四章 空前绝后的转正
  • 1. 有野心的销售先做标杆市场
  • 2. 跟经销商打交道
  • 3. 工作下沉到地级市
  • 4. 业绩不够，转正延期
  • 5. 牛刀小试刘处长
  • 6. 不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户
  • 7. 八个月的试用期，空前绝后
  • 8. 复盘总结
  • 第五章 负责东北三省的市场
  • 1. 带着徒弟做陌拜
  • 2. 吉林YC公司项目筹备招标
  • 3. 一位经销商带来的吉林CM公司的五百万元项目信息
  • 4. 吉林YC公司项目招标开始了
  • 5. 吉林CM公司那边来了位新领导
  • 6. 吉林CM公司奇葩的招标方式
  • 7. 补救，最终拿下
  • 8. 项目复盘
  • 第六章 负责全国市场至高点：北京
  • 1. 新舞台
  • 2. 如何百分百拿下电话咨询的客户
  • 3. 对仪表电商的冲击
  • 4. 北京YC公司的情况很糟糕
  • 5. 运营商大单，竞争异常惨烈
  • 6. 上杆子找新经销商
  • 7. 复盘总结
  • 第七章 跳槽
  • 1. 一旦动了跳槽的心就忍不住了
  • 2. 升级为解决方案销售
  • 3. 入职的第一个项目
  • 4. 借送设备找校长
  • 5. 过会，最终敲定
  • 6. 复盘总结
  • 第八章 H港项目
  • 1. 小丁的项目分析
  • 2. 危险的味道
  • 3. 范工知道的很有限
  • 4. 大胆试探调度长
  • 5. 三手准备
  • 6. 绝地反击
  • 7. 项目复盘
  • 第九章 局中局，三亿元的大项目
  • 1. 立项
  • 2. 研制单位
  • 3. 探清楚K总局和××研究所的关系
  • 4. 技术交底
  • 5. 特价申请被商务部驳回
  • 6. 中标
  • 7. 项目复盘
  • 第十章 十年市场格局的标准之争
  • 1. 项目背景
  • 2. 技术要求之争
  • 3. 样机研制
  • 4. 组网联调
  • 5. 技术要求变更
  • 6. 最终验收
  • 7. 项目复盘
  • 附录 销售培训笔记
  • 1. 客户期望管理
  • 2. 寻找和筛选客户的办法
  • 3. 约见客户
  • 4. 初次拜访客户
  • 5. 接近客户
  • 6. 搞定关键人
  • 7. 销售如何应对专业采购
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出版方

博瑞森管理图书

博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。