商业
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103千字
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2021-05-01
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主编推荐语
让销售快速复制的火箭式增长法，销售管理领域传奇公司HubSpot高级副总裁倾囊相授。
内容简介
企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。
他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
目录
- 版权信息
- 赞誉
- 原书推荐序
- 推荐序 To B销售与营销在数智时代的创新发展
- 译者序 科学方法论构建To B销售公式
- 前言
- 致谢
- 第一部分 销售招聘公式
- 第一章 发掘销售人员的成功特质
- 第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧
- 可培养潜力
- 好奇心
- 先前的成功
- 智力
- 敬业精神
- 第三章 找到最好的销售人员
- 在公司内建立招聘代理机构
- 在领英上寻找高质量的被动型销售候选人
- 通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”
- 了解你所在地区的销售人才库
- 第四章 理想的首位销售人员招聘
- 第二部分 销售培训公式
- 第五章 制定可预测的销售培训体系
- 定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵
- 围绕销售方法论制定培训课程
- 增加销售培训公式的可预测性
- 不断迭代销售流程
- 第六章 打造受买方信任的好销售
- 培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作
- 让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌
- 第三部分 销售管理公式
- 第七章 量化驱动的销售辅导制度
- 在组织内部全面推行销售辅导文化
- 与销售人员一起制订辅导计划
- 通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例
- “剥洋葱”式分析法
- 衡量辅导成果
- 第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励
- 评估薪酬方案的标准
- 让销售团队参与设计薪酬方案
- 量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性
- 用销售竞赛激励团队
- 我举办过的最成功的竞赛
- 第九章 培养销售领导——“内部提拔”文化的优势
- 评估领导力的先决条件
- 从教室到现实
- 新晋销售经理的共同难题
- 第四部分 需求生成公式
- 第十章 翻转需求生成公式——让买家主动找上门
- 如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅
- 罗马不是一天建成的
- 打造内容制作流水线
- 用社交媒体辅助内容产出
- 长尾理论
- 第十一章 将销售线索转化为收入
- 市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色
- 销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色
- 第十二章 利用服务水平协议（SLA）协调销售部门和市场部门
- 市场部门的服务水平协议（SLA）
- 销售部门的服务水平协议（SLA）
- 第五部分 技术与实验方法
- 第十三章 用技术实现更快、更好的销售
- 用技术加速获取销售线索
- 用技术加速挖掘潜在客户
- 用技术促进与潜在客户的互动
- 通过技术实现自动汇报
- 第十四章 推行成功的销售实验
- 普遍发掘实验创意
- 执行实验的最佳实践
- 第十五章 HubSpot最成功的销售实验
- HubSpot增值经销商计划
- GPCT评估矩阵
- 第十六章 结论：我们如何运用本书中的知识
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出版方
机械工业出版社有限公司
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
