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55千字 字数
2019-04-01 发行日期
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主编推荐语

基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，13幅蓝图+13个案例分析，揭开新一代销售组织规模化增长的秘密。

内容简介

《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计，然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化，帮助企业搭建科学的销售体系。

《硅谷蓝图》的内容结构是13幅蓝图+13个案例分析，清晰简明，涵盖了销售设计和细节执行的方方面面，是一套拿来就用的销售管理实战手册，帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战，实现稳健、快速、规模化增长。

如今，SaaS商业模式正在改变B2B销售，新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变？如何落地？一旦初创公司完成从0到1地积累，如何走好从1到100的高速规模化发展阶段？本书给出了具体的模式和执行路径。

目录

  • 版权信息
  • 译者序
  • 前言
  • 书中的部分名词
  • 引言 销售需要进行革新
  • 销售创新缺口
  • 设计规划的必要性
  • 以设计平衡效益和流程
  • 需时时谨记的几个趋势
  • 01 了解市场，建立销售业务的3个层级
  • SaaS公司都拥有的三个业务层级
  • 案例分析 同等服务，不同定价
  • 02 洞悉客户旅程，打造以客户为中心的销售模式
  • 以客户为中心的销售模式
  • 案例分析 建立以客户为中心的业务模式
  • 03 理顺CAC和CRC，重构销售成本
  • 累进营收与累进成本
  • 案例分析 CRM企业试图理顺CAC和CRC的关系
  • 04 培训SDR，构建流畅的线上销售渠道
  • 互联网，可掌控的客户旅程
  • 案例分析 构建通向成功的线上销售渠道
  • 05 合理部署销售人员，推进销售组织的进化
  • 销售组织的进化
  • 越来越注重分工协作的销售组织
  • SaaS销售团队的职能和责任
  • 案例分析 进化中的销售组织
  • 06 解析关键指标，构建数据驱动型销售组织
  • 用数据了解现状
  • 案例分析 数据驱动型销售
  • 07 建立SaaS销售流程，将最佳实践规模化
  • 用流程复制结果
  • 案例分析 用流程将最佳实践规模化
  • 08 运用销售工具，提升销售速度
  • 利用工具让你的努力得到超值的回报
  • 为外呼销售配备工具
  • 案例分析 凭借工具实现规模化增长
  • 09 利用内容营销，推动销售流程
  • 把内容当作外呼销售工具
  • 案例分析 用SDR解决集客类商机不足的问题
  • 10 套用公式，打造SaaS销售模型
  • 数据是SaaS销售的一切
  • SaaS销售运营指标的十步推算
  • 了解你的SaaS销售团队
  • 案例分析 数据驱动决策
  • 11 构建全能销售单元，应对各种销售场景
  • 同样的游戏，全新的玩法
  • 根据业务需求配置不同的POD团队
  • 案例分析 SaaS高管尝试POD结构
  • 12 打造职业发展路径，激励销售人员
  • 案例分析 SDR是领导力培养的第一步
  • 13 建立销售运营中心，增强团队凝聚力
  • 打造高效运行的销售运营中心
  • 案例分析 一个全新的平面规划图
  • 结语 三大制胜要素，实现销售规模化增长
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评分及书评

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29个评分
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    5.0

    很干货的讲解如何搭建 SaaS 销售团队，有非常具体的操作手段，面面俱到的描述了搭建销售团队各个部分，非常值得看看，甚至直接可以拿来用

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      给这本书评了
      5.0

      以客户为中心，设计销售流程，发展路径等，建立正确的销售模式，让公司实现规模化发展。本书对销售流程建立和改进，销售工具选择等，有很好的指导建议，值得学习！

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        给这本书评了
        4.0
        SaaS规模化销售方法论

        阅读本书最大的三个收获：第一是销售阶段的拆分。作者将 SaaS 销售划分为五个阶段：客户认知、客户教育、客户决策支持、客户服务、客户增购与使用。通过用户旅程图为每个阶段都配置对应的角色与服务；第二是以客户为中心的销售模式。具体是以不同客户类型，设置不同价格的服务，以及分别组织不同的销售人员。比如专门负责大客户的销售，专门负责在线小客户的销售等；第三是有效的销售组织形态。放弃原先完全职能部门式的组织架构，而采用独立小分队的组织架构。即 POE 组织，每个 POE 组织，都是有 SDR、MDR、AE、CSM 等多个角色组合而成，面对专门的行业或企业类型，但内部则是以客户为中心，实现客户服务的闭环。即从线索获取、画像客户、意向用户、成交客户、续费客户等形成闭环

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        出版方

        湛庐文化

        “湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。