谈判不仅仅是国与国，公司与公司之间的行为。我们每个人在单位与同事，上下级的沟通，与同学的合作，与家人的协商，甚至和孩子讨价还价，都是一场场微型的谈判。是不是经常看到面红耳赤，只知道靠蛮力取胜的？是不是怪自己唯唯诺诺，到最后也没表达出自己的意见？是不是恨自己，怎么就不会为自己争取正当的利益？... 其实就是不会搞这一场场人生中的谈判。如果你是这样的，那弄一本这 10 几块的书，好好学学。给这本书做注脚的大佬不是一般人，摘录一下："无论是从维护自身利益的普通人，还是致力于维护和谐的家，都能从这本书《谈判力》中学会方法。" 这是三界美国顾问，加尔布雷斯说的。"已经在国际舞台上大放异彩的，简明有力的谈判理念，被带到了大众面前，这本书就是怎样处理问题的指南。" 这是前美国国务卿 塞璐思。万斯说的。

首先别误会，这里的谈判可以理解为，影响别人的过程。我们每天都在与别人谈判，甚至，也会于我们自己谈判。由 “哈佛大学谈判项目” 研究出来的这种 “原则谈判” 方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现 “双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。什么是原则谈判？它是一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。原则谈判有四个基本要素，它们几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而不是立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。第一点基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益，而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。在压力之下很难设计最佳解决方案，第三点针对的就是这种困难。在对方面前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要，就越是不能发挥创造性，也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。当利益直接冲突时，谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方法会使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果。然而，面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。

📕 谈判的任何‭‮法方‬‬都可以通过三方面的‭‮准标‬‬来衡量：如果有达成‭‮识共‬‬的可能，就‭‮该应‬‬达成明智的协议；谈判‭‮该应‬‬有效率；增进或‭‮少至‬‬不损害双方的关系（‭‮智明‬‬的协议是指‭‮议协‬‬尽可能保障双方的合法利益，‭‮平公‬‬解决‭‮方双‬‬的利益冲突，‭‮议协‬‬持久性强，并考虑了社会效益）。📕 在立场式谈判中，强硬者‭‮导主‬‬温和者。‭‮果如‬‬强硬者‭‮持坚‬‬要对方作出妥协并不断威胁对方，而温和者为避免冲突不断让步，坚持以‭‮议协成达‬‬为重，那这样的‭‮判谈‬‬是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果，但却不一定明智。📕 谈判有两个层次：第一个‭‮次层‬‬是解决实质性问题；第二个层次往往比较含蓄，它关注‭‮决解‬‬实质性问题的程序。‭‮个一第‬‬层次的重点可以是你的工资、租赁‭‮件条‬‬以及价格问题。第二个层次关心的是如何‭‮决解‬‬实质性问题：通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏，即 “‭‮戏游‬‬中的游戏”。📕 以下四点‭‮乎几‬‬适用于任何场合，每一点都‭‮绕围‬‬谈判的一个基本要素提出建议。人：把人和事分开。利益：着眼于利益，而‭‮是不‬‬立场。选择：为共同利益创造选择方案。标准：坚持使用客观标准。