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商业
类型
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138千字
字数
2024-09-01
发行日期
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主编推荐语
凝练苹果、IBM、微软等企业在商战中使用的谈判方法。
内容简介
随着现代商业的发展，人们的需求变得越来越个性化、多样化，交易内容也日趋复杂。传统以价格为焦点的线性交易模式受到挑战。面对这一挑战，世界知名商务谈判专家比尔·桑德斯和弗兰克·莫布斯提出了创造性谈判理念。
创造性谈判相比传统谈判有哪些优势？如何根据不同情况选择合适的谈判模式？如何在谈判中将分歧转化为催化剂？在明确己方价值主张的同时，如何发掘对方需求？在竞争与合作的双重环境中，企业如何有效地进行创造性谈判？
对于以上问题，本书提供了极具启发性的答案。3种谈判模式，让你在谈判桌上“坐对位置”；7大行为特质，揭示创造性谈判者的深层行为逻辑；海量实战案例，帮你结合真实场景展开实践；数十项策略与技巧，助你和谈判对手建立长期战略联盟。
正如作者所说，谈判“虽然无法真正实现双赢，但可以达成对双方都有利的结果”。创造性谈判的本质不是瓜分蛋糕，而是做大蛋糕。你准备好利用创造性谈判的智慧扩大交易、迎接新机遇了吗？
目录
- 版权信息
- 推荐序一 正视冲突，在竞争与合作之间寻找平衡
- 推荐序二 提升谈判能力，联合客户创造价值
- 前言 创造性谈判，一种新的商业谈判模式
- 第一部分 什么是创造性谈判
- 第1章 新商业环境下的谈判新思路
- 生产模式改变谈判模式
- 过时的黄金标准
- 无法真正实现的双赢
- 富有创造性地解决冲突
- 第2章 认识创造性谈判
- 创造性谈判的3种模式
- 在谈判桌上要“坐对位置”
- 谈判模式的运用也要循序渐进
- 第3章 创造性谈判者的行为特质
- 厘清社会环境和市场环境的界限
- 控制情绪，而非摆脱情绪
- 善于给予，也善于接受
- 灵活的思考能力
- 积极向前的自信
- 愿意与不确定性共处
- 保持开放的心态
- 第二部分 如何用创造性谈判赢得零和博弈
- 第4章 直面讨价还价模式中的冲突
- 避免对抗性冲突
- 不用担心，明码实价只是策略
- 直面恐惧，克服冲突
- 剥离负面情绪
- 第5章 讨价还价模式的基本策略
- 构建影响力杠杆
- 搜集有价值的数据信息
- 为交易设定目标
- 适当让步
- 发现不易察觉的问题
- 第6章 讨价还价模式中的战术技巧
- 挖掘己方优势
- 洞察对方需求
- 降低对方的目标预期
- 把握让步时机和让步分寸
- 扩大交易范围，让谈判继续下去
- 第7章 讨价还价模式的实战经验
- 花时间了解对方的更多需求
- 确立起自己的价值主张
- 理智地请求暂停
- 第三部分 如何用创造性谈判扩大共同利益
- 第8章 创造价值模式中的互惠互利
- 创造新的商机
- 扩大交易范围
- 保持警惕地信任对方
- 把握接受与拒绝的时机
- 超越双赢
- 第9章 创造价值模式的策略和技巧
- 梳理价值是重中之重
- 打造满足双方的价值主张
- 互相学习
- 展现尊重的态度
- 坚持互惠，有条件地交换
- 第四部分 如何用创造性谈判建立长期战略联盟
- 第10章 建立长期合作关系
- 为对方争取利益
- 构建积极的影响力杠杆
- 用信任减少交易成本
- 用非典型付出创造价值
- 公开讨论分歧
- 第11章 培养独家供应商
- 对危险信号保持警惕
- 找出潜藏的力量
- 平衡影响力杠杆
- 第12章 组建创造性谈判团队
- 团队通用指导原则
- 团队合作的好处
- 找漏洞的“魔鬼代言人”
- 团队谈判时的注意事项
- 第13章 将内部障碍转化为机遇
- 关系越近，谈判越困难
- 内部谈判的雷区
- 结交盟友的5个计划
- 后记 积极应对冲突，成为价值的创造者
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评分及书评
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出版方
湛庐文化
“湛庐”之名取自相传是春秋时铸剑大师欧冶子“十年磨一剑” 所铸造的，享有“天下第一剑”之誉的湛庐剑。 北京湛庐文化传播有限公司是国内领先的专业出版商，专业从事经济管理类、心理学类图书的策划和出版。湛庐倡导“独立”“理性”的阅读，努力帮助读者实现独立思考、理性分辨，让读者运用自己的理智，用理性之光照亮蒙昧的心智。我们倡导“精进”“深入”的阅读，努力帮助读者降低阅读成本，提升阅读价值，让"无价"的内容能转化成出版相关者应获得的价值。
