商业
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117千字
字数
2016-01-01
发行日期
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主编推荐语
本书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程。
内容简介
本书内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。书中解读了每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
目录
- 版权信息
- 序 销售才能是天生的，还是可以后天培养的
- 1 一个都不能少？
- 故事1 一个都不能少？
- 故事2 那些年，对我笑过的客户
- 故事3 那些年，对我吼过的战友
- 故事4 哪里是锻炼新销售的机会
- 2 每一次战斗都是吹号冲锋？
- 故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？
- 故事6 为什么官渡之战那么出名
- 故事7 不得不血战台儿庄怎么办
- 故事8 敌人的老巢什么时候窝里反
- 故事9 自己的大本营看住了吗
- 故事10 有错就改还是好同志
- 故事11 你的作战布局合理吗
- 3 大战在即，侦骑四出
- 故事12 大战在即，侦骑四出
- 故事13 时光倒流法
- 故事14 我认识谁和我想认识谁
- 故事15 敌人的敌人是朋友
- 4 搞定人，处处玄机
- 故事16 销售第一要义：不做错事
- 故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗
- 故事18 已中标的项目为什么废标了
- 故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
- 故事20 销售一定要搞定所有人吗
- 故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现
- 故事22 戴面具的客户
- 故事23 分裂的客户
- 故事24 变化的客户
- 故事25 一流的销售玩政治
- 故事26 关系不用，过期作废？
- 故事27 传说中的狐狸
- 5 做对事，步步陷阱
- 故事28 又是陪标！怎么办？
- 故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求
- 故事30 客户需求的瀑布链模式
- 故事31 你了解客户老大的KPI吗
- 故事32 客户老大的痛与梦
- 故事33 我选你的理由
- 故事34 卖西瓜的老王
- 故事35 又快又便宜=丑
- 故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主
- 故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌
- 故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱
- 故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山
- 故事40 价格，价格，还是价格
- 故事41 三位销售的对话
- 6 踩准鼓点，控局前进
- 故事42 会说话的产品说明书
- 故事43 痛苦、成本与时机
- 故事44 躲不过去的疑虑阶段
- 故事45 毁单容易成单难
- 故事46 蒙古大夫的故事
- 故事47 我们是来拿项目的还是做客户的
- 故事48 预算边界与预算周期
- 故事49 标杆激发梦想
- 故事50 客户，棋局与棋子
- 后记 如果并非不可能
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出版方
中国人民大学出版社
中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。
