前天，耗费一晚上写成的书评，因为不了解得到草稿箱功能对书评无用，退出后所有文字灰飞烟灭，没了踪影，很是无奈。本不想再写了，但这本豆瓣评分 8.6 分，微信读书推荐值 86.5% 的 ToB 销售书对大客户销售新手来说实在值得一读。还有就是这本书得到评分只有 3.7 分，明显偏低，想通过 5 分好评让这本书的评分高一点。因此，再次提笔完成书评。————《大客户销售实战篇》是《大客户销售：谋攻之道》的续篇。如两位作者所说《谋攻之道》是入门级的大客户销售书，案例为了力求简明而相对简单。《实战篇》则采用了大量的复杂案例，展现出了大客户销售的刀光剑影和暗潮涌动。「我们应该联手客户向竞争对手屏蔽项目消息，甚至放出一些虚假的消息，直到标书上网。真正的竞标过程应该控制在规定标书公示的三周之内速战速决，这样竞争对手才来不及找关系、打招呼」现实世界就是这样！招标信息的发布时间、发布平台、时效等都是事先规划好的，就为避免那些 "不懂事" 的竞争对手搅局。如果你是通过看招标公告得到的信息，这个项目基本上与你无关。不建议去搅局，除非你不想在这个行业混了，或者标的确实存在重大缺陷，且你有强大的关系支持你去翻盘。ToB 业务，尤其 ToG（政府）业务，关系都比较复杂，涉及派系之间明争暗斗，不小心就被牵连进去。所以，就算你不喜欢这些，但如果选择了这份工作就要去学习如何 "圆滑"、学习审时度势，避免为他人做嫁衣、避免无畏牺牲。———— 前几天看张磊老师的城邦，张磊老师说 ToB 业务之所以难，难就难在①决策链条太长太复杂，而每个客户的决策流程还都不一样；②决策链条的每个环节，也就是说决策人到底是谁，每个客户也是不一样的；③链条上面的关键决策人怎么去影响，怎么去搞定，每个客户又不一样。很多客户你费了半天劲，你可能永远都不知道，谁才是背后真正的大 Boss。如果没有实实在在经历过 ToB 业务，对张磊老师的这番话我是不太听得懂的。很幸运，转行 ToB 业务时遇见《大客户销售：谋攻之道》这本书，以及张磊老师的 ToB 销售课，帮助我在去年公司成立不到半年的时间里，中标了政府一个两百多万的服务采购项目。金额不大意义非凡，保了命，也有了进一步开展业务的依托。相较于只用搞定一个人的 ToC 业务，要搞定一群人的 ToB 业务，更具挑战性。张磊老师说自己是个非常内向的人，但内心是非常野的，有冒险精神。他还仔细思考过，这种冒险精神对于做销售是非常重要的一个底层素质。我也是一个外表看起来文静内向的人，很多人都非常诧异我居然自驾过荒无人烟的新藏线。喜欢挑战，喜欢折腾，敢以知天命之年出来创业。难怪我会觉得 ToB 销售有趣，虽压力重重仍乐此不疲。😄———— 回到本书，实战篇有很多案例，用到现实中都是挑战。ToB 销售刺激、好玩，成与不成都会有收获。欢迎加入 ToB 业务，加入之前请先阅读本书！😁

1. 这是一本讲大客户销售的书，作者是咨询公司的，平时专为企业指定销售策略。每个章节有主旨方法论，新手可以快速学到一套销售打法。

这本书最大的收获是提供了五维模型来细化马斯洛需求分析。透过现象看清本质，才是项目中最难的部分。这本书适合有一定销售基础的同学进阶学习之用。