每日一书：《基辛格谈判法则》。基辛格被认为是 20 世纪美国首屈一指的谈判家，本书精选了基辛格的中美建交、美苏关系、越南战争、阿以战争和南部非洲等经典谈判案例，并总结出多项基辛格的谈判法则，值得学习。以下三点表明了读者可以从我们对谈判家基辛格的研究中学到的东西：第一，“战略” 这个术语经常被提及，仔细研究一下基辛格的方法，可以搞清楚战略性谈判在实践中到底意味着什么，以及为什么它可以成为如此有力的工具。第二，基辛格的谈判总是表现为一种来回往复的过程，他时而 “缩小焦距”，从更广泛的战略视角来观察全局；时而 “放大焦距”，对某个特定的对手展现出高度的说服力。第三，对亨利・基辛格在众多谈判中的行为进行剖析，可以发现他在 “谈判桌外” 所采取的广泛行动往往是与他在 “谈判桌前” 所使用的那些为人熟知的战术相配合的，这会显著改善谈判的结果。基辛格是如何破解这些难题的，能为我们提供在极具挑战性的情况下显著改善谈判结果的见解。这些见解包括：・在谈判中，“战略” 实际上意味着什么。・如何现实地评估一个协议是否有达成的可能。・“广角镜头” 和改变游戏的行动是如何在谈判桌外为达成交易创造空间，并使得在谈判桌前获得有利结果成为可能的。・确定行动顺序、建立联盟以及应对那些阻碍交易的人是有效地进行多方谈判的关键。・真正地理解、看懂你的对手并与他建立融洽关系的重要性。・强势和移情是如何有效地结合起来的。・怎样在保持战略视角的同时，随形势的变化采取机会主义式的行动。・为何成功的必要因素往往是坚持不懈，而不是出色的洞察力。・不论有效与否，都要提出建议，表达让步，建立信用，利用 “建设性模棱两可”；在各方之间进行穿梭，而不是把他们聚在一起来讨论；根据情况选择公开会谈或秘密会谈。基辛格解释了他和尼克松想要实现的三角平衡结构：“只要中国对苏联的恐惧多于对美国的恐惧，中国自身的利益就会促使它与美国合作。出于同样的原因，中国并没有把反对苏联扩张主义视为对美国的恩惠，尽管这既符合美国的目的，也符合中国的目的。尼克松对中国领导人 —— 尤其是周恩来总理 —— 清晰的思路印象深刻，但他没有兴趣让美国在中国和苏联的冲突中明确地支持任何一方。当美国与这两个共产主义大国的关系比它们当中的任何一个与另一个的关系要密切时，美国的讨价还价地位就会是最强的。” 奥托・冯・俾斯麦（Otto von Bismarck）曾为地处多极欧洲大陆中心的普鲁士找到了一条生存之道，基辛格对此进行了细致的研究，这个最有利于处理苏联和中国问题的核心理念似乎就源自该研究。在 1968 年发表的一篇有先见之明的文章中，基辛格写道，俾斯麦 “提议巧妙地控制其他大国的承诺，这样普鲁士与任何一个竞争对手的关系都会比这些竞争对手彼此之间的关系更密切。如果普鲁士能设法为自己创造最多的选项，那么它就可以利用人为制造出来的隔离把它的合作卖给出价最高的国家”。

每次谈判前，基辛格都会通过 “双重视角”，建立一个谈判知识体系，他会不断缩小焦距关注战略、放大焦距关注人际关系。这个知识体系既是基辛格收集、处理信息，制定谈判战略、研究谈判对手的工具，也是他化繁为简的方法。假如你即将面对一场谈判，不妨问问自己：我的谈判方法是否包含了 “双重视角”？

1. 缩小焦距考察你的战略，放大焦距关注你的对手，并不断地将这两种视角结合起来。2. 再三评估你的基本前提。3. 深入了解你的谈判主题和（或）确保你的团队拥有这方面的知识。4. 做长远打算。5. 采用广角视角。6. 做一个现实主义者 —— 跟踪交易 / 不交易平衡。7. 不要认为谈判中的要素是固定的；只要有用，就寻求实施改变游戏的举措，以使交易 / 不交易平衡向对你有利的方向倾斜。8. 评估为实现你的目标交易而发动一场谈判战役的可能性，要特别注意 “国内战线”。9. 形成多方洞察力和灵活性 —— 联盟动态、排序和信息。放大焦距以考察谈判过程中的战术和人际关系：10. 战略性地思考，机会主义地行动。11. 既移情又强势：努力理解对方的观点，并在要建立融洽关系时展示出这种理解，同时坚持自己的需要和利益。12. 重新考虑传统的 “抬高起点，慢慢让步” 的谈判方法。13. 培养文字加工的技术；“建设性模棱两可” 可能有用，但也有风险；“暗中讨价还价” 可能是一个有价值的选项。14. 选择保密时要特别小心；虽然保密在有些时候是至关重要的，但它可能是一把双刃剑。15. 不屈不挠地坚持下去。