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117千字 字数
2018-01-01 发行日期
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主编推荐语

本书系统总结家具终端门店发展的现状及行业存在的种种普遍问题。

内容简介

作者对行业现状及问题以章节的形式进行了系统的，全面的深度解读。在解读的过程中，作者也给出了解决具体问题的具体策略、方法以及未来家具终端行业的发展趋势。

本书是目前针对家具终端门店系统化运营的经典之作；是家具工厂深入了解家具卖场、家具经销商的最佳窗口；是家具卖场中高管理层了解自己及未来发展趋势的完整报告，也是家具卖场、家具经销商系统化运营门店的专业实用教材。

目录

  • 版权信息
  • 导读
  • 第一章 家具行业的挑战与机会
  • 第一节 家具行业还有没有前途
  • 1.开店前提——市场需求调研
  • 2.明确竞争对手，寻找机会点
  • 3.了解目标消费人群的消费习惯
  • 4.明晰自身的优势和劣势
  • 5.门店系统运营能力的客观评估
  • 第二节 家具经销商未来5年的7大发展趋势
  • 第三节 家具卖场洗牌升级来临
  • 1.品牌切换成本高居不下
  • 2.品牌联盟乱象丛生
  • 3.卖场形象与经营品类不匹配
  • 4.薪资考核雷同，不具有竞争力
  • 第四节 三方新型合作关系正在形成
  • 1.工厂以户思维研发产品
  • 2.厂商联合推广品牌
  • 3.厂商联合促销共赢
  • 4.卖场租金减免
  • 第五节 线上线下冰火两重天
  • 1.线下门店渐失定价主动权
  • 2.经销商角色转变
  • 3.产品暴利时代结束
  • 4.产品组合定价是趋势
  • 5.经销商“软实力”亟待提升
  • 第二章 家具门店的经营管理乱象
  • 第一节 老板“忙”，员工“闲”是一种病
  • 1.工作指令不一，员工无所适从
  • 2.老板成员工“秘书”
  • 3.有问题找老板
  • 4.老板习惯于“忙”了，员工就习惯于“闲了”
  • 5.员工“闲”都是老板造成的
  • 第二节 “夫妻店”的5大现象
  • 1.男主外，女主内
  • 2.男女老板不同频
  • 3.男老板是花钱的，女老板是赚钱的
  • 4.只重视售中，忽视售前和售后
  • 5.女员工收入高，男员工收入低
  • 第三节 “同城多店”的家具经销商很难做大做强
  • 1.家居卖场强势，经销商弱小
  • 2.厂商博弈，制约经销商发展壮大
  • 3.战略规划缺失，系统运营滞后
  • 第四节 为什么多数单品都被导购员“卖死”了
  • 1.导购员只卖好卖的产品
  • 2.提成模式把高价格产品“杀死”
  • 3.老板只关注销售额，不关注单品销售
  • 4.导购员缺乏必要的产品销售培训
  • 第五节 家具经销商如何进行自我学习
  • 1.学习渠道
  • 2.内容的甄选及原则
  • 3.学习内容如何落地
  • 第三章 家具终端门店运营实战
  • 第一节 家具经销商如何选择品牌及产品
  • 1.经营品类聚焦是上策
  • 2.做定制，要谨慎
  • 第二节 有关卖场形象的问题
  • 1.工厂品牌名称不宜作为卖场名称
  • 2.卖场形象杂乱，弱化了卖场品牌的传播
  • 3.顾客分不清卖场品牌与工厂品牌
  • 4.工厂品牌形象弱化了卖场品牌
  • 5.卖场名称不具有唯一性识别特征
  • 6.卖场名称分体，不利于顾客正确认知
  • 第三节 家具卖场产品配比的九大依据和五大原则
  • 1.家具卖场产品配比的九大依据
  • 2.家具卖场产品配比的五大原则
  • 第四节 产品销售的价格模式
  • 1.店中店家具专卖店如何确定价格模式
  • 2.多品牌自营独立卖场如何确定价格模式
  • 第五节 产品如何定价
  • 1.三种产品标价模式的优劣分析
  • 2.产品标价要考虑的13个因素
  • 3.产品标价策略的运用
  • 第六节 设定门店销售目标需考虑的11大因素
  • 第七节 家具卖场组织架构及薪资考核
  • 1.卖场组织架构解析
  • 2.薪资考核解析
  • 第八节 如何运用80/20理论激活终端卖场
  • 1.什么是80/20理论
  • 2.如何用80/20理论解决终端常见问题
  • 第四章 家具门店团队管理
  • 第一节 为什么员工工作不努力
  • 1.员工无目标、无责任、无考核
  • 2.前途无望，骑驴找马
  • 3.吃大锅饭
  • 4.对老板失望，努力与否不重要
  • 第二节 为什么员工总想跳槽
  • 1.招聘环节留下隐患
  • 2.员工自身职业规划需跳槽
  • 3.企业对人才职业规划缺失致员工跳槽
  • 4.工作体验差致使员工跳槽
  • 第三节 一个干了10年的店长，该不该被“开除”
  • 1.劳苦功高，死猪不怕开水烫
  • 2.思想和能力与岗位不匹配
  • 3.千错万错，不是我的错
  • 第四节 家具终端门店需要什么样的店长
  • 1.有目标性思维能力的店长
  • 2.有组建团队能力的店长
  • 3.有细化、分解销售目标能力的店长
  • 4.有工作策略及细化工作计划能力的店长
  • 5.能冲锋陷阵的店长
  • 6.有洞察能力的店长
  • 7.有统计、分析、总结能力的店长
  • 8.有写作能力的店长
  • 第五节 如何客观评价店长的工作成果
  • 1.店人均费用率
  • 2.店销售增长率
  • 3.店人均产值
  • 4.店平效
  • 第六节 为什么决策往往“落不了地”
  • 1.可行性是执行力的前提
  • 2.执行人要明确决策意图
  • 3.执行异议解决应流程化
  • 4.执行过程要环环相扣
  • 5.执行氛围要上下贯通
  • 第七节 “同城多店”的家具经销商怎样开例会
  • 1.要不要开例会
  • 2.开例会的意义
  • 3.怎么开例会
  • 第八节 用鲶鱼效应突破门店业绩瓶颈
  • 1.什么是鲶鱼效应
  • 2.鲶鱼效应运用案例
  • 第五章 家具经销商如何从“坐销”到“行销”
  • 第一节 找对人
  • 1.家具终端门店“行销”现状
  • 2.找对人的八个标准
  • 第二节 差别提成制引导员工做“行销”
  • 1.门店“行销”4大现象解析
  • 2.门店员工不愿意做“行销”怎么办
  • 3.如何制定差别提成制引导导购员做“行销”
  • 第三节 做好系统的“行销”规划
  • 1.系统调研，全局谋划
  • 2.制定“行销”操作方案
  • 3.广告投放系统化
  • 4.老顾客例证资料收集
  • 5.异业联盟不可少
  • 第四节 利用促销活动驱动员工做“行销”
  • 1.家具经销商做“行销”的4大痛点
  • 2.利用促销活动驱动员工“行销”
  • 第五节 做好对老顾客的“行销”服务
  • 1.导购员亲自到访顾客家
  • 2.做服务、挖需求，寻求转介绍
  • 3.让顾客家变为“实景样板间”
  • 第六节 建立“行销”数据分析系统
  • 1.客户资料分类建档
  • 2.进店率和成交率分析
  • 3.进店率和成交率培训
  • 4.定期召开“行销”会议
  • 第七节 及时兑现激励政策
  • 1.为什么要制定激励政策
  • 2.如何设定激励政策
  • 3.激励政策不及时兑现的后果
  • 第六章 系统化促销活动操作流程
  • 第一节 门店促销活动方案的来源
  • 1.方案来源于家具工厂
  • 2.方案来自于所属卖场
  • 3.方案来源于品牌联盟组织/异业联盟
  • 4.方案来源于卖场企划部或老板自行策划
  • 5.方案来源于第三方专业营销策划机构
  • 第二节 门店促销活动初步方案如何确定
  • 1.明确促销活动目的
  • 2.活动主题、内容和形式的确定
  • 3.某家居卖场“五一”促销活动方案解析
  • 第三节 促销活动的准备工作
  • 1.小区刚性需求调研
  • 2.如何确定活动产品
  • 3.产品价格及销售价格模式确定
  • 4.活动内容及活动环节的设定
  • 5.活动推广操作方案的编制
  • 第四节 促销活动启动大会的召开
  • 1.启动会召开的条件
  • 2.开启动会的注意事项
  • 3.开启动会的意义
  • 第五节 促销活动的推广
  • 1.门店促销活动推广形式及困境
  • 2.地推仍是最有效的推广方式
  • 第六节 门店的氛围营造
  • 1.专卖店产品准备
  • 2.专卖店调场
  • 3.活动标价签设计
  • 4.单个专卖店活动内容的推出
  • 5.卖场与专卖店活动氛围一致
  • 第七节 动员大会与总结大会
  • 1.活动前召开动员大会
  • 2.活动结束后的总结大会
  • 第七章 家具门店营销瓶颈与突围探索
  • 第一节 家具终端门店发展的6大变化
  • 1.促销爆破模式已是强弩之末
  • 2.顾客对促销爆破已“很理性”
  • 3.促销爆破投入产出严重不成比例
  • 4.相关营销策划机构亟待升级
  • 5.终端卖场“二房东”处境艰难
  • 6.家具终端门店深度洗牌加剧
  • 第二节 促销大战后的思考
  • 1.促销常态化考验厂商“内功”实力
  • 2.“不促不销”成行业顽疾
  • 3.应正确看待促销爆破
  • 第三节 “工厂展厅团购模式”成为业绩增长新引擎
  • 1.卖场客流锐减，商家业绩惨淡
  • 2.工厂展厅团购模式兴起
  • 3.什么是工厂展厅团购模式
  • 4.工厂展厅团购模式解决了哪些问题
  • 第四节 区域工厂直营店团购模式成为突破点
  • 1.什么是区域工厂直营店团购模式
  • 2.操作的7大要点
  • 3.为什么会出现这种模式
  • 第八章 厂商博弈与共赢
  • 第一节 单品牌大店模式PK多品牌大店模式
  • 1.两种现象一个问题
  • 2.我的观点
  • 3.单品牌多系列独立大店模式的利弊
  • 4.多品牌自营独立大店模式的利弊
  • 第二节 经销商要不要听“工厂经理”的话
  • 1.卖场品牌与工厂品牌博弈
  • 2.价格模式改变，诚信口碑被质疑
  • 3.厂商合作共赢是前提
  • 4.贪占便宜，往往吃大亏
  • 第三节 家具经销商有必要参加工厂年会吗
  • 1.参加工厂商务年会的依据是什么
  • 2.工厂开商务年会的目的是什么
  • 3.参加工厂年会要做哪些准备
  • 第四节 家具经销商需要工厂提供什么服务
  • 1.需要工厂提供6项售前服务
  • 2.需要工厂提供9项售中服务
  • 3.需要工厂提供4项售后服务
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    出版方

    博瑞森管理图书

    博瑞森管理图书成立于2005年，专注于本土管理类图书的策划与出版。产品定位：企业阅读 本土实践。与企业中的管理实践者一起，立足本土环境，追求卓越实践，传播最适合当下中国企业的管理实践知识。作者主要来源于管理咨询领域内的实战专家群体和企业管理一线的经营者或经理人。 博瑞森目前出版的图书分为经营、管理、营销、行业四大类，年出版新书80余种，已经成为国内本土原创管理类图书的知名品牌。 博瑞森图书最大的特点：“本土”——理论和思想可以来自古今中外，但一定要适应本土；“实战”——作者都是从企业市场中摸爬滚打出来的，实战性是渗到骨子里的。读者亲切地评价博瑞森图书的价值为“多读干货，少走弯路”。