主编推荐语
全美首席商业谈判大师罗杰·道森,告诉你如何以客户为中心,把话说到客户心里去,打造独特影响力。
内容简介
罗杰·道森是国家级的谈判、说服专家。在本书中,他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧,教你无须威胁利诱或是造假,就可以光明正大地说服客户。
无论是经验丰富的资深销售人员,还是初入社会的新人,这绝对是一本必读的好书。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第一部分 销售是一场说服竞赛
- 第1章 高效影响客户
- 销售要追求双赢
- 适当运用恐惧,促成购买决定
- 奖赏的限度
- 不止于生意
- 像专家一样谈论产品
- 依照承诺行事
- 第2章 有热情,才能达到顶尖
- 相信你的产品
- 持续保持热情
- 第3章 没有足够信任,客户绝不会下单
- 千万别假设客户相信你
- 不要超出客户认知
- 坦陈事实,帮客户权衡利弊
- 使用精确数字
- 主动告知佣金策略
- 让穿着替你说话
- 客户的问题,你不能回避
- 白纸黑字写下来
- 诉诸权威,消除客户疑虑
- 第4章 激发愧疚,增强交易期望
- 先超出预期,再降低要求
- 不伤及自己的主动让步
- 每个人都想收到礼物
- 提前找出客户需求
- 第5章 暗示稀有性
- 精明的客户也不例外
- 稀有性可以创造价值
- 不要给客户无限制的选择
- 第6章 用时间压力创造竞争感
- 不要让客户思考太久
- 限时让人产生购物冲动
- 第7章 调动客户好奇心
- “如果你保证不告诉别人”
- 秘密的威力
- 第8章 用公众符号背书
- 借助名人效应
- 成为客户的美好记忆
- 第9章 言行一致是吸引客户的关键
- 谁是真正的英雄?
- 没有客户喜欢飘忽不定
- 第10章 促使客户承认定位
- 部分同意是个好开端
- 和投资心理联结
- 避免直接否定客户的决策
- 让客户公开表态
- 第11章 说服一群人
- 他们为什么在这里?
- 提出强力论点的时机
- 先上场?后上场?
- 切换说服方式
- 问答时间与正反论点
- 适度转移听众注意力
- 塑造权威感
- 提供明确结论
- 第12章 把话说到点子上
- 强调目的一致
- 承认自身情绪
- 不掉入陈述陷阱
- 冲突时搁置争议
- 用选择启发客户
- 让客户重述问题
- 第13章 消除客户负面情绪
- 释放情绪
- 重建关系
- 挖掘潜藏问题
- 知道事实永远是好事
- 第二部分 精准分析客户
- 第14章 你了解客户吗
- “相配者”与“易变者”
- 巧妙分辨客户倾向
- 第15章 识别客户动机
- 可能性与必要性
- 自私与无私
- 快乐与痛苦
- 独立与依赖
- 第16章 客户购买的心理流程
- 握手时间
- 打招呼的方式
- 客户怎么处理你的信息
- 第三部分 让客户喜欢和你交易
- 第17章 同等条件,为什么选择你
- 什么是魅力?
- 塑造形象,魅力很重要
- 没有魅力的样子
- 第18章 让客户知道你很特别
- 勤加练习握手
- 真心称赞并不难
- 外表很重要
- 多微笑两秒
- 感同身受,而不是同情
- 对生活充满好奇
- 第19章 客户喜欢幽默
- 世上只有5种笑话
- 优质幽默
- 30天提升幽默感
- 第20章 不忘记潜在客户的名字
- 构建记忆提示信号
- 将短期记忆转为长期记忆
- 不要尝试超越专家
- 匹配名字与长相
- 记忆控制训练
- 第四部分 完全说服
- 第21章 三步说服法
- 不能少,也不能乱
- 第22章 应对“不合理”的客户
- 你是对方生气的对象吗
- 复述对方的反对理由
- 表示不赞同的技巧
- 只需平静
- 不要加剧冲突
- 抓准对方的需求
- 第23章 说服沉默的客户
- 客户为什么沉默
- 第24章 从说服者到领导者
- 诚心支持员工
- 建立目标
- 推销目标
- 建立信任
- 保持一致性
- 目标第一
出版方
中资海派
从出版第一本书至今,中资海派已经走过了20多个春秋。感谢大家一路的携手相伴,见证我们从小到大的历程。 多年来,我们以创建“人与知识的美好链接”为己任,紧跟时代脉络,引领阅读风向,出版的图书覆盖“经济管理/金融投资、人文科普/政史军事、心理励志/生活两性、家庭教育/少儿出版”四大知识领域,总数达千余种。 中资海派擅长打造系列化作品,力图为读者构建完整的知识体系。策划出版了“数字新经济全渠道增长”系列、地缘政治三部曲、大航海时代三部曲、二战三部曲、“奇迹”系列、“轻疗愈”系列、“iHappy投资者经典”等优质品种,打造了《魔鬼经济学》《优势谈判》《早起的奇迹》《国家兴衰》《美元陷阱》等现象级畅销书,更有《最寒冷的冬天》《中国,被遗忘的盟友》《未来黑科技通史》《躁动的帝国》等获国家奖项,被央视、人民日报等一线媒体报道的作品,获得读者的认可和业界同仁的一致肯定。 中资海派一直秉承趋势、洞察、敏捷、向善的准则,与美、英、德、加、法、意、日、韩等国家和地区的知名出版与传媒机构建立了合作,和国内众多知名企业家、培训机构、媒体保持着良好互动,获得了国内外作者和译者的认可和支持,同国内十余家优秀出版社建立了友好合作的战略联盟,更有国内数十位阅读推广人和数百家经销商成为我们的坚强后盾。 一直以来,我们将在香港金融行业上市公司10年管理经验与出版相结合,带领团队深入研判全球及国内经济趋势、相关产业趋势,在文化产业中寻求创新,未来,我将继续遵循“关联、互动、衍生”的商业生态逻辑,带领中资海派在第二个20年创建新的文化与教育全产业链矩阵,实现内容传播的无限可能。