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92千字 字数
2021-09-01 发行日期
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主编推荐语

详解华为一线营销的“铁三角”模式。

内容简介

从toB业务到toC和tob（中小企业）业务的转型，从国内业务到海外业务的拓展，华为的营销团队发挥了重要作用，一路支持着华为从2万元起家，发展到年营收千亿美元。华为在实战中总结和验证的营销策略与队伍建设方法，值得其他企业学习和借鉴。

本书从华为“以客户为中心”的产品创新策略谈起，先介绍了华为在三次战略转型过程中构建营销体系的过程；然后介绍了华为营销团队的“铁三角”模式和考核机制，以及营销战略制定过程中洞察市场的四个步骤，营销计划与执行中的三大突破和七大流程；之后介绍了华为保持营销团队持续成长的四个管理工具，以及打造国际化营销团队的关键要点。

你可以从《华为营销铁军》中看到华为营销战略背后的产品研发与组织建设逻辑，以及营销战略计划制定的方法和落地过程，进一步升级自己对于现代企业营销体系的认知。

目录

  • 版权信息
  • 内容提要
  • 自序
  • 第一章 打造营销铁军的基础
  • 1.1 华为“以客户为中心”的产品创新战略
  • 1.1.1 华为创新战略和体系架构——“以客户为中心，聚焦主航道的开放式创新”
  • 1.1.2 创新业务的领军人物和管理机制
  • 1.2 创新模式和创新战略选择
  • 1.2.1 企业创新模式
  • 1.2.2 找准定位，确立正确的创新战略
  • 1.3 产品创新战略制定的步骤和方法
  • 1.4 “以客户为中心”的产品创新，营销体系责无旁贷
  • 第二章 华为的三次转型与营销铁军的打造
  • 2.1 产品转型对营销的影响
  • 2.1.1 吐故纳新
  • 2.1.2 危机蕴新机
  • 2.2 全球化对营销的作用
  • 2.2.1 内外交困
  • 2.2.2 穷则思变
  • 2.2.3 一线铁三角
  • 2.3 全球化对营销的作用
  • 2.3.1 轮岗培养
  • 2.3.2 撬动变革
  • 2.3.3 平台构建
  • 2.4 商业模式转型对营销的作用
  • 2.4.1 再次蝶变
  • 2.4.2 全方位营销
  • 第三章 营销铁军的建制与纪律
  • 3.1 营销体系建设
  • 3.1.1 选人育才
  • 3.2.2 完善体系
  • 3.2 “铁三角”管理
  • 3.3 前后方协同机制
  • 3.3.1 前后协同
  • 3.3.2 授权管理
  • 3.4 营销考核方式
  • 3.5 营销流程
  • 3.5.1 与客户采购过程对应的两大营销流程
  • 3.5.2 偏向于“营”的MTL流程
  • 3.5.3 偏向于“销”的LTC流程
  • 第四章 深刻洞察市场，制定营销战略
  • 4.1 营销战略制定
  • 4.2 营销复盘
  • 4.3 市场洞察
  • 4.4 市场洞察
  • 4.5 市场洞察
  • 4.6 市场洞察
  • 第五章 营销打法与计划执行
  • 5.1 创新焦点
  • 5.2 业务设计、客户总体拓展策略
  • 5.3 战略决策、排兵布阵、闭环管理
  • 5.3.1 战略决策
  • 5.3.2 排兵布阵
  • 5.3.3 闭环管理
  • 5.3.4 营销战略制定和执行的案例总结
  • 5.4 营销计划的重点
  • 5.5 营销计划的重点
  • 第六章 营销铁军战斗力的持续提升
  • 6.1 营销能力评估模型
  • 6.2 扩大机会来源
  • 6.3 价值营销和精准营销
  • 6.3.1 价值营销三段论——病-药-效
  • 6.3.2 采购决策——三大阶段的精准营销
  • 6.4 以差异化的组合营销方案赢得机会和“6环16招”
  • 6.4.1 差异化的组合营销方案
  • 6.4.2 组合营销的流程
  • 6.4.3 “6环16招”
  • 第七章 打造国际化营销铁军
  • 7.1 华为以客户为中心的国际化组织体系
  • 7.1.1 “铁三角”建设之前
  • 7.1.2 “铁三角”建设中的磨合
  • 7.1.3 “铁三角”运作的形神兼备
  • 7.1.4 “力出一孔、利出一孔”的考核机制是“铁三角”高效协同的保障
  • 7.1.5 “铁三角”的建设原则
  • 7.2 走出“青纱帐”
  • 7.2.1 基于内容的精准营销
  • 7.2.2 营销数字化是营销的发展方向
  • 7.3 国际化人才管理和激励机制
  • 7.3.1 破解海外人才困局、获取和选拔“将军”
  • 7.3.2 “混凝土”式的干部培养机制和“7-2-1”海外人才“倍速”计划
  • 7.3.3 三管齐下，有效激励
  • 结语
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评分及书评

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20个评分
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    给这本书评了
    4.0
    营是策略，销是行动

    很多企业没有 “营” 的概念，本质上不是没有而是企业在发展初期，目标单一。销售行驶了一部分营的职责。随着业务的发展和组织的扩张，营的能力不足就会逐步凸显出来。本书以华为的 MTL 和 LTC 业务流为基础，强调市场洞察，以客户为之中心，差异化解决方案。并详细介绍了华为营销和组织建设的方法，对于营销职能建设具有很好的参考意义

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      给这本书评了
      5.0
      五星推荐

      本书从华为 “以客户为中心” 的产品创新策略谈起。首先介绍了华为在三次战略转型过程中构建营销体系的过程；其次介绍了华为营销团队的 “铁三角” 模式和考核机制，以及营销战略制定过程中洞察市场的四个步骤，营销计划与执行中的三大突破和七大流程；最后介绍了华为保持营销团队持续成长的四个管理工具，以及打造国际化营销团队的关键要点。本书介绍的流程框架以及应用工具值得实践参考！

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        给这本书评了
        5.0
        讲透了大客户销售

        讲透了大客户销售，对于 2B 卖解决方案的企业有巨大的参考价值

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        出版方

        人民邮电出版社

        人民邮电出版社是工业和信息化部主管的大型专业出版社，成立于1953年10月1日。人民邮电出版社坚持“立足信息产业、面向现代社会、传播科学知识、服务科教兴国”，致力于通信、计算机、电子技术、教材、少儿、经管、摄影、集邮、旅游、心理学等领域的专业图书出版。