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216千字
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2015-08-01
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主编推荐语
易懂全面，提高工作效率，打造最大利润。
内容简介
《新编常用销售管理全书》从销售管理全流程实际操作入手，详细讲解了销售工作的管理制度、流程控制、市场管理、网络销售、人员管理、产品管理、客户管理赊销管理等，并附以大量常用表单和实际案例分析。助力为您做好做足销售管理工作，提高工作效率进而实现企业利润最大化。
目录
- 版权信息
- 第一篇 销售管理的基本原理
- 第一章 销售管理的概述
- 第一节 销售管理的概念
- 一、销售管理的控制性
- 二、销售管理的科学性和艺术性
- 三、销售管理的普遍性
- 四、销售管理的危机性
- 第二节 销售管理的原则
- 一、将销量定为管理的核心原则
- 二、简单化原则
- 三、合理化原则
- 四、部分销量不纳入政策原则
- 五、跟随市场脚步和创造市场原则
- 六、热情服务与冷淡服务原则
- 七、互利互惠原则
- 八、低价与高价促销原则
- 九、有效性原则
- 十、以团队利益为目标的原则
- 十一、竞争取胜与不竞争取胜的原则
- 第三节 销售管理的发展趋势
- 一、提倡制度创新
- 二、提高管理效率，减少销售管理程序
- 三、传承优秀的销售理念
- 第二章 21世纪的销售管理者
- 第一节 管理者的概念
- 一、高情商
- 二、高智商
- 三、能够将本职或本部门员工的工作能力提高
- 四、较强的自控能力
- 五、处事冷静，但不优柔寡断
- 六、做事认真，但不事事求“完美”
- 七、注重细节，不拘泥于小节
- 八、关爱下属，懂得惜才爱才
- 第二节 销售管理者的角色
- 一、人际角色
- 二、信息传播者角色
- 三、管理者是责任的承担者
- 四、决策角色
- 五、合作者
- 六、教练
- 第三节 销售管理者的技能
- 一、技术技能
- 二、设计技能
- 三、人际技能
- 四、思想技能
- 五、管理多样性技能
- 六、创新技能
- 第二篇 销售组织管理制度
- 第一章 销售组织管理的基本原理
- 第一节 组织结构的概念
- 一、跟随销售环境改变而改变的特征
- 二、知识型销售管理组织特征
- 三、信息技术型销售管理组织特征
- 第二节 组织结构的分类
- 一、母子组织结构
- 二、职能型组织结构
- 三、直线型组织结构
- 四、矩阵组织结构
- 五、模拟分权化组织结构
- 六、垂直管理组织结构
- 七、混合式组织结构
- 第二章 销售组织结构的建立
- 第一节 为何要建立销售组织结构
- 第二节 销售组织结构图
- 一、母子型组织结构
- 二、销售部职位结构
- 三、直线型组织结构
- 四、矩阵型组织结构
- 五、职能型组织结构
- 六、模拟分权组织结构
- 七、垂直型组织结构
- 八、混合型组织结构
- 第三章 销售组织的管理制度
- 第一节 协调管理制度
- 第二节 垂直管理制度
- 第三节 职能组织管理制度
- 一、销售中心的工作职能
- 二、销售中心的职责
- 第四节 直线结构管理制度
- 一、副总经理的职责
- 二、销售部管理制度
- 三、销售部行政管理条例
- 第五节 事业部组织管理制度
- 一、管理模式
- 二、计划经营中心总监岗位职责
- 三、投资分析岗位职责
- 第六节 母子组织结构管理制度
- 一、总务部的职责
- 二、分公司的职责
- 三、营业部的职责
- 四、服务中心的职责
- 第七节 分公司组织管理制度
- 第八节 市场部职能及岗位职责
- 一、市场部的职责
- 二、市场部经理的职责
- 三、市场调研主管的职责
- 四、市场部销售企划主管的职责
- 五、市场部产品企划主管的职责
- 六、市场部广告主管的职责
- 七、市场部促销企划主管的职责
- 八、市场推广制作主管的职责
- 九、市场部理货员的职责
- 十、市场部与销售部的合作
- 第九节 销售部的职能
- 第四章 如何改进销售组织结构
- 第一节 组织结构发展的趋势
- 一、从世界的企业发展情况分析，网络结构型组织结构几大类型
- 二、未来的企业组织有可能具有的新特点
- 三、近代企业组织从常规企业向集团型和微型企业方向发展
- 第二节 修改组织结构的方案
- 一、项目背景
- 二、咨询分析
- 三、解决方案
- 四、结果反馈
- 第五章 附录
- 第一节 岗位职能
- 一、岗位职能说明书
- 二、销售部职能分解表
- 第二节 公司公文决议
- 一、公文决议的简述
- 二、公文决议的范例
- 第三节 公司公文决定
- 一、公文决定的简述
- 二、公文决定的范例
- 第四节 公文通知书的简述
- 一、通知简述
- 二、公文通知书的范例
- 第五节 公司公文通报
- 一、公文通报的简述
- 二、公文通报的范例
- 第六节 公司公文报告
- 一、公文报告简述
- 二、公文报告的范例
- 第七节 公司公文请示
- 一、公文请示简述
- 二、公文请示的范例
- 第八节 公司公文函
- 一、公文函简述
- 二、公文函的范例
- 第三篇 有效的销售流程管理
- 第一章 销售流程管理概述
- 第一节 销售流程的概述
- 第二节 市场销售流程图
- 第二章 有效控制销售流程的管理方法
- 第一节 公司销售计划案例
- 一、市场营销现状
- 二、问题与机会
- 三、销售目标与行动方案
- 四、销售策略
- 第二节 销售目标管理制度
- 一、考勤制度
- 二、行为规范
- 三、会议制度
- 四、计划管理制度
- 五、绩效考核制度
- 六、出差制度
- 七、销售表格填写制度
- 八、保密制度
- 第三节 销售促进计划管理制度
- 一、销售策略的检验与修正
- 二、确定合理的商品销售计划
- 三、促进销售的方案
- 四、设立协作会
- 五、特约客户的招募
- 六、设置直销部
- 七、销售管理制度的执行
- 八、进货方式
- 九、应对竞争者的策略
- 十、建立新公司的准备工作
- 第四节 年度销售计划管理规定
- 一、本公司2014年年度销售目标如下:
- 二、为了实现下一年度的销售目标，本公司制订了以下行动方案:
- 三、销售部计划
- 四、零售商的促销计划
- 五、扩大客户需求计划
- 六、销售业绩的管理及统计
- 七、提高管理人员的能力
- 八、提高管理人员能力的标准
- 第五节 促销管理制度
- 一、目的
- 二、本制度中的促销种类
- 三、相关部门在促销活动中的职责
- 四、第三类促销活动的特殊规定
- 五、本制度经董事会审核、批准后发布执行，修订亦同。
- 第六节 商场促销宣传管理制度
- 一、广播室播出促销信息规定
- 二、DM单等宣传品发放规定
- 三、POP管理规定
- 四、促销活动场地管理规定
- 五、其他规定
- 六、附则
- 第七节 分公司销售工作流程管理规定
- 一、销售区域的划分
- 二、客户资料卡的建立
- 三、送货单的印刷、填写及保管
- 四、销货日报表
- 五、图表
- 六、催款通知单
- 七、档案保管
- 第三章 如何提高销售管理
- 第一节 提高销售的有效率
- 第二节 提高销售的有效性
- 一、销售战略和销售战术的一致性
- 二、重视销售中的差异化
- 三、提高销售组合的运用
- 四、合理利用销售资源
- 五、始终坚持顾客导向
- 第四章 销售合同的管理
- 第一节 销售合同的概念
- 一、销售合同概念
- 二、销售合同范例
- 第二节 销售合同的管理制度
- 一、目的
- 二、本制度主要适用于销售部。
- 三、制度内容
- 四、制度的执行、监督和奖惩
- 第五章 附录
- 第一节 公司年度销售计划表
- 第二节 公司半年销售计划表
- 第三节 月度销售工作计划表
- 第四节 年度销售情况报表
- 第五节 销售人员送货单
- 第六节 产品销售费用计划表
- 第七节 合同统计表
- 第八节 销售合同评审表
- 第九节 促销计划制订流程表
- 第十节 促销活动总结表
- 第十一节 促销活动申请表
- 第十二节 促销成本分析表
- 第十三节 促销宣传事项报告表
- 第十四节 促销企划表
- 第十五节 促销工作计划表
- 第十六节 推广促销活动预算表
- 第十七节 推广活动实施费用预算表
- 第十八节 销售渠道开发进度表
- 第十九节 年度销售计划统计表
- 第二十节 区域客户销售计划表
- 第二十一节 营销计划书框架表
- 第二十二节 发文处理表
- 第二十三节 来文处理表
- 第二十四节 送货单
- 第二十五节 出货单
- 第四篇 有效的销售市场管理
- 第一章 销售市场管理
- 第一节 销售市场的概述
- 第二节 销售市场开发与运行制度
- 一、销售人员的录用
- 二、销售员等级、薪资、提成及其他
- 三、销售员开发销售市场要求
- 四、销售员的奖罚、晋级及责任规定
- 五、应收账款的管理
- 六、销售报表和销售工作计划
- 七、销售成本控制
- 第二章 有效的市场调研管理
- 第一节 市场调研概述
- 一、准备阶段
- 二、实施阶段
- 三、处理阶段
- 第二节 市场调研管理制度
- 一、为了让公司及时掌握、收集和整理客户信息和市场动态，展开有效而合理的客户调查，规范客户调查工作的内容和方法，特制定本制度。
- 二、本制度适用于所有待签订经济合同的客户。
- 三、职责
- 四、管理制度
- 一、从具体销售中获取信息
- 二、收集有关管理者的信息
- 三、从财务状况中得到信息
- 一、准备阶段
- 二、调查的实施
- 三、记录的处理
- 四、调查员的职责
- 第三节 市场调研表
- 一、多选题
- 二、单选题
- 三、当前，十字绣市场销售低迷，公司下属“××产品”与“××产品”，准备一起打造一个新的销售模式，是结合欣赏类十字绣、实用性十字绣和拼布为一体的综合手工品商店，给客户更多的选择，您认为如何?
- 四、公司未来的发展与您的意见息息相关，我们真诚的邀请您务必写下对我公司未来发展的看法与意见
- 一、社会背景
- 二、产品种类及现状分析
- 三、总体市场销售情况及分析
- 四、存在的问题
- 五、建议
- 第三章 有效的市场信息管理
- 第一节 市场信息的概念
- 一、依照市场信息产生的过程，可以将信息划分为原始信息和加工信息
- 二、按照市场信息的内容可分为
- 三、依照市场信息的表现形式，可以将信息划分为文件信息、声像信息、数据信息和实物信息
- 四、按照市场信息产生的时间可分为以下几种
- 五、市场信息收集的途径
- 六、通过到货运站观察了解其他厂家产品的销售趋势
- 第二节 信息管理制度
- 一、总则
- 二、信息数据库的组织管理
- 三、营销数据库管理内容
- 四、营销数据库
- 五、信息数据库运行效果评估
- 六、附则
- 一、总则
- 二、员工职责规定
- 三、销售市场信息收集规划
- 四、销售市场信息收集方法
- 五、销售市场信息分析
- 六、销售市场信息归档管理
- 七、附录
- 一、总则
- 二、依照市场信息的来源可以将其分为业务(客户)信息和非业务市场信息
- 三、销售部文字信息专员直接在销售中心总监的指挥下，主要负责以下业务文字信息工作:
- 四、文字信息管理人员必须严格遵守公司的文件收发规定;文件、档案、资料的管理规定;信息中心管理规定;安全保密制度。
- 第四章 有效的市场价格管理
- 第一节 市场价格的概述
- 一、产品自身的差异化。
- 二、渠道也是影响新产品价格的重要原因之一。渠道决定着市场价格，因此，成为新产品价格判断的标准。
- 三、品牌是新产品定价的长期性影响因素。品牌对新产品价格影响非常明显，特别是耐用消费品，新产品价格定价策略必须将品牌因素考虑进去。
- 四、技术水平，尤其是原创型技术水平对新产品价格影响非常大。
- 五、行业价格水平也是影响价格因素之一。企业制定任何新产品价格都不可能摆脱企业所处的行业，因为行业价格水平会自动为我们的新产品设定上限。
- 六、消费者价值认知也是影响新产品价格的一个重要因素。随着消费市场越来越成熟，很多聪明的企业根据消费者对产品价格的认识，来制定新产品价格，很多企业采用小范围试销的手段在目标人群中测试新产品的市场价格，从而寻找新产品定价的依据。
- 七、根据成本制定新产品价格。企业将直接成本与间接产品成本进行累积，在所有成本标准下制定新产品市场价格，这种价格在早期的工业时代得到广泛使用，但随着现代销售理念的建立，越来越多的企业放弃了这种根据成本制定新产品价格的方法，而只是将这个成本核算作为价格制定的一个参数。
- 第二节 价格管理制度
- 一、目的
- 二、影响产品定价的因素
- 三、产品定价流程
- 四、价格变更制度
- 一、总则
- 二、职责
- 三、销售价格管理制度
- 第三节 估价操作规范
- 一、价格预估
- 二、充分了解市场上有关的情报
- 三、估价单提出后的跟踪
- 第四节 产品估价管理制度
- 一、商品估价必须根据下游的生产及采购的估价开展，做出估价后由市场部经理审核、批准，提供给各销售部作为参考。
- 二、先从客户那里得到正确的规格书后，方可开始估价。
- 三、销售部必须以主要材料价格表、预估成本计算表、一般市场价格表和标准品单价表等资料为估价参考资料。
- 四、对于定期委托制造部生产的标准品，销售部必须要求制造部提交主要材料价格表及估价成本计算表。
- 五、对于标准品以外的估价交易或估价委托，必须经过制造部经理审核、批准，以估价的方式进行处理。
- 六、作出估价后，必须尽快进行状况调查，尽快提交报告书。
- 七、将估价书送交客户后，必须在账目表中标明日期及合同成立与否的相关信息。
- 第五节 集团商品定价管理制度
- 一、本集团公司各全资子公司和控股企业产品的市场定价必须遵循市场规律，围绕集团整体目标转移，充分重视定价策略。
- 二、与定价直接相关的各子公司及部门的销售目标必须维持子公司的生产、争取当期利润最大化、争取最大限度的市场占有率及确立公司产品质量领先地位。
- 三、产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销等环节的所有支出，并补偿总公司为产品研发所承担的风险。
- 四、定价方案必须与产品的整体设计、促销和分销方案相协调，构成一个协调有序的销售组合。
- 五、本集团公司各子公司产品价格中必须包含加大的贸易折扣，以便中间商有利可图，愿意销售本公司的产品。
- 六、本集团各子公司首先要制定价格策略，进而根据定价策略具体制定其他营销组合策略。
- 七、如果产品是在非价格因素的基础上定位的，则要考虑有关产品质量、分销和促销等其他销售组合因素。
- 八、在制定定价决策时，必须充分掌握市场上同类产品之间的供求关系。
- 九、必须以消费者为中心制定定价策略。集团公司在定价时必须考虑消费者对价格的敏感程度以及是否会影响购买。
- 十、集团各子公司必须了解消费者购买产品的原因，并根据消费者对该产品价格的认识来指导定价。
- 十一、针对不同的产品，各子公司可以采取相应的定价策略，确定不同的价格。
- 十二、集团各子公司必须明确制定价格的责任和权力的归属规定。
- 十三、集团各子公司的高层管理人员必须负责确定定价目标，并认真听取基层管
- 十四、生产经理、销售经理、财务经理和会计师等对定价拥有发言权。
- 十五、集团各子公司及控股企业必须设立专门的定价机构，该机构与子公司的最高管理者和销售部直接联系，专门负责产品定价工作。
- 十六、集团子公司要认真听取顾客对价格的意见，以此作为定价参考。
- 十七、集团子公司必须了解每个竞争对手产品的质量与价格，以便巩固自己的竞争地位。
- 十八、产品定价时必须考虑竞争对手的产品和相关价格，如果公司的产品与主要竞争者的产品相似，则必须使价格也近似。
- 十九、集团各子公司将价格作为自己产品定位的标准时，必须预计竞争对手将有怎样的价格变动。
- 二十、集团各子公司定价时，必须考虑到产品成本和市场需求这两方面因素，并根据不同情况采取适当的定价方法。
- 二十一、根据买方对产品价值的理解和需求程度，企业可采取需求导向来制定价格。
- 二十二、综合利用各种销售手段和策略加深买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的观念，以此根据产品在买方心目中的价值定价。
- 二十三、采用目标利润定价策略时，必须明确目标利润数额，根据产品的需求弹性来综合考虑各种价格因素。
- 二十四、集团控股企业在保障市场供求和适当收益的情况下，可以采用随行就市的定价策略。
- 二十五、在采用投标定价时，集团子公司与控股企业必须及时明确预期利润，以预期利润最高者作为定价依据。
- 第六节 产品降价销售管理制度
- 一、总则
- 二、降价销售事务处理规定
- 三、降价洽谈要点
- 第七节 订货价格制定规则
- 一、标价管理
- 二、销售价格管理
- 三、订货价格管理
- 第八节 价格竞争管理办法
- 一、鉴于我公司实力雄厚，市场占有率高，其他公司想抢占本公司市场，就通过
- 二、以分期付款和租赁的方式开发产品
- 三、加强非价格竞争策略
- 第九节 商品价格调整管理制度
- 一、总则
- 二、折扣和折让定价
- 三、提高价格
- 四、降低价格
- 第五章 附录
- 第一节 竞争对手销售信息汇总表
- 第二节 竞争对手企业介绍表
- 第三节 竞争对手产品资料表
- 第四节 竞争对手技术资源表
- 第五节 市场利润分析表
- 第六节 销售市场细分竞争分析表
- 第七节 销售市场总需求量调查表
- 第八节 销售市场容量预测表
- 第九节 销售市场产品占有率预测表
- 第十节 竞争产品销售数据统计表
- 第十一节 销售数据对比表
- 第十二节 销售市场拓展可行性调研表
- 第十三节 销售需求总量调查预测表
- 第十四节 销售管理调查表
- 第十五节 市场调研计划表
- 第十六节 竞争对手调研表
- 第十七节 开放式销售市场调研表
- 第五篇 网络销售管理
- 第一章 网络销售管理制度
- 第一节 网络销售的概述
- 一、搜索引擎竞价推广
- 二、博客推广
- 三、论坛推广
- 四、邮件推广
- 五、搜索引擎优化推广
- 六、请专业的网络推广机构进行推广
- 第二节 网店职能管理制度
- 一、××网店的结构及职能
- 二、××网店的职能管理制度
- 第三节 网店收款管理制度
- 一、总则
- 二、赊销业务管理
- 三、应收账款监控制度
- 四、应收账款交接
- 五、附则
- 第四节 网店客服管理制度
- 第五节 网店退货管理制度
- 第二章 附录
- 第一节 网上订单统计表
- 第二节 客户地址及联系方式统计表
- 第三节 客户付款方式统计表
- 第四节 每日销售商品统计表
- 第五节 收款日报表
- 第六篇 销售人员管理
- 第一章 销售人员的概论
- 第一节 销售人员概述
- 第二节 销售总监岗位职责与权力
- 一、销售总监的工作职责
- 二、销售总监的权限
- 第三节 销售经理的主要职责和权力
- 一、销售经理的主要职责
- 二、销售经理的主要权力
- 第四节 销售主管的主要职责与权力
- 一、销售主管的主要职责
- 二、销售主管的主要权力
- 一、销售主管岗位职责
- 第五节 策划经理的职责与权力
- 一、策划经理的职责
- 二、策划经理的主要权力
- 第六节 销售助理标准作业手册
- 一、办理客户交易前的准备工作
- 二、客户接待工作
- 三、客户来访接待
- 四、客户接洽业务
- 五、整理报价单
- 六、国内订单详则
- 七、开具国内订单
- 八、索取样品
- 第七节 销售人员管理制度
- 一、销售人员行为管理制度
- 二、销售人员薪资标准
- 三、销售人员的考核制度
- 四、销售人员发货、退货制度
- 五、销售人员回款考核办法
- 六、销售人员年终奖评定办法
- 七、本管理制度从2011年6月16日起开始实施
- 第八节 销售人员待客管理制度
- 第二章 培训管理制度
- 第一节 销售人员培训计划书
- 一、企业内部培训内容安排
- 二、外部培训项目的安排
- 三、培训费用预算
- 四、培训执行时期各部门职责
- 五、培训考核的相关规定
- 六、建立培训档案
- 第二节 销售人员培训管理制度
- 一、培训的原则和目的
- 二、培训的考核
- 三、培训过程的职责
- 四、培训过程管理条例
- 第三章 鼓励销售人员的积极性
- 第一节 销售人员激励的方案
- 一、销售人员岗位激励奖金
- 二、长期销售激励奖金
- 三、增员奖金
- 四、销售人员福利、保险补助
- 第二节 销售人员销售激励管理方案
- 一、总则
- 二、销售任务确定
- 三、超额销售量计算
- 四、销售奖金的发放
- 五、销售费用控制
- 六、绩效工资预发规定
- 七、销售回款控制
- 八、违纪处理
- 第三节 销售人员绩效评估管理制度
- 第四节 销售人员薪资管理制度
- 一、总则
- 二、权责
- 三、工资构成与定义
- 四、扣除项目
- 五、下列情况工资不予扣除
- 六、销售人员加薪管理
- 七、销售管理人员考核
- 八、年度绩效考评奖金
- 九、薪资保密规定
- 第四章 附录
- 第一节 销售人员招聘计划表
- 第二节 应聘销售人员初试表
- 第三节 销售部应聘人员复试表
- 第四节 区域销售人员绩效评估表
- 第五节 销售人员素质评估表
- 第六节 销售人员行为绩效考核表
- 第七节 销售人员负责区域销售统计表
- 第八节 销售人员固定客户统计表
- 第九节 销售人员业绩统计表
- 第十节 销售人员薪资统计表
- 第十一节 销售人员培训记录统计表
- 第十二节 销售人员培训申请表
- 第十三节 销售活动日报表
- 第十四节 销售人员个人损益计算表
- 第十五节 促销成本统计表
- 第十六节 销售人员薪资构成表
- 第十七节 销售奖金统计表
- 第十八节 销售业绩计划统计表
- 第十九节 销售因素预测样板
- 第二十节 交际费用标准表
- 第二十一节 个人销售统计表
- 第二十二节 销售计划分析表
- 第二十三节 销售额与回款额管理表
- 第二十四节 销售记录表
- 第二十五节 销售产品信息明细表
- 第二十六节 销售人员行动计划表
- 第二十七节 拜访记录分析表
- 第二十八节 销售业绩分析报告表
- 第二十九节 销售业务状况报告书
- 第三十节 销售人员业绩综合报告表
- 第七篇 市场产品管理
- 第一章 产品管理概述
- 第二章 产品管理细则
- 第一节 潜在客户调查问卷
- 一、基础信息
- 二、您的生活习惯
- 三、个人护理
- 第二节 产品商标管理制度
- 一、总则
- 二、商标管理的目的及策略
- 三、商标管理的职责
- 四、商标注册相关事宜的管理
- 五、商标在销售活动中的管理
- 六、商标标识的印制管理
- 七、商标的档案管理
- 八、商标的保护管理
- 九、附则
- 第三节 产品开发管理制度
- 一、调查研究
- 二、可行性分析
- 三、决策
- 第四节 产品订货管理制度
- 一、订货整理
- 二、通知书信
- 三、交货、检查、配送
- 四、销售额的计算及收款
- 五、客户管理
- 六、广告、宣传
- 七、书信的制作及资料整理
- 八、报告及会议
- 第五节 品牌管理制度
- 一、总则
- 二、品牌定位
- 三、品牌管理
- 四、附则
- 第六节 产品回款管理制度
- 第七节 样品管理制度
- 一、目的
- 二、适用范围
- 三、职责
- 四、管理制度
- 第八节 新产品试销制度
- 一、目的
- 二、适用范围
- 三、职责
- 四、工作程序管理
- 第三章 附录
- 第一节 产品定价分析表
- 第二节 产品价格统计表
- 第三节 产品广告预定及实施报告表
- 第四节 产品终端价格统计表
- 第五节 产品记录表
- 第六节 各产品大客户地址及联系方式统计表
- 第七节 产品出库单
- 第八节 产品价格分析表
- 第九节 销售人员领取样品统计表
- 第十节 样品申请统计表
- 第十一节 样品成本统计表
- 第十二节 产品生产、销售、库存金额统计表
- 第十三节 产品市场性分析表
- 第十四节 产品销售价格表
- 第十五节 产品销售价格计算表
- 第十六节 产品销售计划表
- 第十七节 产品修改申请表
- 第十八节 产品销售分析表
- 第十九节 产品管理定位流程
- 第二十节 产品定位差异分析表
- 第二十一节 产品定位记录表
- 第二十二节 新产品开发费用预算表
- 第二十三节 新产品开发计划表
- 第二十四节 新产品评估意见表
- 第二十五节 新产品出库明细表
- 第八篇 产品广告管理
- 第一章 产品广告管理简述
- 第一节 产品广告的概述
- 第二节 产品广告总监的职责
- 第三节 产品广告推广部总经理的职责
- 第四节 产品广告推广部副总经理的职责
- 第五节 产品广告推广部总经理助理的职责
- 第六节 产品广告推广部主管的职责
- 第七节 产品广告推广部专员的职责
- 一、市场分析
- 二、制订并实施产品推广计划
- 三、团队管理，培养后备
- 第二章 产品广告管理制度
- 第一节 产品广告宣传管理制度
- 一、目的与主管人员
- 二、工作内容
- 三、收集创意与实施
- 四、预算与媒体
- 五、市场调查与效果评估
- 六、与广告业主关系
- 第二节 公司形象宣传管理制度
- 一、总则
- 二、职责
- 三、过程控制
- 第三节 产品广告投放管理制度
- 一、总则
- 二、管理职责
- 三、年度计划
- 四、立项、审批与项目谈判
- 五、合同签订、审查与审批
- 六、项目实施与监督
- 七、项目验收
- 十、附则
- 第四节 产品广告费用预算管理制度
- 一、总则
- 二、广告费用的分配
- 三、广告费用预算方案的管理
- 第五节 产品广告媒体选择管理制度
- 一、为确保公司选择合适的广告媒体，达到与公众有效的沟通，促进公司广告企划顺利实施，特制定本制度。
- 二、媒体选择原则
- 三、媒体选择的限制因素
- 第六节 广告策划管理制度
- 一、总则
- 二、基本原则
- 三、操作流程
- 四、编写广告策划方案的原则
- 第三章 附录
- 第一节 产品广告投放年度计划表
- 第二节 广告预算分配表
- 第三节 产品广告效果分析表
- 第四节 广告费用分析表
- 第九篇 有效的客户管理
- 第一章 客户管理概述
- 第一节 客户管理的概述
- 第二节 销售渠道管理制度
- 第三节 客户管理制度
- 第四节 电话回访管理制度
- 第二章 有效抓住盈利最多的客户
- 第一节 大客户管理制度
- 一、总则
- 二、大客户定义及分类
- 三、大客户部的组成、地位和权力
- 四、大客户合作的基本模式
- 五、大客户档案的建立
- 六、大客户管理
- 七、大客户服务管理
- 八、附录
- 第二节 会员客户管理制度
- 第三章 如何处理客户投诉
- 第一节 客户投诉的概念
- 第二节 客户投诉管理制度
- 一、总则
- 二、客户投诉处理流程
- 三、客户投诉处理表编号原则
- 四、客户投诉处理细则
- 五、客户投诉责任人员处罚
- 六、客户投诉处理结果
- 八、客户投诉行政处罚规定
- 九、客户投诉经济处罚准则
- 十、本管理制度送交总经理审核、批准后实施，修订时亦同。
- 第三节 客户信息制度
- 一、总则
- 二、职责
- 三、工作程序
- 四、有关支持性文件
- 第四章 售后服务管理
- 第一节 售后服务的概念
- 第二节 售后服务管理制度
- 一、目的
- 二、适用范围
- 三、内容
- 四、附则
- 第五章 附录
- 第一节 客户特性分析表
- 第二节 客户状况审核一览表
- 第三节 客户移交表
- 第四节 客户销售信誉评价表
- 第五节 客户资料表
- 第六节 客户订单登记表
- 第七节 客户促销计划表
- 第八节 客户地址统计表
- 第九节 客户调查表
- 第十节 客户销售管理月报表
- 第十一节 客户情况报告表
- 第十二节 客户登记卡
- 第十三节 客户销售收款情况分析表
- 第十四节 客户管理人员信誉度分析表
- 第十五节 客户员工信誉度分析调查表
- 第十六节 公司客户调查分析表
- 第十七节 新客户开发报告表
- 第十八节 客户购货订单
- 第十九节 客户订单明细表
- 第二十节 客户年度销售明细表
- 第二十一节 客户销售计划执行统计表
- 第二十二节 客户销售效率分析表
- 第二十三节 客户绩效管理表
- 第二十四节 客户接待申请表
- 第二十五节 重点客户管理表
- 第二十六节 大客户汇总审定表
- 第二十七节 大客户分析表
- 第二十八节 大客户问卷调查表
- 第二十九节 大客户经理考核表
- 第三十节 大客户意见调查表
- 第三十一节 客户回款统计表
- 第三十二节 客户付款方式统计表
- 第三十三节 发货统计表
- 第三十四节 客户回馈意见统计表
- 第三十五节 客户投诉登记表
- 第三十六节 客户信息卡
- 第三十七节 客户回访表
- 第三十八节 客户等级分类表
- 第三十九节 特约客户申请表
- 第四十节 特约店销售调查表
- 第四十一节 产品维修服务报告
- 第四十二节 产品退换货汇总表
- 第十篇 有效的赊销管理
- 第一章 赊销管理概述
- 第一节 赊销的概念
- 第二节 赊销存在的问题
- 一、赊销使企业的销售成本上升
- 二、赊销使企业的生产与销售风险升高
- 三、赊销使企业的各部门工作效率低下
- 第二章 赊销管理制度
- 第一节 赊销管理制度
- 第二节 赊销回款管理制度
- 第三章 赊销的风险和防备措施
- 第一节 赊销合同
- 第二节 赊销合同管理制度
- 一、目的
- 二、适用范围
- 三、职责
- 四、合同修改
- 五、合同管理
- 六、相关文件制度
- 第三节 客户调查管理制度
- 一、总则
- 二、销售部门的职责
- 三、客户调研的程序
- 四、调研人员管理
- 五、附则
- 第四节 应收账款管理制度
- 一、总则
- 二、应收货款管理的部门及执行部门
- 三、赊销活动管理
- 四、应收货款监控制度
- 五、催款职责
- 六、问题账款的处理规定
- 七、公司按期对应收账款和其他应收账款提取坏账准备金，在应收账款被确定为坏账时，必须根据其金额充减坏账，同时撤销相应的应收账款金额。
- 八、应收货款交接管理制度
- 九、问题账款的内部处理程序
- 十、附则
- 第五节 货款回收处理办法
- 一、处理原则
- 二、应对言语示例
- 第六节 问题账款管理规定
- 第七节 逾期账款管理制度
- 第八节 坏账核销管理制度
- 一、总则
- 二、公司进行坏账损失的处理，必须在对损失组织认真清理调查的基础上，取得合法证据。
- 三、资产损失处理申报程序
- 四、公司坏账损失处理审批权限
- 五、在提交给董事会审计的年度决算报告中，必须对坏账损失的处理情况做出说明。说明必须包括损失的类别、清理及追索情况、金额与产生的原因、内部审批程序等。
- 六、公司必须根据有关财务制度规定，定期对各项债权债务进行全面清理核实。
- 七、对造成资产损失负有直接责任的责任单位与责任人将受到公司的惩罚。
- 八、本制度由公司董事会负责解释，自董事会批准之日起执行。
- 第九节 呆账、死账管理制度
- 第十节 客户信用等级评定办法
- 第十一节 付款协议书
- 第十二节 公司往来对账函
- 第四章 附录
- 第一节 欠条
- 第二节 收据
- 第三节 赊销货款回收状况表
- 第四节 赊销货款余额管理表
- 第五节 对账表
- 第六节 欠款催账单
- 第七节 应收账款票据日报表
- 第八节 应收货款月报表
- 第九节 应收货款催收表
- 第十节 应收货款明细及账龄分析表
- 第十一节 应收货款调查表
- 第十二节 问题账款报告书
- 第十三节 应收账款报告表
- 第十四节 问题客户审核表
- 第十五节 客户对账单
- 第十六节 票据分割单
- 第十七节 应收账款调账通知单
- 第十八节 销售账款回收计划表
- 第十一篇 有效的诚信销售管理
- 第一章 诚信管理
- 第一节 诚信的概念
- 第二章 管理制度
- 第一节 诚信管理机构及岗位责任规定
- 第二节 诚信培训制度
- 第三节 客户授信与评价制度
- 第四节 失信违法行为责任追究制度
- 第五节 客户诚信调查管理规定
- 第六节 大客户诚信管理方案
- 第三章 附录
- 第一节 客户诚信调查表
- 第二节 客户诚信分析表
- 第三节 客户诚信额度申请表
- 第四节 客户诚信等级变更表
- 第五节 客户诚信等级分类表
- 第六节 客户诚信评判表
- 第七节 客户诚信管理记录表
- 第八节 客户诚信额度变更申请表
- 第九节 客户诚信变化分析表
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出版方
中国法治出版社
中国法治出版社是中央级法律类图书专业出版社，成立于1989年6月，隶属于国务院法制办公室。中国法治出版社每年出版新书品种1000种左右，出版物主要包括：1、法律法规的国家标准版本；2、法律、法规的权威性中外文对照文本；3、中外法学著作；4、研究生、大学本科、专科法学教科书；5、法律工具书；6、解释、宣传、介绍法律、法规的普及性读物；7、法律、法规中文及中外文对照文本的电子出版物。
