商业 类型
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117千字 字数
2021-10-01 发行日期
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主编推荐语

一本“讲人话”的销售枕边书。

内容简介

本书作者以切身体验出发，讲述销售人员从入门到精通，大幅提升销售业绩，成为顶尖销售过程中的18项关键。

本书摒弃传统枯燥的教科书式销售知识讲解，采用平易近人的语言，加上大量真实有趣的案例，全方位呈现真实的销售场景，让新手销售能快速上手，读完就用。

同时书中还涉及销售人员向管理者转向应具备的能力，无论是销售新人，还是想要进行身份跃迁的销售人士都适用。

目录

  • 版权信息
  • 前言 写一本讲“人话”的销售书
  • 第一部分 正确理解“以客户为中心”
  • 关键1 如何快速成交第一单
  • 关键2 寻找客户的痛点
  • 关键3 怎样让客户说“人话”
  • 关键4 “三板斧”为什么管用
  • 关键5 要不要找客户的上级
  • 关键6 放弃比坚持更有利的四种情况
  • 一、项目预算明显不足
  • 二、时间、机会成本高
  • 三、定制开发量远超预期
  • 四、自己和公司的能力都远远达不到
  • 关键7 像“拍拖”一样做销售
  • “拍拖”
  • “结婚”
  • 第二部分 销售的自我修养
  • 关键8 客户拜访与时间管理
  • 关键9 让内部报告和流程成为有力协助
  • 关键10 销售阶段管理
  • SS1：线索挖掘，找到目标客户
  • SS2：线索核实，分析出决策链
  • SS3：技术交流，了解需求
  • SS4：确定方案，建立信任
  • SS5：达成共识/招标，获得优势
  • SS6：合同签订/丢单，消除顾虑
  • SS7：回款/实施验收，赢单
  • 关键11 内部沟通
  • 处理好与职能部门的关系
  • 处理好销售之间的关系
  • 处理好与售前的关系
  • 处理好跟上司的关系
  • 关键12 如何选择适合自己的平台
  • 关键13 维护自己的“地盘”
  • 及时调整工作重点
  • 学会借力
  • 关键14 将资源用在价值客户上，不要做老好人
  • 关键15 制订一个“永远涨”的销售任务
  • 谨慎对待销售任务
  • 适当超前的销售任务可以起到激励作用
  • 第三部分 销售避“坑”指南
  • 关键16 如何规避销售活动中的红线
  • 关键17 处理“压货”有方法
  • 关键18 女销售如何善用优势，回避劣势
  • 后记 没有永远的销售高手，要适时进阶转型
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出版方

斯坦威图书

北京斯坦威图书有限责任公司肇始于2001年成立的北京斯坦威管理咨询有限公司，除传统的经管、财会图书的策划出版优势外，主要的策划出版领域为人文学术、心理学专业及大众读物，以及高品位的时尚艺术类图书。其出版图书 80% 以上为各语种的引进版权作品。专业化、国际化与时尚化是我们不懈的努力目标。理性、激情、想像力是我们不变的工作风格，也是我们策划出版的旨趣所在；为读者传递“生生不息的激情与想像，永远向前的动力和理念”是我们永远的追求。