#大客户销售 《销售冠军的成长与战斗笔记》把东西销售出去，特别是大客户销售，是一个多因素综合作用的过程，不会单纯因为一点而成交。大客户销售是有套路的，这个套路可以把做好销售所需要注意的点都串起来，不可不察。销售首先要破除几个误区，能说会道的才能做好销售，取得高层的信任就万事大吉，大客户销售基本都是靠商务关系。大客户销售方法：# 销售漏斗 1、注意按照销售漏斗开展工作。每个项目要分析处于销售漏斗的哪个阶段，并不是说签约了销售就完成了，其实直到客户交付完成客户满意了销售行为才算结束。怎么判断项目到底处于哪个阶段，也是需要功力的。我们经常感慨于自己不知道哪些项目靠谱，哪些项目不靠谱。既然是漏斗，每个阶段就有进有出。在潜在商机阶段，客户已经见过销售人员，对销售人员及其代表的公司有好感，并分享了企业背景资料；—— 让公司认识了销售，取得了初步练习。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIwNzQ5NzM https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDM0ODk3Nzg 在意向客户阶段，客户已经与销售人员初步讨论了困难、问题及影响，表达了希望采取行动解决问题的意愿，并对销售人员介绍的案例及产品服务感兴趣；—— 了解了客户，包括目标、问题、困难、想如何解决等。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDM0OTAwMzU 在立项阶段，客户已经成立采购小组，明确了采购时间和预算，初步确定供应商评审标准，邀请销售人员提交方案建议书。—— 客户成立了项目组，明确了采购的预算、时间、计划。2、销售不要站在自己的角度去卖产品和方案，而是要站在对方的角度去看问题，帮助对方解决问题、实现目标。这是一个非常重要的认知。所以了解客户是必须的，知道他的情况，知道他的目标，知道他的困难，帮助他解决。先诊断，后开方。认真的想想这几个问题：客户为什么买？为什么跟我们买？为什么现在买？为什么花这个价钱买？用 3P 来衡量问题、价值和价格的关系。3P 即 problem、proposal、price。3、如何了解客户的真实现状和问题。行业 knowhow 是一定要有的，这是基础，没有的话就要去积累。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIxNjU0MDI 但是行业 knowhow 又不是万能的，不要当客户的老师，除非你非常牛了，否则你不可能比客户更懂他们的行业，所以认真倾听客户，靠适当的发问去获取客户最真实的声音。除了知识，还要掌握人的因素。各方面人的赢在哪里？他们的赢跟企业实现的价值怎么结合到一起？还有就是销售的好习惯了，做好销售记录就是一个。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIxNjU0NjE4、如何找到商机？商机不是找出来的，是准备出来的。挖掘商机的本质不是勤奋，而是知识，是对知识的有效组织运用。我们要知道目标客户是谁，他们有什么目标和困难，我们的方案一般能带来什么价值，行业一般的组织机构怎么设置，等等。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIyMDA5NDU5、跟客户接触的过程都是销售过程，要处处体现自己的专业。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIyMDM5OTc6、准备好的销售工具。第一个是行业常见的问题，希望解决的难题，实现的目标清单。第二个是同行业客户实施后的成功故事。当然还有标准话术。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIzMjA3OTk7、一个好的解决方案汇报过程是什么样的？总之就是得让客户舒心、放心。https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIzMjE5NDM；https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIzMjIxNTg；https://v.flomoapp.com/mine/?memo_id=NDIzMjQ3OTI；8、大单销售路径图谱，这是本书第 53 节的内容。

记录详尽，内容具体实用，有收获，有启发，值得一读。

大客户销售应该一读的好书