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200千字
字数
2020-08-01
发行日期
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主编推荐语
大客户销售实战秘籍，影响了百万销售人员的经典力作。
内容简介
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。
本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。
无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。
目录
- 版权信息
- 再版前言 廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
- 前言 客户经营和专业销售
- 第一篇 认识销售
- 第一章 销售是门艺术
- 亲身经历的经典案例
- 销售男的公众印象
- 丢单的迷惑与赢单的迷茫
- 策略与战术
- 真正的成功之道
- 第二篇 识局
- 第二章 第一问：客户究竟要什么？
- 明确销售目标
- 客户的购买动机
- 销售目标是定盘星
- 第三章 第二问：我的位置在哪里？
- 什么时候该踩刹车
- 销售漏斗会误导吗
- 客户紧迫程度如何
- 如何判断竞争形势
- 如何感知项目温度
- 第四章 第三问：如何识别关键人？
- 有哪些人影响决策
- 销售里的“帅马车炮”
- 局里还有潜伏者吗
- 第三篇 拆局
- 第五章 第四问：客户如何评价我？
- 变化导致形势变化
- 角色态度决定成败
- 支持程度如何衡量
- 如何标识客户态度
- 如何标识优势风险
- 分析态度别忘结构
- 第六章 第五问：究竟是谁说了算？
- 小角色有多大影响
- 多人参与有何规律
- 影响力由什么决定
- 洞察潜在博弈力量
- 第七章 第六问：客户到底想什么？
- 价值能决定出路吗
- 决策有何隐性理由
- 如何寻找决策动力
- 这次销售能双赢吗
- 第四篇 布局
- 第八章 第七问：如何应对关键人？
- 如何接近客户高层
- 如何面对技术选型者
- 如何关注应用选型者
- 如何发展与使用Coach
- 如何应对消极和自满
- 第九章 第八问：如何有效用资源？
- 为什么要动用资源
- 销售人员有哪些资源
- 怎么申请内部资源
- 如何有效运用资源
- 第十章 第九问：面对竞争怎么办？
- 关注客户还是对手
- 竞争对手根深蒂固
- 陶醉是危险的开始
- 尽量避免大幅杀价
- 如何应对客户邀标
- 第五篇 回归本质
- 第十一章 探寻销售的规律
- 策略销售与销售漏斗
- 什么是专业化销售
- 成功销售的必备素质
- 跋 源于实践的销售之道
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评分及书评
4.8
28个评分
- 给这本书评了5.0实践出真知
这本书的核心内容是作者及其团队在过往销售实战当中总结提炼出来的方法和策略，既有宏观系统性，又具备非常强的实操性，逻辑清晰、动作具体、标准明确，值得做项目销售的同仁们反复研读、体会，通过实践内化为自己的能力。
给这本书评了5.0帮助很大对新入行做软件销售帮助很大，明白很多道理，少走弯路，剩下的是实践中学习，实践中验证
给这本书评了5.0大客户销售必读好书
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出版方
中国人民大学出版社
中国人民大学出版社成立于1955年，是新中国建立后成立的第一家大学出版社。时光在文字与光阴中驻足，我们在积聚书香与赓续文脉之时，也有一点小小的向往，在徜徉中拢住自我与他者的目光，给天下读书人一点点温暖。
