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246千字 字数
2023-07-01 发行日期
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主编推荐语

一本数字化时代的“销冠指南”，解锁环环相扣的客户价值链。

内容简介

数字化时代的销售员须掌握的全部知识尽在本书之中。销售从未像现在这样充满挑战：数字化时代的客户有更多信息来源、产品渠道，他们的态度更积极、反应更迅速。可以说，今天的客户就是专家。

但销售员被电脑程序取代只是时间问题吗？当然不是。

销售专家马丁·林贝克认为，购买行为的改变也需要新的销售行为，优秀的销售员是未来必需、急需的人才。今天，产品和服务不再是关注焦点，纯粹的话术也已经没有多少实际价值，真正重要的是找到一种融合了各类销售方法的独特方案，并思考如何为客户提供更多价值。正确的心态、勇气和对人性的洞察将成为重要的销售手段，从根本上决定谁能赢得客户。

目录

  • 版权信息
  • 专业推荐 Limbeck. Verkaufen.
  • 推荐序 Limbeck. Verkaufen.
  • 价格之外的决胜因素
  • 关于作者 Limbeck. Verkaufen.
  • 第一部分 销售冠军的态度
  • 第1章 企业渴求什么样的销售人才？
  • 算法时代的新式销售员
  • 无能的销售员才会抱怨互联网“抢”生意
  • 对业绩起决定作用的是你的观念
  • 优秀销售员的信念
  • 顶级销售员的吸“金”定律
  • 第2章 你是什么样的销售员？
  • 对自己真诚，尤其对自己的弱点真诚
  • 找到你的价值观
  • 内心动力成就销售冠军
  • 销售前，先认识自己
  • 猎人与农夫：销售员的两大类型
  • 如何既是农夫又是猎人
  • 销售悲剧的三重角色：施暴者、受害者与援助者
  • 对企业真诚的销售员更加强大
  • 顶级销售员的三大成功要素：勤奋、自律、目标
  • 心怀感恩的销售员永远热血澎湃
  • 做销售时不能只想着钱
  • 第3章 满怀激情地拥抱你的客户
  • 有诚意的销售员签单签到手软
  • 不要让片面看法影响你对客户的认识
  • 给客户加分，就是给自己加薪
  • 第二部分 顶尖销售员的能力进阶
  • 第4章 如何刻意练习自我管理？
  • 缺乏有效的自我管理，将一事无成
  • 数据库：让所有资源为销售所用
  • 数字化辅助工具：打开与客户交流的全新可能
  • 第5章 用情感的力量征服客户
  • 你要走进客户的心，因为情感决定购买
  • 操控客户的情绪，操控自己的情绪
  • 模仿你的客户，然后引导他
  • 用启动效应唤醒客户的情感
  • 互惠原则：给客户恩惠，他会想尽办法报答你
  • 挖掘客户没有说出的需求
  • 顶尖销售员的倾听术
  • 学会提问，才能拿到订单
  • 销售就是会讲故事
  • 如何通过社交网络开发你的客户？
  • 第6章 为明天做好准备，销售额才会在明天继续增长
  • 为什么你要不断进修？
  • 如何着手自我发展？
  • 五人原则：结识比你强的人
  • 第三部分 你就是自己的品牌设计师
  • 第7章 为什么销售员需要个人品牌？
  • 品牌资产和品牌力
  • 第8章 一个品牌公式帮你搞定形象定位
  • 你的品牌=你的目标×理想客户的愿望×你的性格
  • 如何建立你的品牌
  • 第9章 销售员该如何闪亮登场？
  • 你的每一次交谈都是销售会谈
  • 如何带着品牌走到公众面前？
  • 正确制定你的个人形象打造方案
  • 你的精心打扮，传递出你对客户的尊重
  • 怎样在电话交谈中展现你的人格魅力？
  • 拒绝标准化的公文写作
  • 如何打造你的新名片——网络上的个人信息
  • 第四部分 紧跟市场，接近你的客户
  • 第10章 如果明天还想有生意，就要跟上迅速变化的市场
  • 制订正确的计划之前，你要了解正在发生的事
  • 穿上客户的鞋子，感知客户的痛点
  • 第11章 金牌销售的获客渠道
  • 登门拜访：非但不过时，还比以前更有效
  • 展销会：短时间内建立大量联系
  • 电话销售：最快、最高效地获取新客户
  • 人际网络：让你不断学习，并随时得到帮助
  • 社交媒体：大规模品牌宣传的高效工具
  • 销售无处不在
  • 打出你的渠道组合拳
  • 第12章 攻心之前先读心：了解你的客户
  • 正确解读客户，让签单水到渠成
  • 顶级销售员的“读脸术”
  • 掌握七大购买动机，透视客户的隐藏需求
  • 从客户的常用词中攫取背景信息
  • 判断客户的色彩类型，为优质沟通做好准备
  • 第五部分 业绩之神的销售技巧
  • 第13章 高效客户开发训练方案
  • 主动吸引新客户之前，你要锻炼强大的掌控力
  • 陌生电访：用成本最低的工具获取新客户
  • 成功电访工具箱
  • 拿起电话前的速效准备
  • 如何在电话中过关斩将，成功联系决策者？
  • 如何有效开场，拿到获得订单的入场券？
  • 10个方法让客户无法拒绝你的会面邀请
  • 从性格类型入手，让客户放下戒备心
  • 零阻力敲定会面时间的谈话技巧
  • 潜力分析：预约会面的最后一步
  • 如何在展销会上赢取大订单？
  • 卓越销售员当场成交的秘诀
  • 怎样成为社交媒体的流量IP，积累潜在客户？
  • 第14章 决胜销售会谈
  • 充分的准备工作是成功的一半
  • 4项注意带你进入一流的会谈氛围
  • 用BAP®技巧单刀直入，现场分析客户需求
  • 让客户满意的解决方案源于精准的需求分析
  • 用强大的利益点论证冲击客户
  • 从感官类型到职务特点：吃透客户，在主观层面打动目标客户
  • 如何有效处理客户异议，在签单之路上推进关键一步？
  • 电梯游说：怎样在30秒内征服客户？
  • 全流程打造一流的销售演讲
  • 价格谈判：不打价格战的销售员才不可替代
  • 谈判后跟进后续工作同样重要
  • 第15章 绝对成交谈判技巧
  • 成功的准备工作带来胜利的谈判结果
  • 找准客户的色彩类型，为谈判赋能
  • 如何在高难度谈判中拿下采购中心？
  • 成功的报价就是让客户找到被重视的感觉
  • 收尾技巧：让客户不知不觉跨过终点线
  • 第16章 怎样走出销售会谈中的“死胡同”？
  • 如何寻找继续谈判的机会？
  • 没有结果的谈判，并不意味着业务关系的结束
  • 第17章 如何挽回客户，并把他留在身边？
  • 长期的客户关系是持续签单的基础
  • 正确处理失误和投诉为你赢得忠实客户
  • 请用尽全力，让别人推荐你
  • 后记 Limbeck. Verkaufen.
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评分及书评

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出版方

中国经济出版社

中国经济出版社，成立于1985年，国内知名经济专业出版机构和大众信息传播机构，在中国知识界、文化界、经济界享有良好声誉。