商业 类型
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64千字 字数
2024-09-01 发行日期
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主编推荐语

一本拿来就用的大客户销售指南。

内容简介

本书讲述的工业品销售属于B2B范围，即企业对企业的销售，或可扩展为企业对组织的销售。

本书结构简单，共分为10堂课，用通俗易懂的语言为读者提供了可以用于实践的方法论，包括怎样成长为一名优秀的销售人员，如何提高销售人员的成交率，如何维护客户、促成签单等，并解答了销售人员在工作中有关陌生拜访、催收货款的常见问题。

本书的目标读者是从事销售工作的人员，特别是工业品销售人员。当然，对目标客户是某些采用团购或集采等方式进行采购的政府部门、事业单位的销售人员来说，本书仍可阅读借鉴。

目录

  • 版权信息
  • 前言
  • 第1课 为什么选择做销售：销售人员的10种收获
  • 1. 突破收入限制
  • 2. 提升专业能力
  • 3. 提高综合素质
  • 4. 培养和提高计划性和条理性
  • 5. 培养更高的情商
  • 6. 获得更好的发展机会
  • 7. 看更多的世界和风景
  • 8. 结识更多朋友
  • 9. 更加热爱生活
  • 10. 提升文化涵养
  • 我的小故事 3天25万步的行走
  • 第2课 什么人能成为出色的销售人员：销售人员的10种能力
  • 1. 自驱力
  • 2. 学习力
  • 3. 行动力
  • 4. 沟通力
  • 5. 专注力
  • 6. 创新力
  • 7. 坚韧力
  • 8. 判断力
  • 9. 注意力
  • 10. 运算力
  • 我的小故事 第一次销售经历
  • 第3课 如何塑造销售职场形象：销售人员礼仪形象的10个注意事项
  • 1. 仪容仪表
  • 2. 沟通礼仪
  • 3. 拜访客户
  • 4. 餐饮接待
  • 5. 坐车礼仪
  • 6. 微信社交
  • 7. 会议礼仪
  • 8. 了解客户所在地的风俗禁忌
  • 9. 形象定位与塑造
  • 10. 互联网人设
  • 我的小故事 博客维权
  • 第4课 销售过程中的必备信息有哪些：销售人员须熟知的10项内容
  • 1. 本公司的基本信息
  • 2. 本公司的业务信息
  • 3. 主要竞争对手的信息
  • 4. 客户公司的基本信息
  • 5. 客户公司的业务信息
  • 6. 客户公司的关注点
  • 7. 客户公司的业务风险
  • 8. 业务操作流程
  • 9. 客户公司与本公司的区域文化和商务礼仪
  • 10. 行业政策与信息
  • 我的小故事 一堂“囧”课
  • 第5课 如何找到你的客户：寻找客户的10条路径
  • 1. 通过陌生拜访结识
  • 2. 通过电话销售建立联系
  • 3. 通过第三方组织引荐
  • 4. 通过关系链介绍
  • 5. 通过展会获得客户资源
  • 6. 通过互联网社交转化客户
  • 7. 通过专家级营销吸引客户
  • 8. 通过公益性行动形成联结
  • 9. 通过合作开发市场
  • 10. 通过客户转介绍
  • 我的小故事 一个好产品的市场破冰
  • 第6课 如何敲开客户的大门：陌生拜访的10种方法
  • 1. 直接去客户公司拜访
  • 2. 在互联网上寻找相关人员的联系方式
  • 3. 从保安身上寻求突破
  • 4. “潜”入客户公司
  • 5. 向客户公司员工求助
  • 6. 现场观察公开信息
  • 7. 打听联系人的关键信息
  • 8. 到附近商户找线索
  • 9. 找客户公司领导
  • 10. 电话陌生拜访
  • 我的小故事 一件用心的小礼物
  • 第7课 如何成为沟通高手：销售沟通的10种技巧
  • 1. 简要陈述
  • 2. 适当赞美和认同
  • 3. 放低身段求教
  • 4. 善于倾听
  • 5. 学会变通
  • 6. 寻找共同话题
  • 7. 持续性沟通
  • 8. 底线与立场
  • 9. 话术学习与应用
  • 10. 设计多样化的沟通场景
  • 我的小故事 一场商业冲突的斡旋者
  • 第8课 销售有哪些重要节点或数据：销售的10个关注点
  • 1. 有效信息的搜集量
  • 2. 目标客户拜访量
  • 3. 招投标或议标
  • 4. 销售额
  • 5. 利润率
  • 6. 回款情况
  • 7. 客户满意度
  • 8. 老客户关系维护
  • 9. 未来市场预期
  • 10. 市场布局与变化
  • 我的小故事 客户满意度助力效率提升
  • 第9课 哪些错误认知需要矫正：销售的10个误区
  • 1. 唯关系论
  • 2. 销售就是单兵作战
  • 3. 我分到的市场（客户）不好
  • 4. B2B销售不适合做互联网推广
  • 5. 销售就是向客户妥协
  • 6. 销售就是短、平、快
  • 7. 签完合同就万事大吉了
  • 8. 销售就是套路
  • 9. 只能做一辈子销售
  • 10. 谈钱就是价值观有问题
  • 我的小故事 一次关于价值观的争论
  • 第10课 销售有哪些常见的困惑：销售的10个典型问题
  • 1. 如何解决商务洽谈中身份不对等的问题？
  • 2. 遇到专业能力很强的客户怎么办？
  • 3. 遇到爱挑刺儿的客户怎么办？
  • 4. 客户拿你和竞争对手作比较，如何应对？
  • 5. 被客户明确拒绝怎么办？
  • 6. 如何向客户推销新产品（新技术）？
  • 7. 客户拖延付款，该怎么催收？
  • 8. 什么样的客户要果断放弃？
  • 9. 如何识别客户决策群体的需求和决策参与者？
  • 10. 供应商和客户本质上是矛盾和对立的，销售人员如何处理这种矛盾？
  • 我的小故事 营销那些事儿
  • 附录 用客户的头脑来思考：购买七单元”理论在工业品营销中的应用
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出版方

机械工业出版社

机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。