贺学友老师的这本《阿里铁军》是一本深入探讨阿里巴巴销售团队成功秘诀的书籍。书中不仅详细介绍了阿里铁军的销售策略和方法，还分享了作者在阿里巴巴多年的实战经验。通过这本书，可以了解到如何从零开始成为一名顶级销售，以及如何带领团队取得卓越的销售业绩。首先，书中强调了目标设定的重要性。贺学友提出，明确的目标是销售成功的第一步。他通过自己在阿里巴巴的经历，展示了如何设定可实现的目标，并追踪这些目标的进展。这种目标导向的方法不仅适用于个人销售，也适用于团队管理。其次，书中详细介绍了销售过程中的关键步骤。从客户分析到谈判技巧，再到最终的成交，贺学友提供了实用的建议和策略。他特别强调了客户分类的重要性，即将客户分为 A、B、C 三类，以便更有效地分配时间和资源。这种分类方法有助于销售人员专注于最有可能成交的客户，从而提高成交率。此外，这书中还涉及了团队管理和领导力的内容。贺学友分享了如何在团队中培养积极的文化和氛围，以及如何通过 “揪头发”、“照镜子”、“闻味道” 等方法来提升团队的整体表现。这些方法不仅有助于提升销售业绩，还能增强团队的凝聚力和战斗力。《阿里铁军》真的是一本全面而深入的销售指南。无论是销售新手还是经验丰富的销售经理，都能从中获得宝贵的知识和启发。贺学友老师的经验分享和实用策略，为我们提供了一条通往销售成功的清晰路径。

重点整理：1. 正确地做事，做正确的事 2. 阿里巴巴最核心、最不能丢的东西 - 使命、目标和价值观  3. 让天下没有难做的生意，是阿里巴巴的企业使命 4. 帮助客户成功是销售人员的使命  5. 员工培训不仅要培训销售技能，而且要培训规章制度  6. 马云：管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的 7. 阿里铁军培养销售人员的方法非常简单，主要分为三个环节：价值观的培养心态的培养能力的培养 8. 目标管理技巧：建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走建立客户资源转化成资产的管理手段建立企业对销售团队有效拜访的评估依据建立预防客户冲突的有效管理机制建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系 9. 金矿就在客户资料中 10. 指导销售人员找到精准的客户资料明确客户画像关注同行网站定位买单人 11. 如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客 户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户 12. 二八法则就是让我们的销售人员每天花 80% 的时间有效新客户身上，剩下 20% 留给老客户 13. 客户是需要培养的这个观点，我们自己不培养，可以让竞争对手去培养，等到时机成熟了，我们可以找机会去 “收割” 14. 能一次拿下的客户，千万不要等到第二次 15. 做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务 16. 话术是死的，客户是活的 17. 好的销售策划方案，可以让销售团队的潜在客户看了之后能入心、能走心、能向心 18. 好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西 19. 阿里巴巴式销售管理体系：早启动 =“打鸡血 “+ 列计划 + 做指导晚分享 =“倒垃圾 + 补充 “养分 +“拔尖扶贫 "+ 互帮互助中间抓陪访 = 传授方法 + 展示细节 + 按需辅导 20. 状态和效率是顶尖销售的两大标配：状态建设：努力到感动自己 + 为未来拼搏投资  效率建设：一套完备的时间管理体系 21. 销售管理者的三大能力：培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃 22. 对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力。根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证，也是让团队稳定进步的有效方式 23. 辅导不能凭直觉，要因人制宜

这是一本供营销管理者和营销先锋都值得读的书，因为这本书教授的是理念，是方法，而不是销售话术。下面，是我的一些笔记，供参考。‌价值观的培训每一个新加入阿里铁军的成员都要接受入职培训，阿里巴巴把入职培训称作 “百年大计”，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能。排在第一位的就是价值观培训。阿里巴巴的价值观不仅仅会出现在 “百年大计” 的课堂上，还会被持续进行考核，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占 50% 。价值观的培训是让我很有感悟的一件事，企业存在的价值是什么？我们这么多人聚在一起，是为了解决社会上的一个困难。拜访量的细化管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字…… 每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。日常管理具体到日通过日常管理得以促进，并提高过程的质量，从而加速企业、管理者、销售人员得到想要的结果。阿里巴巴式的日常管理也分为三个步骤：早启动，晚分享，中间抓陪访。“早启动” 通常用来细化目标，指导一天的工作；“晚分享” 则是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理。自由的管理模式，不适用于销售现在的很多管理者都是这样进行管理工作的：他们会给团队的销售人员极大的 “自由”，因为他们不管过程，只问结果。在我看来，这种管理模式并不适用于销售。管理者应该在每一个环节管控销售人员，细化到销售人员工作的每一天。因为，提升团队效率对管理者来说是非常重要的一件事，而团队效率提升的基本规律就是量变累积到质变。建立企业对销售团队有效拜访的评估依据有效拜访对销售业绩的达成是至关重要的一环。管理者通过销售人员的拜访记录，可以对他们每天面对的客户是否是一个好客户、一个有需求的客户，或者是否是一个潜在客户做考察、评审和判断，因此，可以说拜访记录是销售人员能否成功签单的重要依据。CRM 系统中客户的分级，要有一个准则通过检查销售人员的拜访记录和描述，管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为 B 类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。这时候，我们就要用自己的能力和经验纠正他的这个错误，这对他的成长至关重要，因为改正错误获得的经验往往要深刻许多。确定目标数量，要求必须完成必须确定目标数量，要求所有团队成员必须恪守，这一点到任何时候都不能更改。只要你一松懈，你的团队就会立刻在有效客户资料的收集数量上出现问题。保持团队新客户的增长这些公司的管理者对销售人员每天有效新客户的开发数量并没有严格的规定，一周两三个可以，五六个也可以，根本无所谓。在这样的管理下，公司很难有明显的业绩增长。心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶，俗话说：严师出高徒，运用到管理中就是，严格的管理者才能带出最优秀的销售者。