4.5 用户推荐指数
经济
类型
7.0
豆瓣评分
可以朗读
语音朗读
120千字
字数
2017-08-01
发行日期
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主编推荐语
百万级畅销书《输赢》实践版，IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南。
内容简介
百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。
目录
- 版权信息
- 前言
- 第1章 传统销售方法的崩溃
- 随着时代滚滚向前的销售方法
- 传统的销售模式
- 传统销售方法的特征
- 互联网对传统销售方法的颠覆
- 传统销售方法的本质
- 以客户为中心
- 销售方法的演进
- 价值竞争的特征
- 销售方法论是企业销售体系的基石
- 第2章 客户管理和孵化
- 客户生命周期
- 攻守模型
- 互联网时代的客户孵化
- 第3章 建立信任
- 客户既感性又理性，但归根结底是感性的
- 兴趣和需求
- 客户购买角色
- 客户性格类型
- 客户关系阶段
- 第一印象
- 客户关系发展表
- 第4章 激发需求
- 成为对客户有价值的顾问
- 什么是需求
- 顾问式销售
- 解决方案销售
- 痛点分析表
- 第5章 促成立项
- 决策者的特点
- 证明价值
- 价值建议书
- 价值建议书的数据来源
- 拜访决策者的技巧
- 第6章 建立购买标准
- 购买标准
- 购买标准和竞争壁垒
- 招投标
- 招投标的计分方式
- 建立购买标准
- 竞争矩阵和竞争策略
- 工具表格
- 第7章 屏蔽对手
- 引导期和竞争期
- 优点和缺陷
- 屏蔽对手的方法
- 屏蔽对手的三种销售技巧
- 大型采购中的桩脚
- 第8章 成交
- 购买风险和成交
- 购买风险
- 预防和补救计划
- 缓解购买顾虑促成成交表
- 第9章 管理期望
- 客户满意度和口碑
- 期望值和满意度
- 客户不是上帝
- 蜜月期和磨合期管理
- 成功期和平淡期管理
- 第10章 收款
- 收款存在激烈竞争
- 防范恶意欺诈
- 因为质量导致的应收账款
- 催款流程
- 第11章 销售指挥体系
- 销售漏斗管理
- 销售漏斗的原理
- 销售漏斗的设置和指标
- 销售漏斗报表和工具
- 第12章 赋能
- 知易行难
- 销售技能
- 词汇表
- 后记
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评分及书评
4.5
20个评分
- 给这本书评了4.0销售是一个过程
作者有着比较深厚的销售背景。从传统的市场型销售转化到客户价值销售，是商业的一种变化和价值转移趋势。而成单是一个过程，书中总结了销售八步骤，从机会到成单把销售的步骤结构化的总结，并且在每一步中都提供了管理的表格和关键思考的信息。非常值得参考，销售漏斗作为销售的过程管理模型，有很好的借鉴意义
给这本书评了5.0内容具体有实操价值
出版方
机械工业出版社有限公司
机械工业出版社是全国优秀出版社，自1952年成立以来，坚持为科技、为教育服务，以向行业、向学校提供优质、权威的精神产品为宗旨，以“服务社会和人民群众需求，传播社会主义先进文化”为己任，产业结构不断完善，已由传统的图书出版向着图书、期刊、电子出版物、音像制品、电子商务一体化延伸，现已发展为多领域、多学科的大型综合性出版社，涉及机械、电工电子、汽车、计算机、经济管理、建筑、ELT、科普以及教材、教辅等领域。
